E-commerce: Vendiendo en línea

Podemos definir el comercio electrónico como cualquier forma de transacción comercial en la que se interactúa electrónicamente, cuando hablamos de negocio electrónico no necesariamente se está hablando de compra-venta por internet, sino de algo mucho más amplio.

En resumen, el comercio electrónico o e-commerce consiste en el uso de medios electrónicos y protocolos de seguridad estandarizados para la realización de actividades como; ofrecer y demandar productos y/o servicios, búsqueda de proveedores, publicidad, la negociación entre comprador y vendedor, la atención al cliente y la cumplimentación de trámites administrativos relacionados con la actividad comercial, entre otras muchas, es decir, todas aquellas operaciones que se requiere en el comercio.

Como se observa, la definición de comercio electrónico es amplia, no se limita a la compra y venta, sino que aúna todos los aspectos mercantiles que se pueden llevar a cabo en el día a día.

Actualmente no hay prácticamente nada en los mercados que no se pueda comercializar a través de la red, ya sean productos o servicios, pero evidentemente, no todo se vende igual, ni tiene el mismo nivel de aceptación por parte de los consumidores.

Tipos de comercio electrónico

Cuando hablamos de comercio electrónico clasificamos los modelos de negocio según los agentes que intervienen en la relación comercial que se esté ejecutando. Así, cada tipo de comercio electrónico tiene sus características, ventajas y desventajas.

Pudiéndose hablar de:

1. B2C “Business to Consumer” Es la venta del producto o servicio al consumidor final.
2. B2B “Business to Bussiness” Es la transacción vía internet realizadas entre empresa. Los mercados B2B desarrollan actividades de compra y colaboración con objetivos empresariales concretos.
3. C2C “Consumer to Consumer” Portales que facilitan a los usuarios particulares que se vendan productos entre ellos (ej. Ebay.com)
4. C2B “Consumer to Business” En este modelo los consumidores se agrupan para hacer pedidos a las empresas y así tener mayor fuerza de negociación y mejores acuerdos económicos. (ej. Las cooperativas como Agropool.com).
5. A2B/C/A “Administration to Business/ Consumer o Administration” Con estas siglas es como se denomina a las relaciones que se establecen con las distintas administraciones publicas ya sea por parte de una empresa, de un consumidor final o de la propia administración. (ej. Pago de impuestos online).
6. P2P “Peer to Peer” Las redes P2P permiten el intercambio directo de información, en cualquier formato, entre los ordenadores interconectados, como puede ser el intercambio de archivos. (ej. Skype)
7. B2E “Business to Employee” Facilita la comunicación entre empresa y trabajador, dando lugar al teletrabajo y ahorrando tiempo en reuniones.

B2C “Business to Consumer”

Es la venta del producto o servicio al consumidor final. Las empresas comerciales desarrollan una estrategia comercial para llegar al cliente final a través de plataformas virtuales y desarrolla comercio electrónico.

Las ventajas más destacables del comercio electrónico B2C para los consumidores son:

1. Compras cómodas y rápidas
2. Ofertas y precios
3. Centro de atención al cliente que están integrados directamente en la web
4. Ahorro de tiempo en las compras
5. Búsqueda de productos difíciles de encontrar
6. Facilidad de comparar productos, etc.

El principal punto débil de este tipo de comercio es la resistencia que ofrece el cliente a la “compra a distancia” debida a varias variables como son:

1. Desconfianza a los medios de pago
2. No poder ver y tocar el producto
3. Costes de envío
4. Posibilidades de reclamaciones posteriores a la compra
5. Inseguridad en la cesión de datos personales y miedo al fraude, etc.

Tipos de empresas que se pueden dar en comercio electrónico B2C:

1. Intermediarios online. Empresas que facilitan las transacciones que se dan entre compradores finales y los vendedores, cobrando un porcentaje del valor de la transacción. (ej. tienda online de Fnac o Zara online)
2. Modelos de negocio basados en publicidad. Hay empresas que poseen un inventario de sitios web que ponen a disposición de las empresas interesadas en publicitarse en ellas, ya sean web de alto tráfico o de nicho. (ej. publicidad en infojob o publicidad en la web de Terra)
3. Modelos de negocio basados en comunidad. Empresas que permiten a los usuarios interactuar entre ellos en base a intereses comunes, los beneficios de estas empresas vienen canalizados por la publicidad originada por la acumulación de usuarios cualificados, creándose negocios de varios tipos en torno a estos usuarios, publicidad, tiendas integradas en la comunidad, juegos de pago... (ej. Redes Sociales como Facebook)
4. Modelos de negocio basados en tarifas. La empresa cobra una tarifa de suscripción para poder acceder al contenido de la web. En una página que tiene este sistema de pago, basado en tarifas, suele haber distintos grados de suscripciones e incluso pueden tener una parte “basic” de libre acceso. (ej. Spotify, que ha revolucionado el mundo de la música y las descargas/escuchas legales).

