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¿Cómo negociar en Asia Sudoriental?

¿Cómo negociar en Asia Sudoriental?

Antecedentes

Asia Sudoriental es un mosaico de culturas provenientes del Valle del Indo, de China, del islam, de las islas de la Polinesia y de Europa.

Los denominados Tigres del Pacífico: Hong Kong, Singapur, Taiwán y la República de Corea, más los recientemente industrializados, Malasia, Tailandia, Indonesia y Vietnam. Son ejemplos de economías con un record de crecimiento alto y sostenido.

Estos países con excepción de Tailandia, fueron colonias de potencias mundiales: Singapur, Hong Kong y Malasia pertenecieron a Inglaterra; Indonesia perteneció a Holanda y Portugal; Filipinas, primero perteneció a España y después a Estados Unidos; y Vietnam, que, junto con Laos y Camboya, formaron parte de la región conocida como Indochina Francesa.

Malasia y Tailandia son las únicas con gobiernos monárquicos cuyos orígenes se remontan a la antigüedad. La Guerra del Pacífico llevada a cabo por Japón, mantuvo la zona ocupada con la finalidad de preparar la integración de una Esfera de Coexistencia Pacífica Asiática. Al final de la guerra todos los países, excluyendo Tailandia, obtuvieron su independencia.

Después de la Segunda Guerra Mundial, como consecuencia de la guerra fría, Estados Unidos, interviene en la región, a través del apoyo a regímenes dictatoriales, para servir de frentes contra el comunismo. Es así que países como Tailandia, Singapur, Corea del Sur y Taiwán, estuvieron sometidos durante muchos años, a dictaduras oportunistas que recibían apoyo económico y militar de Estados Unidos.

De alguna manera estas dictaduras contribuyeron al logro del desarrollo económico de la región. Desde los gobiernos de Chiang Kai-Shek en Taiwán, en Indonesia con el general Suharto; en Corea del Sur con los gobiernos de Sigman Rhee y Park Cheng Hee, en Malasia con el Premier Mahatir, Singapur que fue gobernado por el líder Lee Kwan Yew; el caso de Tailandia es diferente ya que desde que se implementó la monarquía parlamentaria en 1932, el país ha vivido crisis políticas continuamente. Lo mismo sucede con Filipinas desde que se proclamó la República en 1946, tras conseguir su independencia de Estados Unidos, el país ha vivido bajo el régimen un régimen oligárquico hasta 1966, cuando inició la dictadura de Ferdinand Marcos la cual duraría hasta 1986.

Finalmente se encuentra Vietnam, que, al finalizar la guerra, en 1975, estaba totalmente en ruinas, guardaba simpatía a la Unión Soviética, Estados Unidos le impuso un bloqueo comercial y económico que fue seguido por otros países, era vista con cierto recelo por sus vecinos de ASEAN, los cuales temían a su vecino comunista y a sufrir represalias por parte de Estados Unidos. Su despegue económico dio inicio en 1988, cuando el gobierno realizó una reforma del sistema existente, disminuyendo la influencia del partido comunista, lo cual permitió dar impulso a ciertas reformas de carácter privado dando cabida a la inversión extranjera, ofreciendo como el resto de los países, mano de obra barata y estabilidad política, aspectos que han sido la base del record de crecimiento económico de esta zona.

Aspectos culturales

En la mayoría de países se da gran importancia a la familia y a las relaciones personales. La religión es considerada como una fuerza de cohesión que sirve de base para los valores morales fundamentales.

En Malasia, Indonesia, Singapur y el sur de Filipinas, sociedades islámicas, es evidente la influencia de los factores religiosos sobre las políticas de los diferentes gobiernos y sobre las costumbres de la población.

Igualmente, la religión influye en la vida económica y social de los países, donde ésta se establece como una religión oficial, este es el caso del budismo en Tailandia y Vietnam, o el cristianismo en la mayor parte de Filipinas.

