¿Qué es el valor percibido? Significado, características y componentes que lo determinan

El valor percibido es un concepto fundamental en el ámbito del marketing que hace alusión a la relación entre los beneficios que una empresa ofrece y los costos que un consumidor asume para adquirir el producto o servicio.

A diferencia del valor real, que se basa en lo que ofrece objetivamente el producto, el valor percibido es subjetivo, por lo que puede variar según las percepciones de cada persona.

Definición de valor percibido

El valor percibido es el valor personal que un consumidor le asigna a un producto o servicio en función de los beneficios que percibe que obtendrá al adquirirlo. Es decir, es la estimación que un cliente potencial hace acerca de lo que espera obtener a cambio de su inversión monetaria.

Este concepto de valor percibido se basa en la idea de que los usuarios están dispuestos a pagar más por un producto o servicio si creen que recibirán beneficios adicionales o si su experiencia será más positiva en comparación con otras opciones existentes en el mercado.

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Características del valor percibido

Podemos englobar al valor percibido dentro de 5 características bien definidas:

1. Subjetivo: Es una evaluación subjetiva, ya que varía de un cliente a otro. Cada persona tiene puntos de vistas diferentes, de modo que la percepción del valor de un producto o servicio puede ser distinta dependiendo de quién lo evalúe.

2. Relativo: Se establece En comparación con otras alternativas disponibles en el mercado. Los clientes evalúan el valor de un producto o servicio en relación con lo que ofrecen otros competidores. Esto significa que el valor percibido puede cambiar en función de las opciones disponibles.

3. Multifactorial: No se limita a un único factor. Los clientes consideran factores como calidad, funcionalidad, durabilidad, servicio al cliente, marca y reputación al evaluar el valor de un producto o servicio. Cada uno de estos aspectos contribuye a la percepción total del valor.

4. Emocional: No solo se basa en aspectos racionales, sino también en aspectos emocionales. Los clientes pueden percibir un mayor valor si un producto o servicio les genera emociones positivas.

5. Variable: Puede cambiar a lo largo del tiempo. Diferentes situaciones, necesidades y circunstancias pueden influir en cómo los clientes perciben el valor de un producto o servicio.

Componentes determinan el valor percibido por un cliente

• Calidad: La calidad del producto o servicio es uno de los principales componentes que influyen en el valor percibido por un cliente. En pocas palabras, a mayor calidad, mayor valor percibido.

• Precio: Aquí la cosa puede variar dependiendo de quién esté comprando. Por un lado, un precio más bajo puede aumentar el valor percibido al hacer que un producto parezca más asequible. Pero por otro lado, un precio más alto puede hacer que el valor percibido por un grupo de usuarios sea mayor al asociarlo con mayor calidad, distinción, estatus social, etc. Esto último va a depender en gran medida de la marca detrás del producto.

• Marca: Las marcas bien establecidas y de confianza suelen tener un mayor valor percibido que las marcas que son desconocidas o que tienen mala reputación.

• Innovación: Muchos clientes suelen estar dispuestos a pagar más por productos o servicios capaces de ofrecer mejoras o nuevas características que respondan a sus necesidades de manera más efectiva.

• Servicio al cliente: Los niveles de atención que son brindados al cliente antes, durante y después de la adquisición del producto o servicio, hacen que el valor percibido sea mayor.

En entornos digitales, esta percepción también puede reforzarse antes de la compra mediante una estrategia de social selling B2B en LinkedIn, ya que permite construir confianza, aportar valor al cliente potencial y acompañarlo durante su proceso de decisión sin recurrir a una venta invasiva.