Comportamiento del comprador

El mercado de consumo son las personas y los hogares que compran o adquieren bienes y servicios para consumo personal.

La pregunta clave para los delegados de marketing es: ¿cómo responden exactamente los consumidores a las diferentes técnicas de marketing que la empresa podría utilizar? Una empresa que entiende esto y sabe cómo reaccionan los consumidores a las diversas características del producto, precios, argumentos publicitarios, tiene una gran ventaja sobre los competidores.

Los incentivos de marketing y otras técnicas penetran en la mente del comprador y provocan ciertas respuestas. Los incentivos de marketing incluyen cuatro elementos: producto, precio, métodos de distribución y estimulación. Otros estímulos son las principales fuerzas y acontecimientos del entorno económico, científico, técnico, político y cultural que rodea al comprador.

En la mente del comprador, estos estímulos provocan reacciones en el consumidor: la elección del producto, la empresa, el distribuidor, el tiempo y el volumen de compra.

La conciencia de cada comprador tiene ciertas características. Estas características, las características del comprador, tienen una gran influencia en cómo una persona percibe los estímulos y cómo reacciona ante ellos.

Características del comprador

Las compras que realizan los consumidores están muy influenciadas por factores culturales, sociales y personales  

Factores culturales

Los factores culturales tienen la mayor y más profunda influencia en el comportamiento del consumidor. La cultura es la causa raíz que determina las necesidades y el comportamiento de una persona. Desde el momento del nacimiento, un niño aprende un conjunto básico de valores, preferencias, modales y acciones que son característicos de su familia y de las principales instituciones de la sociedad.

º Subcultura: Cualquier cultura incluye componentes más pequeños, o subculturas, que brindan a sus miembros la oportunidad de identificarse (es decir, clasificarse) y comunicarse con los de su propia especie. En comunidades grandes, hay grupos de personas de la misma nacionalidad, digamos, ucranianos, tártaros, alemanes o azerbaiyanos, que muestran claros gustos e intereses étnicos.

º Estatus social:  En casi todas las sociedades hay varias clases sociales, que se pueden definir de la siguiente manera.

Las clases sociales son grupos relativamente estables dentro de la sociedad que se organizan en un orden jerárquico y se caracterizan por la similitud de ideas de valor, intereses y comportamiento de sus miembros.

Factores sociales

 El comportamiento del consumidor también está determinado por factores del orden social, como los grupos de referencia, la familia, los roles sociales y los estatus.

º Grupos de referencia: Numerosos grupos de referencia tienen una influencia particularmente fuerte en el comportamiento humano. Los grupos de referencia son grupos que tienen influencia tanto directa como indirecta en las actitudes o el comportamiento de una persona. Estos son los grupos a los que pertenece el individuo y con los que interactúa: familia, amigos, vecinos y compañeros de trabajo.

Factores personales

 Las decisiones de compra también están influenciadas por las características externas personales, especialmente la edad, la etapa de la vida familiar, la ocupación, la situación económica, el estilo de vida, el tipo de personalidad y la autoimagen.

º Edad y etapa del ciclo de vida familiar: Con el tiempo, hay cambios en el surtido y la nomenclatura de los bienes y servicios que compran las personas. En los primeros años de vida, una persona necesita productos para alimentos para bebés. En los años de crecimiento y madurez, come una amplia variedad de alimentos, en la vejez, dietéticos especiales. Con los años, sus gustos en ropa, muebles, ocio y entretenimiento también cambian.