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Las claves de la negociación internacional
LOGÍSTICA

Las claves de la negociación internacional

Una parte fundamental de los negocios tiene que ver con la persuasión. Todo empresario debe contar con herramientas argumentativas para convencer a otros de que su oferta es conveniente. Sin embargo, cuando se trata del ámbito internacional, las cosas suelen complicarse. En esos casos, se deben considerar las siguientes claves de la negociación internacional.


Los profesionales recurren a distintas estrategias para alcanzar los acuerdos que pretenden. En este conjunto, no solo podemos incluir las cuestiones de protocolo, como podrían ser el lugar de la reunión, el horario y las bebidas o comidas que se ofrecerán. Esto va mucho más allá, e incluye detalles que van desde las expresiones faciales, al intercambio de presentes y otras costumbres que hagan que anfitriones e invitados se sientan cómodos.

Dado que se trata de un campo muy amplio y variable, lo mejor es asesorarse y estar preparado para cada situación que se deba afrontar particularmente. En otras palabras, no es lo mismo estar listo para recibir a un emisario de una empresa india que a otro de una compañía sudamericana.

Claves de la negociación internacional

A continuación, pasaremos a detallar algunas nociones generales que debemos considerar para que las negociaciones internacionales que tanto nos ha costado conseguir lleguen a buen puerto.

1. Los aspectos culturales

Reunión en una negociación internacional

Muchos grandes empresarios a nivel local o continental fracasan al intentar expandir su marca a otros rincones del mundo. Con más frecuencia de lo que se cree, este fallo tiene su razón de ser en la incomprensión de las diferencias culturales. Cada país tiene sus comidas, vestimentas, horarios y otras costumbres que han de respetarse. Intentar cambiarlas u obviarlas iniciaría cualquier relación de la peor manera.

Otra cuestión muy importante tiene que ver con los prejuicios que se pueden tener de antemano. Por ejemplo, suponer que una persona no ha tenido una educación de prestigio por venir de un país subdesarrollado puede romper una negociación incluso antes de que comience.

2. Herramientas comunicativas

En este aspecto, queda claro que el idioma suele ser la barrera más destacada. No obstante, es también la más sencilla de saltar, basta con recurrir a intérpretes (para las reuniones y conferencias) y traductores (para documentos escritos).

También influye sobremanera el lenguaje no verbal. En este sentido, nos referimos a manifestaciones a veces inconscientes, como puede ser una sonrisa, la posición del cuerpo o de las manos o hasta las expresiones con la mirada.
Por ejemplo, los asiáticos suelen mostrarse más sonrientes y simpáticos al negociar que los estadounidenses y europeos. Asimismo, en algunas culturas como las árabes, mirar fijamente a una persona es un indicio de confrontación y desafío.

Como mencionamos en el punto anterior, es importante despojarse de los prejuicios y no pretender que todas las personas de una nación son iguales. Sin embargo, estar al tanto de estos posibles gestos inapropiados nos ahorrará incomodidades y nos ayudará a arribar a tratos fructíferos.

3. No forzar acuerdos inmediatos

Apretón de manos cerrando negociación internacional

Cuanto más sofisticada sea la cultura empresarial de un país, mayor respeto tendrán sus actores por las jerarquías y el trabajo grupal. Esto es muy común en las naciones orientales, como Japón o China. Entonces, está claro que no se les debe presionar a tomar decisiones precipitadas de un momento a otro. Se trata de un proceso que, de hecho, puede tomar varios días, la paciencia es una virtud clave.

Tampoco se ha de intentar realizar una propuesta en el momento de la comida. Además de parecer descortés, en la mayoría de los países no estarán predispuestos siquiera a escuchar en un momento tan particular de una jornada de negocios.

4. Objetivos de cada parte

Desde luego, cada actor que participa en una negociación tendrá objetivos particulares. Por ejemplo, en Japón suelen valorarse más los acuerdos que propician relaciones e intercambios a largo plazo. Otras culturas, como la China, enfatizan más el beneficio concreto en cada transacción realizada a corto plazo.

De este último punto, podemos concluir que, para una persona occidental (sea europeo o americano), el trato con empresarios asiáticos o árabes puede significar un verdadero desafío. Esto se potencia todavía más al hablar con personas de mayor edad, quienes suelen ser más estrictas, prestigiosas y, por ende, más difíciles de persuadir.

Más allá de todo lo anterior, obviamente, no se puede prescindir de un profundo conocimiento del mercado y la actualidad económica y financiera de la otra compañía. Estar al tanto de sus necesidades y posibilidades permitirá acertar a la hora de sugerir lo que buscan, siempre que lo creamos conveniente.

En definitiva, las negociaciones internacionales demandan las mismas cualidades que las operaciones a nivel local o regional: calma, paciencia, persuasión e inteligencia. Sin embargo, a esto hay que sumar una estrategia minuciosamente planificada de acuerdo a las características de la otra empresa y sus representantes. Hacer un buen análisis y tomar las decisiones correctas en los campos mencionados facilitará la tarea de lograr relaciones satisfactorias.

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