¿Cómo negociar en China?

Antecedentes históricos

El pueblo chino surge en los albores de la historia en forma de tribus aisladas que se establecieron a orillas del río Amarillo. En la dinastía Han (206 a. C a 220 d. C.) se consolidó el Imperio Chino, adoptó las enseñanzas de K’ung Fu-tzu (Confucio).

Confucio: “El Maestro King”. Nació en 551 a.C., se percató de las deficiencias sociales y políticas del pueblo: De ahí surgió la idea de que China necesitaba trasformarse, pretendió realizar una reforma sociopolítica, realizó un magisterio revolucionario.

Durante la dinastía T’ang (618 – 907 a. C.), el Imperio Chino tuvo su mayor grandeza, en ésta, se realizó la transferencia cultural hacia Japón. Durante el periodo Ping, última dinastía que gobernó hasta el derrocamiento del régimen imperial en 1911. En este periodo los europeos tomaron contacto con China y establecieron relaciones comerciales de forma permanente de tipo imperialista.

En 1839, Inglaterra desató la llamada primera y segunda guerras del opio, por medio de las cuales obtuvo el territorio de Hong Kong y se abrieron cinco puertos al comercio exterior, entre ellos el puerto de Shangai, concediendo jurisdicción extraterritorial a favor de los comerciantes extranjeros.

En 1895, China pierde su soberanía cobre Taiwán, producto de su derrota en la guerra con Japón, misma que pasa a ser provincia de Japón hasta 1945. En 1911, después de una revolución, se forma la República de China, dirigida por Sun Yat-sen.

En 1921 se estableció el partido Comunista Chino e inició la lucha de Mao Zhe-dong por el poder. También llegó a la jefatura del partido el general Chiang Kai-shek, en un principio aliado de Mao. En 1931, Japón se apoderó de Manchurria y estableció el estado asociado de Manchuko.

En 1937 inicio la guerra con Japón dividiendo el país en tres zonas:

1. La de influencia japonesa
2. La China de Chiang Kai-shek
3. La China de Mao

De 1934 a 1935 los comunistas se rearman en la provincia sureña de Jiangxi, desde donde se inicia la Larga Marcha, en la que confiscaron tierras y las redistribuyeron entre campesinos. En este proceso surgen los liderazgos de Mao Tse Tung, Chou En-Lai y Deng Xiaoping.

En 1946 se desata una guerra civil entre nacionalistas y comunistas, la cual dura tres años con la victoria de los comunistas. Estos últimos contaban con un sólido ejército el Ejército de Liberación Popular (ELP). Tras la derrota, Chiang Kai-shek se refugia en la isla de Taiwán.

El 1° de octubre de 1949, se proclama la fundación de la República Popular China; Mao, se convierte en su primer Presidente. Se emprende el denominado Gran Salto el cual, suponía sobrepasar los niveles de producción del Reino Unido en los siguientes 15 años. Sin embargo, la precaria coordinación y la obsoleta tecnología hicieron ceder en las ambiciones originales.

De 1960 a 1972, china mantuvo una política de aislamiento durante la cual se realizó la famosa Revolución Cultural, como una forma de acelerar el camino hacia el comunismo. En ésta, Mao y sus seguidores desarrollaron una verdadera pugna contra todo sentido revisionista o tradicional.

En 1971 China es admitida en la ONU, de este modo, pasó a ser una de las cinco superpotencias del Consejo de Seguridad, junto a Estados Unidos, la Unión Soviética, Reino Unido y Francia. En 1976 muere Mao, para muchos el gran unificador de China y uno de los personajes más influyentes de la historia contemporánea.

En 1978 Deng Xiaoping emprende cuatro modernizaciones en agricultura, industria, defensa, y en ciencia y tecnología. Su frase “¿qué más da que el gato sea blanco o negro, con tal que cace ratones?”, confirmó que China iniciaba una gran reforma económica. Durante las protestas estudiantiles en 1989, se exigió mayor apertura política, aunque, fueron duramente reprimidas en la plaza de Tiananmen.

Jiang Zemin asume como Presidente de la RPC, en 1993, profundizando la modernización económica. En 1997 y tras un siglo como colonia británica, Hong Kong se reintegra a China. Dos años más tarde, Macao fue reincorporada después de una larga administración portuguesa.

