LOGÍSTICA
Compártelo
¿Qué es la política de remuneración y motivación?

¿Qué es la política de remuneración y motivación?

Cada día es más difícil mantener un buen equipo de ventas, de ahí la importancia de este apartado. En él se van a indicar los diferentes resortes por los que un vendedor actúa de una forma o de otra; sin pretender mostrar la bolita mágica con soluciones tangibles, sino reflejar todos y cada uno de los elementos motivacionales que el responsable deberá manejar de la forma más conveniente para conducirlos al éxito.

Muy pocos vendedores no necesitan de otros incentivos para alcanzar resultados positivos; sólo para algunos la venta es la cosa más fascinante del mundo. En su gran mayoría necesitarán una estimulación especial desde la venta; incluso es positivo dedicarles unas palabras de agradecimiento y estímulo de vez en cuando por los logros conseguidos.

El mejor planteamiento del proceso de motivación de los vendedores es tratarlos de la misma forma en que esperamos que ellos traten a sus clientes, y del modo con que desearíamos que nuestros superiores nos tratasen a nosotros.

Además de darles a entender claramente los resultados que deseamos que alcancen, debemos:

  1. Proporcionarles cuanta información precisen para realizar sus funciones de forma profesional.
  2. Mantenerles informados de los progresos realizados hacia la consecución de los objetivos.
  3. Alentar sobre los puntos fuertes y subestimar los efectos de los débiles.

La remuneración de los comerciales

El éxito de una organización de ventas pasa por disponer de una buena política de remuneración acorde al mercado y a las necesidades del equipo. Toda dirección profesionalizada debe conseguir, con el mencionado plan, los mejores resultados de su gente, fidelidad hacia la compañía y contar con el mejor equipo humano.

A continuación, destacaremos las principales características que debe tener un buen sistema de remuneración comercial:

  1. Uniforme. Tiene que establecerse un sistema de remuneración igual para todo el año, independiente de las cifras de venta fijadas, ya que se sabe que el comportamiento de éstas varía a lo largo del año.
  2. Flexible. Por las causas indicadas hasta ahora y por la propia flexibilidad del mercado y del trabajo, la remuneración ha de adaptarse a los posibles cambios.
  3. Integradora. Aunque en los equipos de venta la retribución varía según el esfuerzo y resultados obtenidos, la política de remuneración debe evitar que existan marcadas diferencias individuales de percepción económica.
  4. Motivadora. La retribución debe establecerse de tal forma que el comercial se considere constantemente estimulado, y con las necesidades vitales perfectamente cubiertas.
  5. Justa. El esfuerzo del vendedor que se ve debidamente cumplido en los volúmenes alcanzados de venta por las empresas debe ser remunerado justamente, sin ningún intento de recorte económico.
  6. Igual. Toda la fuerza de ventas tiene que tener idénticas posibilidades de conseguir la misma remuneración, dependiendo únicamente del esfuerzo desarrollado.
  7. Operativa. Por la propia complejidad de la venta, se ha de procurar que el sistema que se establezca sea lo más sencillo posible a la hora de aplicar a la práctica y perfectamente comprensible por parte de los vendedores.
  8. Humana y social. Muchos vendedores se encuentran preocupados por cómo sería su situación en caso de accidente o enfermedad. 

Sistema mixto

Está compuesto por una parte fija y otra variable que básicamente puede ir determinada por una o varias de las siguientes alternativas:

  1. Como un porcentaje de la cifra de ventas o comisión
  2. Como un incentivo determinado por el cumplimiento de objetivos
  3. Como una variable en función del comportamiento deseado

Este sistema es recomendable siempre que se cumplan ciertas condiciones, como:

  1. Debe ser adecuado a la empresa, es decir, debe haber integración entre los objetivos de ésta y los del vendedor
  2. Exige una correcta planificación
  3. Será fundamental una buena comunicación del plan a la red de ventas, ya que por su propia naturaleza puede ser más complejo y, por tanto, más difícil de entender o más difícil de comprender por los vendedores
  4. Debe existir un equilibrio entre la parte fija y la variable, a fin de evitar caer en los inconvenientes propios de estos sistemas
  5. Debe ser revisable, lo que permitirá mantener su atractivo para el equipo de ventas
  6. Debe haber los mecanismos de control adecuados

ENTRA EN CEUPE E INFÓRMATE SOBRE NUESTROS MÁSTERS DE COMERCIO INTERNACIONAL Y NUESTROS CURSOS DE ESPECIALIZACIÓN Y EXPERTOS, SI TE INTERESA DESARROLLAR TUS CAPACIDADES EN EL CAMPO DEL COMERCIO INTERNACIONAL.

