Diferencias entre el modelo B2C y B2B de marketing

Los productos y servicios para B2B y B2C tienen un modelo de negocio diferente, aquí compartimos lo que caracteriza a cada uno desde algunos matices.

Modelos B2B y B2C 

B2B o negocio a negocio es un segmento en el que los fabricantes e importadores se venden a distribuidores, comerciantes compran a los distribuidores y, finalmente, muchos mayoristas venden a las tiendas en línea y a minoristas.

B2C o de empresa a consumidor (o cliente) son empresas minoristas que venden productos directamente al consumidor final.

Diferencias entre el modelo B2C y B2B

Diferentes objetivos. B2C tiene como objetivo reducir los costos. B2B a un contacto personal.

Diferente segmentación. En B2C, la audiencia está segmentada por la industria, rotación, características sociodemográficas, etc. B2B se basa en los tipos de consulta y el comportamiento de la red.

Diferentes métricas. Para B2C, este es el costo de circulación, ROI. En B2B, conversión de llamadas a transacciones.

Para una estrategia de marketing exitosa, debe comprender estos matices.

Trabajar con el público

• B2B busca contacto personal.

El marketing B2B se centra en asociaciones a largo plazo. Con este enfoque, puede mostrar mejor los principios de su negocio, quién es en su conjunto.

El contacto con el público ayuda a destacar entre los competidores y a construir una marca.

La prioridad aquí es la generación de leads.

Sin embargo, el contacto cercano con la audiencia puede dañar el negocio. A veces se requiere que un vendedor elimine las críticas negativas en Internet, con la esperanza de que esto aumente la confianza de la audiencia.

Sí, muchas personas leen reseñas antes de comprar, lo negativo puede ejercer un papel relevante. Sin embargo, en B2B, muchos clientes notan que las críticas negativas ayudan a considerar un servicio o producto desde diferentes ángulos.

La opinión de los clientes es importante para estar listos para conocerlos.

• En B2C se enfoca en las relaciones comerciales.

El marketing B2C empuja al consumidor a un producto en el sitio y estimula las ventas. Por lo tanto, el sitio debe satisfacer las necesidades de la audiencia.

Para las empresas B2C, la eficiencia es importante. Por lo tanto, pasa menos tiempo evaluando al cliente. Entonces resulta el énfasis en las relaciones comerciales. Incluso los clientes habituales no son demasiado exigentes con las condiciones personales, a menudo tienen suficientes puntos de bonificación.

Trabajar en la fidelización del cliente, incluso después de realizar una compra. Quizás uno de los consumidores se convierta en embajador o defensor de la marca.

Marca

• B2B se centra en las relaciones.

En B2B, más a menudo que en B2C, el énfasis está en una relación larga y fuerte entre el cliente y el negocio.

La marca comienza con una presentación de calidad del producto. Los valores comerciales crean relaciones durante las ventas. En el futuro, una relación basada en estos valores se convertirá en una ventaja competitiva. La marca es a través de la comunicación con cada uno de los clientes.

En el marketing de búsqueda B2B, debe identificar claramente su nicho de mercado y desarrollarse a partir de la competencia. Esto afectará positivamente el reconocimiento y la generación de leads. La capacidad de adaptarse rápidamente al público objetivo ayudará en esto.

• En B2C, la prioridad es la promesa.

A través de la marca, el vendedor puede dar un mensaje preciso, generar confianza con el cliente, demostrar confiabilidad y fomentar la compra.

Esto es lo más importante para B2C. Se debe crear una imagen de marca estable en la cabeza del comprador para que pueda encontrarlo nuevamente.

Toma de decisiones

• En B2B, estar abierto al diálogo.

Los clientes de este modelo están más apegados a un determinado producto. Pero la persona que toma la decisión probablemente quiera discutir el contrato y no aceptar de inmediato las primeras condiciones.

Estas personas están acostumbradas a esto y esperan un diálogo abierto de un posible socio. De ahí el énfasis en un enfoque individual, comunicación abierta, sin limitación en varios servicios.

Para B2B, su producto es necesario para obtener ganancias en el futuro. Por lo tanto, están interesados ​​en cuánto aumentará la efectividad de su producto, cuánto dinero aportará.

Un cliente potencial debe estar convencido de la rentabilidad de las inversiones.

Cuando se realice un diálogo con un cliente, es necesario hacer hincapié en las cualidades positivas que distinguen a la empresa de la competencia.

Incentivos para la toma de decisiones:

1. Emocional: comunicación de un negocio con una empresa / empleados. ¿La pérdida de ganancias afectará las condiciones de los empleados, será necesario al final despedir a alguien debido a una decisión equivocada, etc.
2. Racional: traerá ganancias, es una inversión rentable, etc.

