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¿Cómo implementar el Renueve Management?

¿Cómo implementar el Renueve Management?

Los pasos que hay que seguir para implementar el Renueve Management son los siguientes:

  1. Paso 1
    1. Organizar una reunión de Yield una vez a la semana con el objetivo de tener todos la misma visión de cómo evolucionará la demanda.
    2. Desarrollar la cultura del Revenue Mangement en el hotel: cada uno tiene que entender lo que significa el RevPar, cada uno tiene que entender porque se rechaza un negocio, cada uno tiene que vender no solo una tarifa sino un valor.
    3. Recopilar estadísticas para tomar decisiones basadas en conocimientos. Formar al personal para mantener registros constantes de datos: reservas en los libros, lista de espera, no shows, walk ins, walk outs, cancelaciones.
  2. Paso 2
    1. ¿Su segmentación es la apropiada? ¿Puede introducir pricing points?.
    2. ¿Puede identificar las tendencias por segmentos de mercado? Compruebe en su PMS los informes a sacar para obtener.
      1. Estancia media por días de llegada
      2. La antelación de reserva por días de la semana y segmentos
      3. El ratio de anulación por día de la semana
      4. Los ingresos totales por clientes y segmentos
    3. Repasa la producción de los clientes más importantes en base a un análisis de desplazamiento. ¿Cuál es la verdadera contribución? ¿Se podría construir una política de precio adecuada?
  1. Paso 3
    1. Desarrolla y actualiza el calendario de demanda con cualquier excepción que influye la demanda.
    2. Implementar un forecast día a día, idealmente por segmentos con room nights y precio medio conseguido.
    3. Pon en marcha un rolling forecast para tener una vista en los próximos 12 meses día a día con la estrategia de precio abierta en todos los canales de distribución.
  2. Paso 4
    1. Registra los rechazos para cada segmentos: individuales, grupos, día del seminario, conferencia, etc.
    2. Decide el nivel de detalle de informaciones sobre los rechazos para evaluar la demanda total: día de la estancia, segmento, ingreso total.
    3. Crea una tabla de razones de rechazos para medir el impacto de sus decisiones.
    4. Registra todas las peticiones de grupos, día de seminario, conferencias, etc. y los ratios de materialización.
  3. Paso 5
    1. Desarrolla un macro y micro estudio de pick up (mensual y diario) para identificar los días que se salen de lo habitual, los que tienen mayor o menor ocupación.
    2. Decide de un nivel de detalle: total hotel, pick up por segmentos.
    3. Incorpora en el estudio de pick up los precios medios por segmentos.
    4. Conecta la herramienta de estudio de pick up al forecast para crear un forecast automatizado.
  4. Paso 6
    1. Desarrolla su conocimiento en la duración de estancia. Conocimiento en Días de Estancia según día de llegada para todos los días de la semana, por segmentos y para la antelación de reserva (Lead Time).
    2. Si el informe del PMS no se puede sacar, lee las reservas en carteras comparando el año pasado mismo periodo incluyendo los rechazos.
    3. Toma en cuenta el ingreso perdido en “shoulder days” si decide vender las habitaciones para una o dos noches.
  5. Paso 7
    1. Desarrolla una herramienta de pick up por distintos fuentes de negocio: canales, cuentas claves, etc.
    2. Busque informaciones cualitativas cuando habla con el cliente para ayudar a construir las tendencias del forecast.
    3. Según el tamaño del hotel, involucra a tu equipo en el proceso de forecast. Para el forecast de los grupos lo tiene que gestionar la persona responsable de la cotización de los grupos. Averigüe que los datos de la cartera son correctos repasando las reservas antes hacer el forecast.
    4. Decida el nivel de detalle de forecast día a día: total hotel, número de noches, precio medio por segmento, ingresos totales.
  6. Paso 8
    1. Desarrolle un plan de benchmarking de su competencia: tarifas públicas B.A.R. por L.O.S. y días de llegada.
    2. Benchmark de manera frecuente las tarifas de sus competidores en otros segmentos de mercado.
    3. Anticípese a las estrategias de precio de sus competidores: ¿Cuál va a ser su posicionamiento el año que viene, durante que períodos?
    4. ¿Cómo nos afectará a la futura demanda en nuestro hotel? ¿Cómo podemos diferenciar nuestro hotel en términos de Política Precio/Valor?
  7. Paso 9
    1. Valore como los consumidores entienden y aprecian la Calidad y la Experiencia de estar en su hotel versus los que eligen estar en otros hoteles.
    2. Desempeñe chequeos periódicos de valor de nuestros competidores. Desarrolle un check list para evaluar y comparar su hotel versus el de sus competidores gracias a la Matriz Precio/Valor.
    3. ¿Cómo podemos diferenciar mejor nuestro hotel? Cuestione su posicionamiento en términos de precio y valor. ¿Tenemos localizados los clientes correctos en términos de revenue management? ¿Podemos localizar clientes potenciales dispuestos a gastar más? ¿Qué mejoras y cambios son necesarios?
    4. ¿Anticiparnos a las estrategias de nuestros competidores?. Podemos identificar los cambios en el valor que dan a los clientes? ¿Cubre las expectativas de los clientes?
  8. Paso 10
    1. Suscríbete a informes Mercado de Bench, MKG o Deloite y compara performace de su hotel objetivamente contra el conjunto competitivo.
    2. Obtiene estadísticas de viajero desde su oficina de turismo o asociación de hoteles con las estadísticas de nacionalidad de los huéspedes.
  9. Paso 11
    1. Evaluar las necesidades de sus clientes: los clientes sensibles al precio o los clientes que buscan una experiencia y un servicio. ¿Cuáles son los servicios que ellos están dispuestos a pagar?
    2. Crear productos para alcanzar a los distintos tipos de clientela quiere con barreras físicas y no físicas.
    3. Construye una diferenciación clara entre los productos con una descripción en cada canal de distribución.

 

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¿Cuál es el efecto de la falta de coordinación en ...
El Revenue Management visto por la dirección
 

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Lunes, 18 Febrero 2019

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