Se observa, por ejemplo, en Taiwán el 49% de la población practica religiones chinas, seguido por el budismo que lo practican un 43% y el cristianismo con el 8%. Los idiomas oficiales, son el chino mandarín y el inglés.

En todos los países asiáticos, se otorga un profundo respeto por las personas, el trabajo es considerado como un medio para ganarse la vida, pero la vida familiar es sumamente valorada, de ahí la actitud ante el trabajo y su relación con el descanso, es decir, se busca un equilibrio entre trabajo y descanso. Sin embrago, nada es más importante que la persona y la familia. Aunque los japoneses y coreanos son trabajadores considerados, incansables, un porcentaje de su tiempo es dedicado a la familia.

El protocolo, la formalidad, la jerarquía y la etiqueta son aspectos de gran importancia en los países asiáticos. El saludo tradicional, en Japón, Corea y China se lleva a cabo por medio de una reverencia o inclinación de la cabeza; en India y Asia Sudoriental, la manera de saludar es juntar las palmas de las manos y llevarlas a la altura de la cara haciendo una ligera reverencia.

La puntualidad es importante, es sinónimo de la educación del individuo, sin embargo, les toma mucho más tiempo aceptar un compromiso. En cuanto a los estilos de negociación, prácticamente en todos estos países, se sigue el estilo chino. Durante los procesos de negociación se siguen las pautas para establecer relaciones de largo plazo, esto hace que las negociaciones sean lentas. Los negociadores asiáticos ejercen cierto grado de presión amenazando con perder la relación que con gran esfuerzo se ha construido.

El siguiente caso sirve como ejemplo del millar de situaciones que pueden darse cuando se establecen relaciones de negocios en países del Sudeste Asiático:

Thierry Luron, es un empresario francés, propietario de una empresa fabricante de bienes de consumo en Indonesia. Durante las últimas dos décadas su fábrica ha sido rentable. La planta importa todos los componentes plásticos que necesita, sin embargo, unas semanas atrás el gobierno anuncio que una empresa comercializadora estatal se encargaría de manejar todas las importaciones de plásticos.

El gobierno argumentó que con esta medida conocería, por vez primera, el volumen de plásticos importados, esto implicaría mayores ahorros para los fabricantes locales, por los importantes ahorros en costes debidos a la compra de mayores volúmenes a los proveedores internacionales.

Después de seis meses, Thierry piensa que el nuevo sistema lejos de abaratar los costes ha hecho más caro el precio de compra de plástico, con importantes retrasos en la entrega. La sociedad industrial a la que pertenece, se dirigió a todos los miembros con el siguiente mensaje: “Le pediremos al gobierno que elimine la compañía comercializadora estatal. Las cifras que ésta cobra han encarecido mucho las importaciones y su ineficiencia origina retrasos en la entrega. Muchos fabricantes que dependen del plástico importado han tenido que cerrar debido al gran aumento en los costes de producción”.

Esa tarde, Thierry examinó sus declaraciones financieras y se alamó por la tendencia del aumento en los gastos. Se sentía sumamente frustrado por las medidas del gobierno local y comenzó a reflexionar acerca de la conveniencia de transferir sus operaciones a otro país en el sudeste de Asia.

¿Qué piensa de esta situación?

La preocupación de Thierry tiene su razón de ser, al pensar que el ambiente local de los negociaos está dominado por intereses proteccionistas. En lugar de generar ahorros para las empresas locales, la compañía comercializadora estatal ha estado ganando dinero en cada transacción. La imposición de mayores procedimientos burocráticos ha retrasado los pedidos. El predominio de la numerosa familia de la élite política en indonesia es un fenómeno de todos conocido, es un fenómeno que se da en la mayoría de naciones en desarrollo, como es el caso de Filipinas durante el régimen de Marcos. Este tipo de situaciones son una realidad, los empresarios como Thierry deben aprender a vivir con ello, valorar este tipo de riesgos, antes de decidir la entrada a un mercado o aceptar las reglas del juego si quiere seguir operando en Indonesia.

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