Motivar al personal productivo: sector comercial minorista

Para aumentar la rentabilidad de una empresa, es fundamental gestionar eficazmente un comercio minorista y preparar un programa de motivación del personal. El reto para los empresarios es animar a los empleados a trabajar en beneficio de los resultados, actuar en interés del cliente y mantener la gama de productos. La metodología para realizar estas tareas es el sistema de motivación.

La motivación principal del personal de los comercios es recibir un incremento salarial, sin embargo, también destacan los motivos intangibles en el siguiente orden:

• Interés por el trabajo
• Desarrollo de la carrera profesional
• Desarrollo como persona
• Socializar y hacer nuevas amistades
• Obtener una nueva experiencia
• Por el prestigio del trabajo

La forma tradicional de motivar a los empleados son los incrementos salariales, que se calculan en función de los ingresos. Este sistema sólo funciona si se cumplen ciertas condiciones por parte de los trabajadores:

• Conocer a fondo el surtido
• Comprender las necesidades de la clientela y ser capaz de asesorarla en su elección y compra
• Ser capaces de trabajar con los clientes a nivel psicológico
• Tener la capacidad de afrontar rápidamente las situaciones de conflicto

Contar con las habilidades mencionadas en todos los empleados de la tienda es una garantía de eficiencia empresarial, la cual motivará aún más a los empleados en términos económicos.

Clases de motivación del personal

Aparte de la motivación material, existe la motivación moral, que consiste en influir en una persona utilizando técnicas psicológicas. En la actualidad, la motivación del personal del comercio minorista se divide en tres tipos:

Material. Bonificaciones por trabajo duro y de calidad, un porcentaje de las ventas, una paga extra (cuando se consiguen determinados resultados en la venta de bienes o servicios).

Intangible. Conjunto de beneficios y prestaciones sociales, posibilidad de hacer comidas al día, descuentos en cualquier producto o servicio que se venda, días libres adicionales.

Moral. Las felicitaciones verbales, los certificados y diplomas, las notas en los cuadros de honor, la participación en diversos concursos.

La principal motivación del personal en el comercio es la motivación por los beneficios materiales, es decir, aumentos, bonificaciones, recibir salarios más altos, etc.

Motivación material del personal

El desarrollo de una nómina está en el centro de la motivación financiera. Todos los costos deben ser controlados y racionados, teniendo en cuenta lo que establece la ley y el contrato de trabajo. En un entorno financieramente responsable es frecuente utilizar los siguientes sistemas de incentivos:

Salario fijo. Un sistema discutible que crea rotación de personal y obliga a contratar a personas de paso. Algunos trabajadores renuncian al cabo de unos meses.

Salario con un porcentaje de las ventas. Un sistema ideal cuando el papel de los vendedores es mínimo, y es demasiado difícil determinar el importe de las ventas de un empleado. Si el equipo es bueno, y la relación es leal, este sistema es el adecuado para ser implementado.

Salario y la suma de un porcentaje de las ventas personales. Es una técnica eficaz en la que un vendedor puede utilizar sus conocimientos, habilidades y experiencia para conseguir que los clientes compren productos. Además, es posible realizar un cálculo individual para cada vendedor.

Existen ejemplos sencillos de cómo motivar a los comerciales con el segundo y el tercer sistema. La cifra inferior del salario fijo no debe ser inferior al salario mínimo. De la remuneración recibida, la proporción del salario debe estar entre el 25% y el 50%, de lo contrario se pierde todo el sentido de la motivación. Cuando se utilicen bonificaciones, éstas no deben ser inferiores al 20% del salario.