Artículo Anterior ¿Qué es el e-Business?
Artículo Siguiente ¿Cómo hacer una buena selección del personal comer...
Compártelo
 

Comentarios

No hay comentarios por el momento. Se el primero en enviar un comentario.
Invitado
Martes, 20 Abril 2021
            

Síguenos

LinkedIn Youtube Twitter Instagram Facebook

Suscríbete a nuestro Magazine

Recibe Artículos, Conferencias
y Master Class

(*) He leído y acepto la Politica de Privacidad

Masterclass Logística

Logística

Centros logísticos específicos

Logística

Lean Manufacturing Heijunka

Logística

Funcionamiento de la Aduanas

Recibe tu
Pase Anual de
Conferencias
#conferenciaceupe
INSCRÍBETE

Noticias más populares

Objetivos y beneficios de la externalización logística
👉Frente a la elevada competencia en el mercado y la tendencia a reducir costes y recortar gastos, los empresarios se centran en su actividad principal y subcontratan la gestión de actividades secundar...
Métodos de análisis de la inversión
El análisis de la inversión forma parte de la teoría de la inversión. La inversión como proceso de aumento del capital del inversor requiere comprender y evaluar la viabilidad de invertir en un proyec...
5 pasos para iniciar en el marketing de afiliación
El marketing de afiliación permite ganar dinero en línea, incluso si no se cuenta con un blog o un sitio web. Después de unos simples pasos se puede comenzar a trabajar e inmediatamente ganar las prim...
¿Qué es el turismo colaborativo?
Se habla de una nueva revolución económica y social basada en la tecnología que transformará el mundo: la economía colaborativa (también llamada economía del acceso). ...

EMPRESAS

¿Cómo aprender a gestionar un equipo de ventas?
Un director competente sin duda pensará en cómo gestionar el departamento de ventas, asimismo motivará a sus colaboradores para que en equipo alcancen...
Proceso empresarial centrado en el cliente👩
La clave principal para la eficacia del sistema de procesos empresariales y su mejora es la comprensión por parte de los empleados de que cualquier tr...
¿Qué es la Gestión de proyectos? 📝
Un proyecto es un emprendimiento de duración limitada (referido a una actividad) que tiene como objetivo crear un producto, bien o servicio único, o p...
¿Qué tan importante es la innovación empresarial?💼
La 👉innovación supone una novedad en una organización: conocimientos nuevos, ideas nuevas. Y, sobre todo, son nuevos productos y servicios o nuevos pr...

MARKETING

¿Cómo gestionar la estructura organizativa de marketing?👩‍💻
La gestión de marketing consiste en el análisis, la planificación, la ejecución y el seguimiento de las actividades encaminadas a establecer, reforzar...
Objetivos de planificación en marketing🛒
Uno de los ᐉprincipales objetivos del marketing es el establecimiento de la máxima coherencia y proporcionalidad posibles en las actividades de la emp...

CIENCIAS

Síguenos

LinkedIn Youtube Twitter Instagram Facebook

Masterclass Logística

Logística

Centros logísticos específicos

Logística

Lean Manufacturing Heijunka

Logística

Funcionamiento de la Aduanas

Recibe tu
Pase Anual de
Conferencias
#conferenciaceupe
INSCRÍBETE

Conferencias más vistas

Thumbail
Thumbail
Thumbail
Thumbail
Thumbail

LOGÍSTICA

RRHH

TURISMO

PSICOLOGÍA

TECNOLOGÍA

FINANZAS