Compártelo
¿Qué es la política de remuneración y motivación?
LOGÍSTICA

¿Qué es la política de remuneración y motivación?

Cada día es más difícil mantener un buen equipo de ventas, de ahí la importancia de este apartado. En él se van a indicar los diferentes resortes por los que un vendedor actúa de una forma o de otra; sin pretender mostrar la bolita mágica con soluciones tangibles, sino reflejar todos y cada uno de los elementos motivacionales que el responsable deberá manejar de la forma más conveniente para conducirlos al éxito.

Muy pocos vendedores no necesitan de otros incentivos para alcanzar resultados positivos; sólo para algunos la venta es la cosa más fascinante del mundo. En su gran mayoría necesitarán una estimulación especial desde la venta; incluso es positivo dedicarles unas palabras de agradecimiento y estímulo de vez en cuando por los logros conseguidos.

El mejor planteamiento del proceso de motivación de los vendedores es tratarlos de la misma forma en que esperamos que ellos traten a sus clientes, y del modo con que desearíamos que nuestros superiores nos tratasen a nosotros.

Además de darles a entender claramente los resultados que deseamos que alcancen, debemos:

  1. Proporcionarles cuanta información precisen para realizar sus funciones de forma profesional.
  2. Mantenerles informados de los progresos realizados hacia la consecución de los objetivos.
  3. Alentar sobre los puntos fuertes y subestimar los efectos de los débiles.

La remuneración de los comerciales

El éxito de una organización de ventas pasa por disponer de una buena política de remuneración acorde al mercado y a las necesidades del equipo. Toda dirección profesionalizada debe conseguir, con el mencionado plan, los mejores resultados de su gente, fidelidad hacia la compañía y contar con el mejor equipo humano.

A continuación, destacaremos las principales características que debe tener un buen sistema de remuneración comercial:

  1. Uniforme. Tiene que establecerse un sistema de remuneración igual para todo el año, independiente de las cifras de venta fijadas, ya que se sabe que el comportamiento de éstas varía a lo largo del año.
  2. Flexible. Por las causas indicadas hasta ahora y por la propia flexibilidad del mercado y del trabajo, la remuneración ha de adaptarse a los posibles cambios.
  3. Integradora. Aunque en los equipos de venta la retribución varía según el esfuerzo y resultados obtenidos, la política de remuneración debe evitar que existan marcadas diferencias individuales de percepción económica.
  4. Motivadora. La retribución debe establecerse de tal forma que el comercial se considere constantemente estimulado, y con las necesidades vitales perfectamente cubiertas.
  5. Justa. El esfuerzo del vendedor que se ve debidamente cumplido en los volúmenes alcanzados de venta por las empresas debe ser remunerado justamente, sin ningún intento de recorte económico.
  6. Igual. Toda la fuerza de ventas tiene que tener idénticas posibilidades de conseguir la misma remuneración, dependiendo únicamente del esfuerzo desarrollado.
  7. Operativa. Por la propia complejidad de la venta, se ha de procurar que el sistema que se establezca sea lo más sencillo posible a la hora de aplicar a la práctica y perfectamente comprensible por parte de los vendedores.
  8. Humana y social. Muchos vendedores se encuentran preocupados por cómo sería su situación en caso de accidente o enfermedad. 

Sistema mixto

Está compuesto por una parte fija y otra variable que básicamente puede ir determinada por una o varias de las siguientes alternativas:

  1. Como un porcentaje de la cifra de ventas o comisión
  2. Como un incentivo determinado por el cumplimiento de objetivos
  3. Como una variable en función del comportamiento deseado

Este sistema es recomendable siempre que se cumplan ciertas condiciones, como:

  1. Debe ser adecuado a la empresa, es decir, debe haber integración entre los objetivos de ésta y los del vendedor
  2. Exige una correcta planificación
  3. Será fundamental una buena comunicación del plan a la red de ventas, ya que por su propia naturaleza puede ser más complejo y, por tanto, más difícil de entender o más difícil de comprender por los vendedores
  4. Debe existir un equilibrio entre la parte fija y la variable, a fin de evitar caer en los inconvenientes propios de estos sistemas
  5. Debe ser revisable, lo que permitirá mantener su atractivo para el equipo de ventas
  6. Debe haber los mecanismos de control adecuados

ENTRA EN CEUPE E INFÓRMATE SOBRE NUESTROS MÁSTERS DE COMERCIO INTERNACIONAL Y NUESTROS CURSOS DE ESPECIALIZACIÓN Y EXPERTOS, SI TE INTERESA DESARROLLAR TUS CAPACIDADES EN EL CAMPO DEL COMERCIO INTERNACIONAL.

Maestría en
Logística, Transporte y Distribución Internacional

LOGÍSTICA

Modalidad
Modalidad
ONLINE
Duración
Duración
16 meses - 75 créditos
Evaluación
Evaluación
Continua con casos prácticos
Financiación
Financiación
Pago en 20 cuotas sin intereses
CEUPE formó parte de la Feria Expo Postgrados 2018...
Comercio internacional. Temario del master
Compártelo
 

Comentarios

No hay comentarios por el momento. Se el primero en enviar un comentario.
Invitado
Martes, 15 Octubre 2024

Suscríbete a nuestro Magazine

Recibe Artículos, Conferencias
y Master Class

(*) He leído y acepto la Politica de Privacidad

Síguenos

LinkedIn Youtube Twitter Instagram Facebook

Masterclass Logística

Logística

Almacenes propios o externos

Logística

Transporte y distribución internacional: costes FCL y LCL

Logística

5S y SMED

Noticias más populares

CEUPE Destaca en el Ranking Innovatec como una de las Escuelas de Negocios Más Innovadoras El Centro Europeo de Postgrado (CEUPE), escuela de negocios internacional y referente en formación online, ha...
Cada año, el Ranking Top100 Líderes Innovadores destaca a cien personalidades que han demostrado un compromiso decidido con la innovación en su trayectoria profesional, personal y empresarial. Fundado...
En el mundo actual, la educación en línea ha experimentado un crecimiento significativo, y esto ha llevado a un aumento en la demanda de programas educativos en línea, especialmente en el ámbito de lo...
👉Frente a la elevada competencia en el mercado y la tendencia a reducir costes y recortar gastos, los empresarios se centran en su actividad principal y subcontratan la gestión de actividades secundar...

EMPRESAS

Si estás pensando en estudiar criminología, lo más probable es que te preguntes: "¿Y después, dónde puedo trabajar?". Es normal que tengas esa duda, p...
CEUPE - European Business School ha sido reconocido en el TOP 20 de los mejores centros formativos para estudiar un MBA online en España en 2024, segú...
El MBA sigue estando ahí, como una de las credenciales más valoradas en el mundo empresarial, pero seguro que te has preguntado más de una vez si real...
El cumplimiento normativo es básicamente un conjunto de reglas que cualquier negocio debe seguir, y no, no es solo para las grandes multinacionales. C...

MARKETING

En el ámbito del marketing, muchas veces cometemos el error de enfocarnos puramente en lo técnico. Pero hay un conjunto de destrezas que no podemos ol...
En el competitivo mundo empresarial, comprender los límites del mercado es esencial para poder diseñar estrategias efectivas y maximizar las oportunid...

Síguenos

LinkedIn Youtube Twitter Instagram Facebook

Masterclass Logística

Logística

Almacenes propios o externos

Logística

Transporte y distribución internacional: costes FCL y LCL

Logística

5S y SMED