Manual de ventas: qué es, propósito y guía

Así como los equipos deportivos profesionales crean libros de texto para ayudarlos a anotar, los equipos de ventas crean manuales para ayudar a los representantes de ventas a dominar el proceso de ventas y ser más efectivos en el cierre de negocios.

¿Qué es un manual de venta?

El Manual de ventas es una guía integral útil para atraer nuevos representantes de ventas. El tutorial de ventas efectivas describe cómo implementar la estrategia de expansión de ventas de una empresa de manera que se pueda replicar y predecir a lo largo de todas las etapas del viaje del comprador. Los equipos utilizan las herramientas de ventas descritas en su manual de ventas para familiarizarse con la estrategia de ventas de su negocio y cerrar negocios de manera efectiva.

¿Cuál es el propósito de un manual de ventas?

Si bien los nuevos representantes aún deben pasar por el proceso estándar de capacitación posterior a la contratación, hay muchos beneficios al escribir un manual de ventas detallado para su organización de ventas

Guía de venta de 9 piezas

Todos los siguientes capítulos del Libro de reglas de ventas contienen la información clave que necesita para que su equipo de ventas tenga éxito.

Descripción general de la empresa y la organización de ventas

Suele ser una breve descripción de la misión y la filosofía de ventas de la empresa, la estructura organizativa de los empleados con nombres y cargos, las reglas de la oficina y el cronograma de incorporación.

Distribución de Responsabilidades del Departamento de Ventas

Este desglose explica cómo se dividen las responsabilidades entre los roles en el departamento de ventas para que todos sepan lo que se espera de ellos. Por ejemplo, los representantes de ventas internos (ISR) tienen responsabilidades diferentes a las de los representantes de ventas internos. representantes de desarrollo de ventas (SDR).

Informe del comprador

Los representantes de ventas deben tener un conocimiento profundo del perfil del cliente ideal de su empresa y deben saber cómo se siente ese cliente ideal con respecto al proceso de compra. Un perfil de comprador es especialmente útil durante la fase de búsqueda y debe incluir información que describa qué hace que un comprador potencial sea un líder calificado, como los puntos débiles típicos, el presupuesto de gastos, el tamaño de la empresa, etc.

Lista de ofertas de productos

Los vendedores necesitan saber lo que están vendiendo. Además de las características del producto, los representantes de ventas deben memorizar información sobre precios, productos de la competencia y la propuesta de valor única de cada producto (p. ej., ¿por qué los consumidores deberían elegir este producto en lugar de una alternativa similar?).

Completar el proceso de ventas

Este tutorial describe el flujo de trabajo del proceso de ventas de una empresa y la duración ideal del ciclo de ventas. Esta sección debe enumerar las técnicas de venta preferidas (venta SPIN, venta SNAP, venta de soluciones, etc.), así como los miembros del equipo de ventas responsables de cada etapa del proceso de ventas.

Guía de la plataforma CRM

Todo representante de ventas debe saber cómo utilizar el software de gestión de relaciones con los clientes (CRM). El manual de ventas no debe contener una guía completa de CRM, pero debe proporcionar un resumen de cómo se incluyen las herramientas de CRM en el proceso de ventas.

Plan de reembolso

Esta sección incluye un desglose de cómo se paga a todos los representantes de ventas y explica cómo funcionan los incentivos y las comisiones. El plan de compensación debe incluir las metas que los representantes de ventas deben alcanzar para ser promovidos.

Lista de recursos comerciales

Esta sección incluye testimonios de clientes, materiales de marketing y estudios de casos. Además, el manual de ventas debe brindar orientación sobre la mejor manera de incorporar los recursos de ventas en el proceso de ventas.

Descripción general de métricas

La descripción general de métricas describe qué KPI (indicadores clave de rendimiento) y otras métricas son más importantes para lograr sus objetivos de ventas. Esta parte de la guía de ventas también debe describir el método de seguimiento de los KPI y especificar las métricas de las que son responsables los representantes de ventas.