Ambos estímulos pueden afectar una decisión al mismo tiempo. Intente imbuir la motivación de los clientes, comprender sus intereses; esto ayudará a crear un mensaje original. Una fuerte conexión emocional entre ambos lados se compara favorablemente con los competidores.

• En B2C, esforzarse por simplificar el proceso.

Cuanto más rápido y más fácil reciba el consumidor los bienes, mejor.

Los consumidores están ansiosos por obtener productos aquí y ahora. Se puede trabajar en un embudo de conversión para aumentar el ROI.

Al comienzo del embudo en B2C, se necesita un anuncio atractivo que despierte el deseo de obtener un producto. Al darse cuenta de la necesidad, el cliente buscará un producto que resuelva su problema. Y aquí los consumidores eligen productos de manera más flexible.

Continuar atrayendo la atención de la audiencia, simplificando el momento en que el consumidor toma una decisión.

Por lo general, antes de tomar una decisión, un cliente mira a los competidores para averiguar si le darán el mismo producto: más rápido, más barato y más fácil.

Por ejemplo, las palabras clave son importantes en SEO. Según ellos, el consumidor buscará un producto. Cuanto más alto pueda subir en el ranking de los motores de búsqueda, más posibilidades hay de que el sitio se abra.

Pero incluso con un buen embudo de conversión, se pueden ahuyentar a los clientes, con un proceso de compra incómodo. Por ello, es necesario trabajar con todos los factores.

Objetivo

• En B2B se necesita definir correctamente el nicho.

Se debe comprender qué tipo de audiencia se tiene para disponer adecuadamente de la información recibida de estas personas. Cada nicho difiere en parámetros demográficos y en la fijación de objetivos.

Emplear el análisis en las visitas al sitio para crear un retrato del público objetivo:

• de quién y de dónde proviene el sitio
• qué consultas conducen al sitio
• qué páginas visitan
• cuánto tiempo, dónde pasan la mayor parte del tiempo

Los objetivos para los que se necesita un producto se determinan mediante el análisis de palabras clave. Una forma efectiva de recopilar información es utilizar servicios de análisis web, investigación de palabras clave.

Uno de los mejores métodos para determinar el público objetivo es evaluar los resultados de búsqueda para una consulta de interés.

Después de trabajar con los resultados de la búsqueda, se puede comprender la lógica de la audiencia que está buscando un producto.

Correlacionar la información recibida con los datos de Google Analytics, la investigación de palabras clave y se podrá ver con mayor claridad al público objetivo.

• B2C trabajar en un embudo de marketing.

Los mercados B2C son más grandes que los mercados B2B. El público al que se dirige está más borroso.

Para atraer clientes, se presta mucha atención a trabajar con un embudo de marketing. Los leads cualitativos se obtienen cuando al principio del embudo utilizan promociones y anuncios que juegan con las emociones.

Aprovechar al máximo la optimización de conversión: un texto bueno y atractivo que enfatiza la calidad del producto. Conveniente página de destino. Los embudos de conversión simples y efectivos pueden aumentar significativamente las ventas.

Texto en publicidad

• En B2B, es importante conocer el lenguaje profesional.

Usando el lenguaje profesional, se le informará al cliente que comprende del tema, ofreciendo confiabilidad y experiencia.

Hablar el mismo idioma con el cliente para establecer una conexión más sólida con él.

Los textos deben inspirar confianza, confiabilidad, minuciosidad, todo lo que ayudará a tomar la decisión correcta y reflexiva para el cliente.

Un cliente potencial (director, gerente, etc.), que decide si comprar un producto o no, debe guiarse por el beneficio para la empresa. Incluso si tiene su propia opinión personal, preferencias, aquí debe ignorar las emociones y justificar racionalmente su decisión. Puede que se tenga que informar a alguien.

• En B2C, enfocarse en la publicidad emocional.

Animar a la audiencia a hacer clic en los anuncios. Usando un lenguaje simple y comprensible, conversacional, no complicado.

Un consumidor no es un empleado o un especialista en ningún campo, sino solo una persona con sus intereses, deseos, que quiere relajarse, dedicarse tiempo a sí mismo, etc.

Se puede llegar a una gran audiencia centrándose en la conciencia y el reconocimiento.

Existen muchos matices, en cada uno se puede profundizar en los detalles y perderse. Lo principal es darse cuenta de la esencial diferencia en el marketing B2C y B2B. Delimitando claramente los puntos mencionados, para construir una estrategia adecuada en ambas direcciones.

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