MARKETING
¿Cómo motivar el comportamiento del consumidor?

¿Cómo motivar el comportamiento del consumidor?

El comportamiento del consumidor, para el director de la compañía es un proceso continuo que no puede ser ignorado. Durante este proceso, el estilo de vida del consumidor tiene un gran impacto. Y la propia compra de productos es un deseo de apoyar o mejorar su estilo de vida.

El comportamiento del consumidor

En la actualidad, cada vez más empresarios buscan un enfoque científico para organizar su propio negocio: incrementar la cantidad de ventas, mejorar la calidad de los servicios prestados, promocionar con éxito sus propios productos, objetivos que son casi imposibles de alcanzar sin una presentación clara y consciente a su público. A menudo, para determinar las características de un posible consumidor, es necesario realizar investigaciones adicionales, que requieren costos financieros y provisionales.

características-del-consumidor

Para optimizar este proceso, los gerentes de las empresas modernas recurren a métodos psicológicos para estudiar el comportamiento del consumidor. En particular aquellos que estudian el comportamiento humano y los procesos mentales.

La primera vez que se abordó este tema desde una perspectiva científica, fue en los E.U. A. en la década de 1960 a través de libros de texto relativamente detallados en esta disciplina.

La descripción clásica del comportamiento del consumidor incluye las actividades directamente relacionadas con la adquisición, el consumo y la eliminación de productos, servicios e ideas, incluidos los procesos de adopción de decisiones, que preceden y siguen a esas actividades. En la práctica, esto significa que todas las etapas de la compra están incluidas en este proceso. Es decir, una persona, al comprar un producto, no lo hace espontáneamente, sino que se da cuenta de su necesidad, después evalúa la calidad y elige repetir su experiencia o trasladarse a otro fabricante de bienes o servicios.

El comportamiento del consumidor, por lo tanto, para el director de la compañía es un proceso continuo que no puede ser ignorado. Durante este proceso, el estilo de vida del consumidor tiene un gran impacto. Y la propia compra de productos es un deseo de apoyar o mejorar su estilo de vida.

Principios para motivar el comportamiento del consumidor

En general, al analizar el comportamiento del consumidor, es necesario tener en cuenta al menos dos aspectos: satisfacción de necesidades y cumplimiento de deseos. Para la investigación inicial, es suficiente simplemente recopilar información sobre qué, dónde y cuándo adquirió una persona. Para entender por qué hizo una elección a favor de un producto en particular, es necesario estudiar aspectos más complejos de la motivación.

En un análisis motivacional profundo del comportamiento del consumidor, se deben considerar varios principios:

  • El principio Gestalt (patrón general de percepción del mundo). Es decir, si queremos entender qué producto necesita una persona, debemos recrear una imagen del uso de este producto. Cuando se venden utensilios de cocina, es necesario analizar la imagen de la extracción de productos alimenticios, los métodos de su preparación, debemos imaginar qué producto será el más conveniente para su uso.
  • El principio del iceberg. Siempre es importante tener en cuenta que la motivación para comprar un producto en particular no siempre es obvia y se encuentra en la superficie. Algunas de las razones sobre las que se basa realmente la elección pueden no ser del todo claras ni siquiera para el propio consumidor. El mayor error que se puede cometer al implementar este principio durante la investigación es hacer una pregunta directa por qué. La mayoría de las veces es imposible explicar la propia motivación del comprador.
  • El principio dinámico. La motivación humana no es constante. Cualquier cambio del mercado puede tener una serie de consecuencias en el comportamiento del consumidor. Por ejemplo, durante períodos de estancamiento económico y crisis, sería lógico suponer que la gente dejará de comprar artículos de lujo. Sin embargo, la práctica muestra que la reacción psicológica de las personas ricas es rodearse de artículos de lujo para protegerse de la agitación económica. Por eso es necesario monitorear los sentimientos y reacciones de los consumidores a la actividad del mercado.
  • El principio de las imágenes y el simbolismo. Detrás de cada producto hay una idea que corresponde a la imagen del consumidor o no. Lo principal es no intentar captar el mercado por completo, porque de lo contrario la empresa venderá determinadas características de calidad, y no una idea. Y entonces la formación de lealtad al producto no sucederá.

lealtad-al-producto

Los resultados de esos estudios son de carácter interpretativo o descriptivo. En el primer caso, los investigadores intentan responder a las preguntas de "¿por qué?" en el marco del comportamiento del consumidor. En el segundo caso, describen patrones de comportamiento, secuencia de acciones, etc. En cada caso, el tipo de resultados se determina de forma independiente en función de los objetivos fijados. Es importante tener en cuenta sólo una cosa: toda investigación comienza con una hipótesis clara y comprensible, que las conclusiones del análisis confirman o no.