En 2003 Hu Jintao se convierte en el nuevo Presidente chino. Desde 2010, con un crecimiento sostenido, China desplaza a Japón como la segunda mayor potencia del mundo, tras Estados Unidos.

Religiones en China

El budismo, tipo mahayana, confucionismo y taoísmo, son las tres religiones que se practican en China, éstas no tienen necesidad de un culto externo, por el contrario: son sistemas éticos de vida y no son mutuamente excluyentes. Cada individuo puede vivir su religión complementándose con elementos de las otras, si así se cree necesario.

Sobre los principios que sustentan las creencias religiosas en China, el profesor Marcué argumenta: “Una creencia china muy antigua, cuyos preceptos se han mantenido a través de los siglos y que ha influido a otras religiones, particularmente al taoísmo, el concepto de la realidad básica representada por dos principios cósmicos que rigen el universo: yan (positivo) y yin (negativo). De acuerdo con esta creencia: todo lo positivo lleva siempre implícito su concepto negativo; belleza siempre implica fealdad; bondad, maldad. El yan está considerado como el principio masculino, tibio, brillante, mientras que el yin es el principio femenino, fértil y creativo. La interacción continua de estas dos fuerzas no es un equilibrio pacifico, sino una variabilidad eterna y un cambio constante que es precisamente la esencia del universo”.

Cultura

Los principios sobre los que gira la interacción de China con el resto del mundo son: China es el centro del mundo, es indivisible y eterna. Los chinos mantienen la idea de que China es la cuna de la civilización, por eso es el centro del mundo.

En cuanto al idioma, hay diferencias entre el hablado y el escrito. Como consecuencia de las diferentes maneras de hablar chino en las diferentes regiones del país, es difícil establecer relaciones interpersonales en forma directa, siendo necesario el empleo de intérpretes y traductores en las transacciones comerciales.

En cuanto a la negociación

El protocolo de negocios chino es más parecido al occidental que al protocolo japonés. En una reunión de negocios o de carácter social, se respetan las jerarquías, se debe propiciar el contacto con gente del mismo nivel en el entorno profesional.

Los contactos personales son muy importantes, en general la primera reunión es una especie de toma de contacto, la familiaridad se irá incrementando en reuniones subsecuentes.

Los chinos son puntuales y esperan la misma respuesta de parte de los extranjeros. Las reuniones de trabajo se deben planificar con tiempo suficiente para la preparación de las contrapartes, es recomendable que la información sea traducida en chino.

Para los chinos negociar es un proceso continuo de aprendizaje en el que forman parte todos los integrantes de la empresa.

“En el contexto de una negociación, cuando un empresario chino le dice a su contraparte que no se ven mayores problemas, no le está diciendo que no los hay. Le expresa que hay, al menos, uno”, señala el académico y empresario descendiente directo de chinos, Chihon Ley, director del Programa Asia Pacífico de la Universidad Adolfo Ibáñez.

¿Pero es posible dominar totalmente el lenguaje de la negociación? El empresario chileno Nicolás Frischmann, quien vive hace 21 años en China, lo pone en duda. Ejemplifica su escepticismo: “Puedes haber negociado hasta el punto 10 y al día siguiente esperas comenzar con el 11, pero tu contraparte comienza de cero. ¿Por qué? Porque probablemente en la noche habló con su jefe, que le dijo que no estaba de acuerdo con lo logrado. Eso lo obliga a partir todo de nuevo. Claro que nunca te van a decir la razón de este retroceso. Hay una especie de opacidad que puede ser mucho mayor que en otros países”.

Yung Han Shen, gerente general de Asia Reps, considera que esta situación se da porque los chinos siempre están pensando en el equilibrio. “Para nosotros un contrato firmado significa que hay que cumplir con lo escrito; para los empresarios chinos el negocio es igual a una negociación constante aun que se haya firmado el acuerdo. Ello porque si el mercado cambia, se pierde el equilibrio, entonces hay que negociar nuevamente. Cuidar el negocio es ser serio, pero el mundo occidental lo interpreta como lo contrario”