¿Qué es un embudo de ventas y por qué es necesario?

Túnel de ventas, embudo de compra, se refieren a un solo concepto, a saber, un embudo de ventas. Este concepto simboliza el viaje que realiza el cliente promedio desde el momento en que su producto capta su atención hasta el punto de compra. En este camino, es necesario tener en cuenta todas las necesidades, preguntas y motivos del comprador para tomar una decisión.

Hoy en día es cada vez más difícil atraer a los clientes "en la frente", el uso de un embudo de ventas en marketing y ventas le permite influir en un cliente potencial de manera más sutil y discreta, ajustándose a sus necesidades.

El objetivo de aplicar el concepto de embudo de ventas es identificar las etapas principales de una decisión de compra y luego construir una comunicación con el cliente, teniendo en cuenta su estado de ánimo y las decisiones que tomó en cada etapa.

¿Qué es un embudo de ventas?

Un túnel de ventas es una herramienta de análisis que te permite entender cómo tu potencial cliente toma la decisión de comprar tus productos o servicios, qué motivos le guían a la hora de realizar esta compra.

Al comprender todos estos pasos para una compra, podrá controlar el comportamiento del cliente, estimulando suavemente su interés y animándolo a comprar. La palabra "embudo" no es solo parte de una metáfora exitosa, porque si representas este fenómeno gráficamente, realmente parecerá un embudo, bueno, o una pirámide invertida, como prefieras.

El principal valor de un embudo de ventas es que divide una masa anónima de compradores en diferentes segmentos que comparten comportamientos e intereses similares. es eficiente Digamos que tenemos 2 personas que quieren comprar un vehículo, y una de ellas todavía está considerando si comprarle un automóvil o un avión, y la segunda ya ha decidido claramente que un automóvil es mucho más conveniente para sus propósitos. Hay una gran diferencia entre estas personas: la primera puede terminar comprando una bicicleta, pero la segunda ya está lista para mirar su Mercedes. 

Pasos de compra

El camino desde el momento en que una persona se interesa por tu producto hasta el maravilloso momento de la compra suele dividirse en varias etapas sucesivas: Conciencia -> Interés -> Decisión -> Acción (Conciencia, Interés, Decisión, Acción - Modelo de marketing AIDA).

1. La parte superior ancha del embudo son todas aquellas personas que están en la etapa de darse cuenta de que están interesadas en un producto en particular (según nuestro ejemplo, un vehículo). En esta etapa, los compradores potenciales buscan conocer el producto en términos generales y tratan de averiguar qué análogos de este producto existen en el mercado (avión, automóvil, motocicleta).

2. Por supuesto, el proceso de presentar dicha información a los compradores potenciales diferirá según la dirección del negocio. Pero, en general, un algoritmo todavía funciona aquí: hacer que las personas aprendan sobre el producto de la empresa y se interesen en él.

3. Habiendo recibido la primera información sobre el producto, una persona ya comienza a experimentar cierto interés en una marca en particular, aborda el proceso de selección con más cuidado. En esta etapa, los productos se comparan en función de sus características clave, como ventajas significativas, mejor diseño o características técnicas sólidas.

4. Si un cliente ha tomado la decisión de comprar un producto, entonces ha pasado a la siguiente etapa del embudo, donde la claridad y la claridad del contenido juegan un papel muy importante. Es el contenido que puede convencer a una persona para que agregue un producto al carrito y convertirse en una barrera para esto.

5. Y por último, la parte más estrecha del embudo es el momento en el que una persona indeterminada se convierte en comprador directo. Por cierto, si el embudo estuvo bien organizado, entonces el cliente volverá a comprar el producto en el mismo lugar.

¿Por qué es esto importante en este momento?

Muchos especialistas en marketing ya conocen el embudo de ventas en Google Analytics. En la sección "Objetivos", puede ver una visualización de las etapas por las que pasan los visitantes del sitio en su camino hacia un determinado resultado: realizar un pedido o completar un cuestionario. Este es un ejemplo importante del uso de un embudo de ventas para ayudarlo a ver en qué página de su sitio está adquiriendo clientes y en qué página los visitantes tienen problemas o pierden interés. Es decir, en el caso de Google Analytics, el embudo de ventas ayuda a valuar la efectividad de tu sitio como herramienta de ventas.

En una aplicación más amplia, el embudo ayuda a evaluar la efectividad del marketing y las ventas, así como a construir adecuadamente las comunicaciones con los consumidores para aumentar esta eficiencia.