Sistemas de remuneración de fuerza de ventas

Denominamos remuneración a los ingresos totales que perciben los vendedores de una empresa por desarrollar su actividad profesional. El nivel de los ingresos percibidos es difícil de cuantificar, ya que existen grandes diferencias por el sector, tamaño, multinacional, responsabilidad, desplazamientos, etc.

Aunque hay unos sistemas de remuneración más utilizados que otros, en la actualidad existen básicamente tres:

1. Salario fijo
2. Comisiones
3. Variable

Salario fijo

A través de este sistema el vendedor percibe sus honorarios de forma fija, independientemente de los resultados obtenidos. En determinados países de Centro Europa se aplica con éxito.

Ventajas:

1. Permite saber con exactitud el dinero que se va a ganar en ese año
2. Dedica el tiempo necesario a otras tareas (promoción, estudios de mercado, organización, etc.)
3. La empresa conoce el coste de su fuerza de ventas
4. El vendedor colabora de mejor forma en la introducción de los productos nuevos
5. Se evitan los «piques», por motivos económicos, con otros colectivos de la empresa

Desventajas:

1. Obliga a la empresa a realizar un mayor control sobre el equipo de ventas
2. Se deben encontrar otros elementos motivacionales
3. Hace que el vendedor trabaje más relajado
4. Los esfuerzos de los vendedores no se ven recompensados
5. Si las ventas disminuyen, los costes de la empresa suben
6. Puede facilitar la salida laboral a los mejores vendedores

Comisiones

Consiste en retribuir al vendedor, exclusivamente, según las ventas conseguidas, para ello se aplica un porcentaje previamente estipulado. Es un sistema que ha estado vigente durante mucho tiempo en España ya que remunera el esfuerzo y las ventas conseguidas.

Ventajas:

1. Se cobra el dinero en relación al esfuerzo realizado, lo que puede llegar a ser mucho, en algunos casos
2. La empresa remunera proporcionalmente a los ingresos obtenidos
3. El vendedor, de esta forma, no se somete a una disciplina empresarial
4. A veces, es la única forma posible de contar con comerciales en las PYMES
5. Respetando la cartera de clientes, puede ser una fuente regular de ingresos sin apenas trabajo posterior

Desventajas:

1. La empresa estará supeditada a la fuerza de ventas
2. Es complicado mantener un control del mercado
3. A largo plazo puede resultar caro sostener este sistema y puede encontrar dificultades para seguir creciendo
4. Resulta difícil formar equipos de trabajo, pues suelen ser colaboradores desvinculados con la empresa
5. Crea inseguridad en el vendedor
6. Las relaciones están totalmente mercantilizadas
7. Por lo general, se presta más atención a la venta de productos de fácil salida

Variable

A nuestro juicio y a nivel general, se puede considerar que es éste el sistema más racional entre los comentados, ya que aprovecha la parte positiva de cada uno de los anteriores. Cuando se impone este tipo de remuneración, hay que realizar un estudio detallado de las ventas históricas de la empresa (tres a cinco años) para establecer unas cuotas alcanzables y, en paralelo, fijar unas comisiones adecuadas a esas ventas.

Incentivos

Se denomina así la retribución que percibe el vendedor en efectivo o en especie, para estimular más aún su trabajo.

Al llegar a este punto es conveniente hacer las siguientes matizaciones:

1. Comisión e incentivos son conceptos distintos
2. La comisión se percibe cuando se cubre un volumen de ventas y los incentivos se reciben cuando se alcanzan unos objetivos principalmente cualitativos
3. Los incentivos indirectos suelen percibirse en especie (vehículo, casa, viajes, colegio, etc.)
4. Los bonos se fijan a los diferentes responsables comerciales por alcanzar un objetivo determinado en un plazo concreto

Un buen director comercial tiene en la política de incentivos una de las mejores herramientas de cara a conseguir grandes e importantes objetivos para la empresa.

De esta forma, con uno o varios incentivos se conseguirá:

1. Obtener una mayor rotación de un producto
2. Visitar más clientes
3. Vender más a un cliente
4. Recuperar clientes que no consumieron en el último año
5. Mejor introducción de un producto
6. Tener en el punto de venta toda la gama
7. Hacer más extensiva la distribución
8. Conseguir que un cliente determinado trabaje algún producto que no estaba comercializando
9. Etcétera

Prestaciones complementarias y gastos

En su mayoría estas prestaciones están destinadas a mejorar la seguridad del colaborador y su estatus (vehículos, seguros, tarjeta de crédito, planes de jubilación, kilometraje, gastos de representación, etc.). Hay que elaborarlos de tal forma que el vendedor no saque beneficio económico de ello, por eso debemos ejercer un sistema de control riguroso, todo gasto efectuado por el comercial debe ir acompañado de su justificación y motivo.