La negociación internacional y las diferencias culturales

Conocer la cultura del país o países donde se piensa establecer una corriente de negocios es un aspecto central para asegurar el éxito, más aún en un mundo de apertura global donde cada vez cobra mayor importancia lo local.

Por cultura se entiende el conjunto de valores, actitudes y costumbres que forman parte de una sociedad y se transmiten de generación en generación. Ésta explica en gran parte el comportamiento de las personas en la sociedad. Abundan las definiciones o aproximaciones para entender un aspecto tan abstracto y complejo como lo es la cultura.

Las diferencias culturales entre, por ejemplo, un ejecutivo de origen chino, que trabaja para una gran multinacional en Shangahi y, un directivo canadiense encargado de la división de negocios estratégicos de una filial alemana que opera en Toronto, son determinantes en la forma en que se lleva a cabo la negociación. En general, las actitudes, creencias, ideología, costumbres, la religión entre muchos aspectos más, pueden crear barreras en la interacción dentro de una negociación.

Salacuse (2003) en su libro: The Global Negotiatior; making, managing and mending deals around the world in the twenty-first century; resalta diez factores de la negociación que mayormente se ven influenciados por aspectos culturales.

Los factores son:

1. Las metas
2. La actitud de los negociadores
3. El estilo personal
4. La forma en que se lleva a cabo el proceso de comunicación
5. La conceptualización del tiempo
6. La tendencia a las emociones
7. La forma de llegar a acuerdos
8. La organización del equipo negociador
9. El nivel de aceptación de riesgos

Los factores de la negociación y su relación con las diferencias culturales:

1. Metas: contrato/relación. En las negociaciones se tienen diferentes propósitos. Para ciertas culturas la meta de la negociación es, primero que nada, firmar un contrato entre las partes, para otras, la meta no es la firma de un acuerdo, es el establecimiento de relaciones duraderas. Ya antes mencionamos que la mayoría de las culturas asiáticas mantienen esta filosofía, donde la esencia del acuerdo es la relación.
2. Actitud: Ganar–perder/ganar–ganar. Las diferencias culturales, la personalidad y las metas que persigan los negociadores determinan su estilo de negociación. La actitud ganar–perder lleva a una situación de confrontación, se mantienen un comportamiento competitivo entre las pares, para que uno gane el otro tiene que perder. La actitud ganar–ganar, conduce a actitudes colaborativas, donde las partes buscan acuerdos mutuamente beneficiosos.
3. Estilo personal: Formal/Informal. Es la manera en que los negociadores se relacionan con su contraparte, la utilización de títulos, la forma de vestir, la manera de aproximarse a su interlocutor. Por ejemplo, los alemanes muestran actitudes mucho más formales que los negociadores norteamericanos. Recordemos que en Alemania el trato es formal, se utilizan los apellidos y títulos para dirigirse a las personas, cuando se conoce el título profesional se antepone al de o Mrs. (o Ms.), o su equivalente en alemán: Herr (Mr.) y Frau (Mrs. o Ms).
4. Comunicación: Directa/Indirecta. Los métodos de comunicación varían según la cultura. En algunos casos se da más énfasis a las palabras, son más directos en la presentación de ideas. Para otras culturas la comunicación no verbal es más significativa. El enfoque de Hill sobre las culturas de alto y bajo contexto en la comunicación es especialmente aplicable para determinar qué tipo de estrategia es viable a la hora de establecer relaciones con gente de otras culturas.
5. Sensibilidad al tiempo: Alta/Baja. En apartados anteriores trabajamos la conceptualización del tiempo en las diferentes culturas y cómo influye en la manera de abordar las tareas y de relacionarse, particularmente en un proceso de negociación. Para un norteamericano que es el ejemplo de una actitud lineal o monocrónica respecto al tiempo, trataría reducir el tiempo para las formalidades, cerrar el trato lo antes posible.
6. Emotividad: Alta/Baja. Algunas culturas son más propensas a mostrar emociones en la mesa de negociaciones, algunas versiones esteriotipadas, sugieren que los latinos son los que muestran más sus emociones, en contraste, los japoneses son reacios a mostrar cualquier signo de emotividad durante una negociación. De cualquier manera, algunas culturas tienen ciertas reglas sobre las emociones que son aceptables o no en el marco de una negociación.
7. Formalización de los acuerdos: Generales/Específicos. Nuevamente culturas enfocadas a la firma de acuerdos, la formalización escrita de los mismos cobra mayor importancia, ya que en estos queda especificado todo lo acordado, con la finalidad de cubrir todos los aspectos susceptibles de generar conflicto. Para otras culturas como la china los acuerdos verbales son igualmente válidos.
8. Forma de construir acuerdos: Inductivo/Deductivo. Este aspecto tiene relación con la forma de abordar los asuntos, es decir, partiendo de un enfoque deductivo, se parte de un acuerdo general sobre el cual se irán desglosando aspectos específicos. Por ejemplo, algunos investigadores sugieren que los franceses trabajan sobre principios generales mientras que los norteamericanos acuerdan sobre aspectos específicos.
9. Organización del equipo negociador: Un líder/Consenso. Una de las cuestiones importantes en la negociación es saber cómo está organizado el equipo de negociadores de la contraparte. Si las decisiones son sometidas a consenso o, por el contrario, es una persona la que funge como líder y finalmente la que toma la decisión.
10. Aversión al riesgo: Alta/Baja. La aversión al riesgo es la tendencia cultural a buscar la seguridad, los estable y previsible, tenderá a rechazar el cambio y la incertidumbre al enfrentar situaciones nuevas. Bajo este esquema de valores, las culturas se regirán por normas formales, verdades absolutas y del reconocimiento de la experiencia. En general los norteamericanos muestran mayor tendencia a tomar riesgos. Los japoneses son más cautelosos, requieren más información para estudiarla con detenimiento antes de tomar decisiones que impliquen mayores riesgos.

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