7 errores de gestión comercial que están costándote ventas

¿Alguna vez te has preguntado por qué tus ventas no están donde deberían estar? Sí, claro, has invertido tiempo, recursos y energía, pero aun así, los números no suben como te gustaría. Créeme, no eres el único. Muchos de nosotros hemos estado ahí, rascándonos la cabeza, tratando de entender qué es lo que estamos haciendo mal.

La realidad es que, habitualmente, cometemos errores que son tan comunes que ni siquiera los vemos venir. Errores que parecen pequeños deslices pero que, en el día a día, nos están costando ventas, clientes y hasta un poco de nuestra cordura. La competencia es feroz, el mercado no perdona, y nosotros tampoco deberíamos. Así que, ¿por qué no revisamos juntos esos errores uno por uno? Seguro que encontrarás algunos puntos en los que podrías estar fallando y, más importante aún, cómo evitarlos.

Ver también: ¿Qué es un gestor comercial y qué hace?

Error #1: Ignorar quién es realmente tu cliente

Vamos a empezar con lo básico: ¿realmente conoces a tu cliente? Y no me refiero solo a datos demográficos genéricos como "hombres entre 25 y 45 años que viven en la ciudad". Me refiero a conocerlo de verdad. ¿Sabes qué le duele? ¿Qué le quita el sueño? ¿Qué hace que diga “esto es justo lo que necesito”?

No tener un perfil claro y detallado de tu cliente ideal es como tratar de pescar con las manos en un océano lleno de peces. Puedes tener suerte de vez en cuando, pero no es una estrategia sostenible. Hoy en día, tienes que saber qué hace que tu cliente se sienta comprendido. Investiga, usa herramientas como encuestas, entrevistas, y lo que puedas para conocer a fondo sus necesidades y deseos. Solo así podrás ajustar tu oferta y tu mensaje para que estos realmente resuenen con él.

Error #2: El discurso de ventas que ya nadie quiere escuchar

Otro error típico: discursos de ventas que suenan como sacados de una película antigua. ¿Sabes a qué me refiero, no? Ese típico vendedor que solo habla de su producto o servicio sin parar. “Nuestro producto es el mejor porque...”, “Lo que ofrecemos es único porque...”. Y, sinceramente, a nadie le importa.

Hoy en día, el cliente quiere ser escuchado y sentir que tiene el control. Tu discurso de ventas debería sonar más como una conversación entre amigos que como una presentación de PowerPoint de los años 90. Enfócate en sus necesidades, en cómo puedes resolver sus problemas, y verás cómo las cosas cambian. ¿Sabes qué? Olvida el guion de ventas y aprende a escuchar más. Esa es la clave.

Error #3: La falta de seguimiento (o el exceso de él)

Este es un clásico: el vendedor que hace una llamada inicial, envía un correo, y luego... nada. Se pierde el contacto y la oportunidad se esfuma. O, en el otro extremo, están los que se convierten en una pesadilla. Llamadas, mensajes, correos... ¡No paran! Esto, créeme, es una receta para el desastre.

El seguimiento es un arte. Consiste en mantener la comunicación de forma natural y sin ser invasivo. Si alguien muestra interés, pero no toma una decisión inmediata, no significa que haya que bombardearle. Un buen vendedor sabe cuándo insistir y cuándo dejar espacio. Es cuestión de sentir el pulso del cliente y actuar en consecuencia.

Error #4: Desconectar a ventas del marketing (¡grave error!)

¿Sabes lo que dicen? “Ventas y marketing son dos caras de la misma moneda”. Y no podría estar más de acuerdo. Aun así, en muchas empresas, estos dos equipos operan como si estuvieran en planetas diferentes. ¡Grave error!

Cuando ventas y marketing no están alineados, pierdes oportunidades de oro. El equipo de marketing puede atraer leads increíbles, pero si ventas no entiende cómo posicionar el producto o no conoce las campañas activas, esos leads se enfrían rápidamente. El truco está en la comunicación continua. Reúne a tus equipos, comparte hallazgos y trabaja en una estrategia común. Tus números de ventas te lo agradecerán.

Error #5: Subestimar el poder del "boca a boca"

Muchos piensan que el boca a boca es cosa del pasado, pero te aseguro que sigue siendo una de las herramientas más poderosas en ventas. Un cliente satisfecho puede traerte más clientes que cualquier campaña de marketing. Y al revés: una mala experiencia puede espantar a más personas de las que te imaginas.

Aquí es donde entra la importancia del servicio al cliente. No es simplemente vender, sino ofrecer una experiencia que haga que la gente quiera hablar bien de ti. Dale a cada cliente la sensación de que es tu prioridad, y mira cómo esa energía positiva se multiplica.

Error #6: No usar los datos que ya tienes (o usarlos mal)

Si hay algo que a veces me cuesta entender es cómo algunas empresas se llenan de datos y no los usan o, peor aún, los usan mal. Tienes un CRM lleno de información: comportamientos de compra, interacciones anteriores, preferencias… ¿y qué haces con todo eso?

Los datos son oro puro, pero sólo si los usas de manera inteligente. Analiza patrones, personaliza tus ofertas y, sobre todo, escucha lo que esos números te están diciendo. Y si no sabes por dónde empezar, hay herramientas de CRM y análisis que pueden ayudarte a entender mejor a tus clientes y optimizar tus estrategias.

Error #7: Estar siempre en modo “cierre”

Sí, las ventas son ventas. Y claro, todos queremos cerrar más. Pero, ¿qué pasa cuando estás siempre en modo “cierre”? Bueno, te digo lo que pasa: los clientes sienten que solo te importa cerrar esa venta y no construir una relación. Y ahí es donde los pierdes.

A veces, no es nada más cerrar el trato ahora mismo. Se trata de construir una relación que, con el tiempo, se convierta en múltiples ventas y en un cliente fiel. Cuando cambias tu enfoque de vender a ayudar, algo mágico ocurre. Empiezas a ganar confianza y, créeme, eso se traduce en más ventas a largo plazo.

Estos son los errores más comunes que pueden estar costándote ventas. ¿Te has visto reflejado en alguno? De ser así, no te preocupes. Ahora que los has identificado, es el momento perfecto para hacer ajustes y mejorar. Identificar estos fallos es el primer paso para solucionarlos y ver un cambio positivo en tus resultados.