B2B “Business to Bussiness”

Es la transacción vía internet realizadas entre empresa. Los mercados B2B desarrollan actividades de compra y colaboración con objetivos empresariales concretos.

En los siguientes párrafos se hará un resumen de los principales beneficios y barreras de la utilización del mercado electrónico por parte de las empresas proveedoras, las cuales realizan, dentro del comercio electrónico, algunas actividades.

Estas actividades son:

1. Negociación de precios: reducciones de costes y mejoras de la transparencia de los precios B2B
2. Aprovisionamiento: aumento de la eficiencia en las cadenas de suministros que optimizan el sistema de aprovisionamiento
3. Intercambio de facturas
4. Servicios postventa
5. Transmisión electrónica de documentos comerciales, como facturas, pedidos, etc.

El comercio electrónico, entre empresas, ofrece ventajas como las anteriormente citadas como; el acceso a nuevos proveedores y mercados, la simplificación de gestiones, rapidez en las transacciones, etc. Pero también generan obstáculos y problemas reales que se deben superar.

Barreras de integración del comercio electrónico:

1. Cambio estratégico: un cambio en el sistema de negocio conlleva un proceso evolutivo dentro de la empresa y ese cambio debe ser transmitido de forma eficaz a todas las unidades que conforman la organización, aquí es cuando se pueden encontrar las primeras reticencias al cambio, por algunas unidades que no se hayan familiarizadas con las oportunidades que brinda el comercio online.
2. Costes de adopción: estos costes pueden suponer un obstáculo muy considerable, sobre todo para las Pymes, por eso es necesario una buena estrategia de; investigación y planificación, en lo referente a compra y mantenimiento de Software, Hardware, gastos extras, sistemas de implementación y seguimiento, posible contratación de personal experto en la materia, etc. También se deben analizar las ventajas y beneficios que dicha inversión tendrá en los resultados a largo plazo y la forma en que se financiará el coste de implementación. Con toda la información se tomará la decisión de seguir adelante con el proyecto o por el contrario abandonar.
3. Sectores reticentes: hay sectores, sobre todo industriales, en los que la aceptación de sistemas electrónicos está siendo más lento y resulta complicado la integración total de los procesos online, aunque estas barreras están siendo rápidamente superadas por los sectores con innovaciones específicas de cada mercado.
4. Seguridad: un tema tedioso pero muy importante es el relativo a las cuestiones de seguridad, evitando ataques informáticos con el fin de robos de información empresarial, operaciones fraudulentas, etc. Para reducir estas amenazas se debe desarrollar un protocolo de seguridad asesorado por especialistas.

En definitiva, teniendo en cuenta las ventajas y desventajas que el mercado B2B online ofrece, las empresas deben saber detectar y usar los mercados adecuados a su sector, sabiendo innovar y reducir los obstáculos e incrementar los beneficios. Todo esto requiere conocimiento y dedicación.

Los ejemplos más claros de este tipo de negocio son:

1. Los fabricantes que les venden a distribuidores
2. Los mayoristas que venden a detallistas

El perfil del comprador en Internet

Según el Observatorio Nacional de las Telecomunicaciones y de la Sociedad de la Información (ONTSI), que publica el estudio sobre Comercio Electrónico B2C, en los últimos años se ha experimentado un crecimiento tanto en el número de compradores online como en la cuantía media por comprador.

El comercio electrónico B2C en España crece en términos absolutos de 10.917 millones de euros en 2011 a 12.383 en 2012, lo que supone un incremento anual del 13,4%, inferior al 19,8% del año anterior e inferior al 17,4% habido en 2010.

De este modo, se mantiene la tendencia creciente del comercio electrónico B2C en España con una ligera desaceleración en este último año.

El mayor número de compras se hace en sectores maduros para el mercado online como; viajes, entradas para espectáculos y empieza a aparecer con un importante crecimiento la compra de ropa y complementos. Este último sector ha sido potenciado por el éxito de páginas web de grupos privados de compras que han educado al consumidor en este tipo de compra, como por ejemplo Privalia, BuyVip y otros muchos que han nacido en el último año y se especializan en nichos, como es el caso de Outletic.

Principales características de este comprador on-line:

1. De 25 a 49 años, especialmente en la franja de 35 a 49 años
2. Residentes en hábitats urbanos (más de 100.000 habitantes)
3. Con estudios universitarios
4. De nivel socioeconómico medio y medio alto
5. Trabajadores en activo a tiempo completo

La compra on-line presenta una mayor madurez cada año. Esta evolución se observa a través de los siguientes indicadores:

1. Mayor antigüedad en la experiencia de compra on-line
2. Incremento del porcentaje de compradores regulares
3. Consolidación de los canales de venta exclusivamente on-line
4. Crecimiento de nuevos canales de compra como las subastas on-line
5. Incremento de accesos directos al canal de compra
6. Mayor incidencia de formas de pago ad hoc como el sistema Pay-Pal