¿Cómo negociar en Japón?

Antecedentes históricos

Durante los primeros años del siglo XX Japón experimento un desarrollo económico más impresionante de todos los países industrializados. El desarrollo industrial revolucionó en unas cuantas décadas el panorama social y dio lugar al nacimiento de una extensa clase media y a una clase de empresario urbano muy activo en la política japonesa.

La mayoría de los políticos de este período tenían en común, la defensa de los intereses de los empresarios, para ello se desarrolló una práctica que aún subsiste: la intervención de los empresarios en la política, destinando cuantiosos recursos al subsidio de partidos y parlamentarios individuales.

Después de la derrota en la Guerra, en 1945, Japón ha construido una economía con tasas de crecimiento que estaban por encima del resto de las economías. Al terminar la guerra, Japón fue ocupado militarmente por Estados Unidos. La principal herencia de la ocupación estadounidense fue la Constitución de 1047, formulada y redactada por asesores de MacArthur hasta la fecha, permanece vigente.

A partir de 1952, cuando Japón recupera planamente su soberanía, empieza a funcionar un sistema político similar al que existe en otros países. La política japonesa presenta rasgos culturales muy peculiares, como la estrecha relación entre la empresa privada y la clase política, para formar “clanes” político – empresariales, las cuales forman parte de la fortaleza del sistema japonés, hasta nuestros días.

Durante el periodo comprendido entre 1960 y 1972, se convirtió en un gigante comercial, que empezó a competir con ventaja sobre las economías más desarrolladas del mundo. En 1972, logra consolidar su desarrollo económico, pero sus relaciones con Estados Unidos y Europa se vieron afectadas por sus agresivas políticas de exportación basadas en una constante subvaluación del Yen. En 1983, dio inicio su proceso de reconversión industrial, donde mucha de la actividad industrial intensiva en energía y mano de obra, fue desplazada a otras actividades basadas en el desarrollo de alta tecnología.

La nueva estrategia dio un giro en la economía japonesa, cambiando dramáticamente la estructura de mercado en los años subsiguientes.

Se han percibido cuatro tendencias sobre estos cambios en el mercado:

1. El país ha experimentado un rápido envejecimiento de su población. En esta segunda década del siglo la población con edad mayor a los 65 años es más numerosa.
2. En general la población japonesa se concentra en el segmento de clase media, sin embargo, desde las reformas el porcentaje de ricos ha aumentado.
3. Otro factor de cambio ha sido el papel de la mujer en la sociedad japonesa. Actualmente más del 40% de la fuerza laboral japonesa está constituida por mujeres.
4. El cambio de rol de las mujeres ha repercutido en el sistema tradicional de distribución de tiendas pequeñas de barrio a tiendas de descuento con base en volumen.

Características culturales

Una de las primeras características que llama la atención de Tokio es darse cuenta de que se está en una ciudad de más 12 millones de habitantes. La ausencia de ruido urbano estridente, la actitud cordial de las personas, el respeto en los espacios urbanos, incluso en grandes aglomeraciones, favorecen esta sensación.

Esta primera impresión se confirma a medida que uno se adentra en la vida japonesa. Se hace más evidente que los ciudadanos de este país tienen estándares muy altos de convivencia, resaltando la gran valoración que hay por el consenso y la paz en el ámbito social.

Es un hecho que para los japoneses el valor de la armonía social es la base de su convivencia. “El equilibrio parte por un sentimiento social de que todos pertenecemos a una misma sociedad y estamos tras el mismo ideal”, explica el académico y experto en temas asiáticos, Agustín Letelier (2009).

Esta concepción, que puede sonar como una mera aspiración, implica una práctica de respeto por una serie de conductas sociales que funcionan como centinelas de la armonía. Entre ellas encontramos desde las escasas diferencias sociales hasta no demostrar el descontento sobre una materia que molesta en un grupo de personas.

La voluntad de establecer una relación a largo plazo

Los japoneses dan preferencia en sus contactos de negocios a aquellos con los que puedan establecer una relación que se mantenga en el tiempo. No buscan una venta para el momento, sino un cliente o proveedor constante.

La razón la explica, Roberto de Andraca: “Japón no tiene materias primas, por eso requiere establecer relaciones comerciales que le permitan garantizar su abastecimiento por un largo período de tiempo”.

Cualquier empresario que desee hacer negocios con Japón, debe examinar si quiere establecer esa relación de más largo plazo, que exige actitudes y compromisos diferentes de una de corto plazo.

Probablemente requerirá una inversión de energía mayor al principio. Los japoneses querrán conocer en detalle y profundidad a su potencial contraparte y pedirán ajustes necesarios de los productos para un mercado sofisticado y con demandas particulares. Una vez establecido el marco de negocios, la relación se hará fluida y gratificante.

“Obviamente se asume que establecida una asociación de largo plazo no se busca la ventaja inmediata a costa del otro. Este punto es fundamental para entender que la negociación anterior afectará a la actual y la futura. Por ello el engaño, la “trampa” o pillería es impensable en la cultura japonesa y quien intente hacerla está condenado al fracaso de por vida en ese mercado”, De Andraca (2009).

La alta exigencia al inicio, se ve compensada con la voluntad de cuidar esta relación a través de los altibajos de la economía mundial y de las vicisitudes de las propias empresas. Por ejemplo, en el contexto de la actual crisis financiera, las compañías japonesas han pedido una rebaja sustancial de precios a los grandes proveedores habituales a lo largo del mundo.

La percepción cotidiana de equilibrio es la que Ingrid Antonijevic, presidenta del directorio de Blue Company y practicante de la meditación sazen, ha vivido en sus viajes a Japón. “Si haces algo inadecuado, te lo van a hacer saber ligerito. A la vez si estás perdido o no entiendes qué metro tomar, y estás parado con cara de pregunta, no pasa un minuto sin que se te acerque alguien, y si se da cuenta que no se puede comunicar porque no sabe suficiente inglés, se disculpa y se va, pero viene alguien más. Y te van a tratar de orientar, qué estación tomar, qué dice ahí, cuánto vale el ticket, son extraordinariamente solidarios”.

Esta actitud está dada por una premisa fundamental: evitar los roces y conflictos para mantener el equilibrio por sobre cualquier interés individualista, ya que existe el convencimiento de que “la sociedad no avanza en el enfrentamiento”, explica Letelier.