Conoce nuestro Máster en Relaciones Públicas, Eventos y Protocolo

Artículo Anterior Habilidades esenciales de expertos en datos
Artículo Siguiente Tipos de balance y sus características
 

Comentarios

No hay comentarios por el momento. Se el primero en enviar un comentario.
Invitado
Miércoles, 01 Diciembre 2021
            

Síguenos

LinkedIn Youtube Twitter Instagram Facebook

Suscríbete a nuestro Magazine

Recibe Artículos, Conferencias
y Master Class

(*) He leído y acepto la Politica de Privacidad

Masterclass Marketing

Marketing

Tipología de mobile marketing

Marketing

Construcción de la marca

Marketing

Marketing y estrategia

Recibe tu
Pase Anual de
Conferencias
#conferenciaceupe
INSCRÍBETE

Noticias más populares

CEUPE Ecuador y el CIEEPI firman convenio de colaboración académica
CEUPE – Ecuador firma el pasado 26 de mayo de 2021 en Quito, Ecuador, el convenio de cooperación académica interinstitucional con el CIEEPI - Colegio de Ingenieros Eléctricos y Electrónicos de Pichinc...
Objetivos y beneficios de la externalización logística
👉Frente a la elevada competencia en el mercado y la tendencia a reducir costes y recortar gastos, los empresarios se centran en su actividad principal y subcontratan la gestión de actividades secundar...
Métodos de análisis de la inversión
El análisis de la inversión forma parte de la teoría de la inversión. La inversión como proceso de aumento del capital del inversor requiere comprender y evaluar la viabilidad de invertir en un proyec...
5 pasos para iniciar en el marketing de afiliación
El marketing de afiliación permite ganar dinero en línea, incluso si no se cuenta con un blog o un sitio web. Después de unos simples pasos se puede comenzar a trabajar e inmediatamente ganar las prim...

EMPRESAS

10 habilidades clave de un gestor de proyectos
Un especialista gestor de proyectos, en general es el responsable del éxito de la ejecución de un proyecto, ya que se encarga del control de la calida...
Responsabilidades de un analista de negocios
Las responsabilidades de un analista de negocios pueden variar de un proyecto a otro en función de muchos parámetros, como la metodología de desarroll...
Características de la gestión de ventas
En este sentido, el término gestión de las ventas es muy polifacético y, en la actualidad, no existe un enfoque único y universal al respecto. Hay exp...
Negociación: una forma de resolver los conflictos
Una negociación es una forma de resolver conflictos que consiste en que cada parte plantea sus propias exigencias, pero tiende a realizar concesiones,...

MARKETING

¿Qué relevancia tiene el estudio del discurso político?
La comunicación política ha despertado repetidamente la atención de los investigadores de diferentes campos del conocimiento científico. El vínculo en...
Marketing y gestión: qué son y sus diferencias
El marketing y la gestión son conceptos que mucha gente ha escuchado alguna vez en su vida. Estos se emplean en actividades comerciales y empresariale...

CIENCIAS

Síguenos

LinkedIn Youtube Twitter Instagram Facebook

Masterclass Marketing

Marketing

Tipología de mobile marketing

Marketing

Construcción de la marca

Marketing

Marketing y estrategia

Recibe tu
Pase Anual de
Conferencias
#conferenciaceupe
INSCRÍBETE

Conferencias más vistas

Thumbail
Thumbail
Thumbail
Thumbail
Thumbail

LOGÍSTICA

RRHH

TURISMO

PSICOLOGÍA

TECNOLOGÍA

FINANZAS