¿Qué es el marketing relacional y cómo aplicarlo?

El marketing relacional se centra en construir relaciones a largo plazo con los clientes. Se logra a través de la personalización, la comunicación continua y el compromiso con las necesidades individuales de los clientes.

¿En qué consiste el marketing relacional?

El marketing relacional es aquel enfoque mercadotécnico que busca fidelizar a los clientes a través de interacciones continuas y personalizadas. La fidelización conduce a una mayor probabilidad de que el cliente elija la misma empresa en el futuro y recomiende la marca a otros.

En la forma tradicional de hacer marketing, la prioridad principal está en la adquisición de nuevos clientes a través de estrategias como publicidad masiva, promociones agresivas y descuentos para atraer la atención de un público amplio. Si bien esta estrategia puede generar un aumento inicial en las ventas, no necesariamente garantiza la lealtad del cliente a largo plazo.

Por su lado, la premisa del marketing relacional es crear relaciones duraderas con la clientela actual, lo cual es lograble a través de interacciones constantes y personalizadas que fortalecen el lazo emocional entre la marca y el cliente. Así, en vez de concentrarse únicamente en la venta inicial, el marketing relacional busca involucrarse con los clientes en cada etapa del ciclo de vida del cliente, desde la primera interacción hasta la postventa.

Hacemos énfasis en las "interacciones constantes y personalizadas", porque estas permiten a la empresa conocer mejor las necesidades, preferencias y comportamientos de sus clientes. Manteniendo un diálogo continuo, las empresas pueden ajustar sus ofertas para satisfacer de manera más precisa las expectativas del cliente, incrementado así su lealtad. Asimismo, las interacciones personalizadas demuestran al cliente que la empresa valora su individualidad y que realmente busca satisfacer sus necesidades.

Caracteristicas del marketing relacional

• Es un enfoque a largo plazo. Cada interacción está diseñada para fortalecer la relación con el cliente a lo largo del tiempo. La empresa invierte en la relación con la expectativa de obtener un valor continuo y creciente de cada cliente.

• Busca principalmente la fidelización. Esta se logra mediante la satisfacción constante de las necesidades del cliente y el cultivo de una relación de confianza.

• El trato es personalizado. Cada cliente es tratado como un individuo único, con ofertas adaptadas a sus preferencias específicas.

• Prioriza la satisfacción del cliente. Un cliente satisfecho es más probable que se mantenga leal y recomiende la marca a otros.

• Pretende crear vínculos emocionales fuertes. La empresa busca conectar con sus clientes a un nivel emocional, no solo racional.

¿Cómo hacer marketing relacional?

Una vía que podemos seguir para hacer marketing relacional es la siguiente:

Entiende quién es tu público objetivo

Una buena estrategia de marketing relacional comienza con comprender a las personas que probablemente estarán más interesadas en tu producto o servicio. Esto supone conocer sus características demográficas (edad, género, ingresos, educación, etc.), intereses, comportamientos, necesidades y problemas específicos.

Crea estrategias para atraerlos

El siguiente paso consiste en desarrollar planes para captar la atención de clientes potenciales y persuadirlos para que se interesen por nuestra marca.

Para ello, puede ser útil crear contenido de valor (blogs, videos, infografías) que resuelva problemas o responda preguntas frecuentes de tu audiencia. También, si tienes la oportunidad, ofrece demostraciones gratuitas o muestras de tus productos para que los clientes potenciales puedan probarlos antes de comprar.

No te olvides de identificar los canales de comunicación preferidos por tu audiencia (redes sociales, correo electrónico, publicidad en línea, etc.) y utiliza esos canales para llegar a ellos.

Recuerda que los incentivos, descuentos o promociones también son recursos útiles para atraer la atención de tus clientes potenciales.

Convierte a los clientes potenciales en clientes reales

Luego debemos llevar a las personas interesadas en nuestro producto o servicio a realizar una compra o contratar nuestros servicios. Es el proceso de guiar a los prospectos a través del embudo de ventas hasta que toman la decisión de comprar.

Aquí es necesario diseñar un buen embudo de ventas, que incluya correctamente las distintas etapas para acompañar al cliente potencial en su viaje desde el conocimiento de tu producto o servicio hasta la conversión. Estas etapas contemplan la concienciación (awareness), interés, consideración, y finalmente, la acción.

Trabaja para retenerlos

Retener clientes significa básicamente mantener a los clientes existentes satisfechos. Esto es especialmente importante porque es más rentable mantener a un cliente existente que adquirir uno nuevo. Algunos tips que pueden servir para este cometido son:

• Implementar programas de recompensas que incentive a los clientes a seguir comprando contigo ofreciendo descuentos, puntos canjeables, regalos, etc., por sus compras recurrentes.

• Conceder un servicio al cliente de alta calidad en cada interacción para mantener a los clientes satisfechos y dispuestos a seguir comprando contigo.

• Ofrecer garantías sólidas y políticas de devolución flexibles para brindar tranquilidad a tus clientes y aumentar su confianza en tu marca.

Lo que sigue es fidelizarlos

Cabe aclarar que fidelizar no es lo mismo que retener. Retener significa simplemente mantener a los clientes existentes comprando repetidamente. Por otro lado, fidelizar implica crear un vínculo emocional más fuerte con los clientes. Se trata de construir una relación basada en la confianza, la satisfacción y la lealtad, lo que lleva a que los clientes defiendan activamente tu marca y la recomienden a otros.

Para lograr fidelizar a un cliente debemos ir más allá, involucrándonos en su experiencia completa con la marca. Esto supone entender sus necesidades individuales, anticiparnos a sus deseos y ofrecer soluciones personalizadas que trasciendan la simple transacción comercial.

Además, debemos cultivar una comunicación bidireccional, escuchando activamente sus comentarios y preocupaciones, y actuando en consecuencia para demostrar que valoramos su opinión y estamos comprometidos con su satisfacción a largo plazo.

Asimismo, será vital mantener la consistencia en la calidad del producto o servicio, superando siempre sus expectativas y demostrando que merecen su confianza continua. Al final, la fidelización tiene como objetivo convertir a los clientes en partidarios de la marca, no sólo como compradores recurrentes, sino como defensores entusiastas que influencian positivamente a otros y contribuyen al crecimiento y éxito de la empresa.