La negociación como un proceso universal

“Desde el momento en que el grupo recibía una respuesta por parte de otro, se establecía de manera muy rudimentaria, una negociación.”

Antecedentes

Precisar el origen de la acción de negociar es una tarea difícil, sin embargo, es posible remontarnos al origen mismo de las relaciones entre grupos humanos, cuando los miembros de un grupo o clan se acercaban a otro para delimitar territorios, solicitar la cooperación para la cacería de animales o para pactar una tregua.

A lo largo de la historia de la humanidad se encuentran contactos pacíficos entre representantes de diferentes grupos con el objeto de lograr acuerdos sobre cuestiones de interés común. Es posible que en estas acciones se establecieran las bases de lo que hoy es la negociación internacional.

Los heraldos de las ciudades, a quienes se les adjudicaban características divinas podrían haber sido los primeros negociadores formales. A partir del siglo VI a. C., los oradores más elocuentes de la comunidad llevaban a cabo las negociaciones para abogar por las causas de la ciudad, ante asambleas populares de las confederaciones o ante los representantes de las ciudades extranjeras.

Entre las comunidades griegas la negociación tuvo un lugar preponderante, ya que en ellas se celebraban conferencias de carácter diplomático para resolver problemas políticos o para establecer procedimientos comerciales.

En la época del Imperio Romano y a pesar de la tradición heredada de los griegos, las prácticas de contacto de forma pacífica, estuvieron socavadas por las aspiraciones imperialistas. En este contexto las relaciones de comercio entre Roma y sus colonias tenían un carácter de subordinación en las negociaciones.

La necesidad de fomentar la amistad entre los pueblos vecinos aparece con la decadencia del Imperio Romano. El emperador Constantino, fomentó el desarrollo de métodos de negociación y se preocupó de que sus enviados adquirieran capacidad negociadora para asegurar la posición de su imperio.

Al inicio de la Edad Media, los negociadores eran los enviados de la iglesia católica, a las diversas ciudades europeas, con la finalidad de conseguir apoyo del Estado. A partir de este momento, comienzan a distinguirse dos tipos de negociadores, con dos estilos diferentes de negociar, uno con una herencia de casta militar con tendencia hacía la política del poder, el prestigio nacional, la condición social y el atractivo físico. Estos negociadores eran representantes directos del gobernante y no se relacionaban con los aspectos económicos o comerciales, siempre y cuando no repercutieran en la estabilidad del gobierno que representaban.

El otro tipo de negociador, utilizaba un estilo burgués y utilitario, surgido precisamente de los contactos comerciales, su atención se centraba en la realización de operaciones comerciales sobre la base de la conciliación y el crédito.

En el siglo XVI, con el advenimiento de las grandes comercializadoras europeas de tipo transnacional, se hace evidente la separación entre estos dos tipos de negociadores. Los representantes de las empresas comercializadoras no tenían ningún interés político, pero las circunstancias del momento, hicieron que su función ganara importancia para el establecimiento de los grandes imperios comerciales de Francia, Holanda e Inglaterra en Asia y África.

El primer ejemplo de una negociación multilateral de carácter diplomático y político, se llevó a cabo en el Congreso de Westfalia en 1648. Esta reunión, posibilitó la implementación de tratados que dieron equilibrio entre las fuerzas políticas europeas, con el advenimiento de una época de paz y cooperación entre las potencias de Europa.

También, en ocasión de este congreso, surgen por primera vez negociadores que no representaron los intereses de la iglesia, sino que éstos ostentaban la representación de los monarcas reinantes. El éxito de los negociadores, en esta época, se cifraba en su habilidad para conseguir aliados entre los cortesanos más cercanos al monarca con quien se pretendía negociar.

Con el establecimiento de los regímenes liberales y monarquías constitucionales alrededor del mundo, la negociación personal dejo de tener efectividad, aunque durante el siglo XIX y hasta mediados del siglo XX, persiste la idea de que los negociadores internacionales, deben estar identificados con la persona del monarca o jefe de gobierno.

A partir de la Primera Guerra Mundial, las negociaciones dejan de depender de las relaciones familiares entre monarcas las cuales se mantenían en absoluto secreto, para dar paso a las negociaciones públicas, conducidas por funcionarios especializados quienes ostentaban mandatos específicos en sus respectivos gobiernos.

Después de la Segunda Guerra Mundial, se observa un notable giro hacia las negociaciones de tipo comercial donde frecuentemente los negociadores oficiales se apoyan en los empresarios en las negociaciones de acuerdos comerciales.

A partir de entonces, el carácter internacional de las grandes empresas, hace que las negociaciones de tipo comercial adquieran dimensiones impensables. El crecimiento de los flujos comerciales internacionales, motivados por la firma de numerosos acuerdos multilaterales, crea la necesidad de disponer de negociadores altamente capacitados convirtiéndose en una preocupación, hasta nuestros días, en prácticamente todos los países del mundo.