Win Win: La Estrategia de Negociación Ganadora

Muchas personas piensan que negociar es como un combate donde sólo hay dos opciones: ganar o perder. Creen que el éxito se mide por cuánto logran imponer sus condiciones o cuántas concesiones arrancan de la otra parte. No obstante, en la mayoría de los casos, pensar únicamente en “vencer” puede ser bastante perjudicial a largo plazo.

Es común que, en este mundo donde todos se centran en sí mismos, se pase por alto la verdadera esencia de la negociación, la cual consiste en satisfacer los intereses de todos y donde nadie sienta que ha perdido. Pero por distintas razones, está la creencia popular de que una negociación es un enfrentamiento en el que solo una parte puede salir ganando, cuando realmente es un proceso de búsqueda de acuerdos en el que ambas partes pueden salir favorecidas, sin que una tenga que imponerse sobre la otra.

¿Qué es la estrategia win win?

La estrategia win-win es un enfoque de negociación en el cual piensas más allá de lo que quieres tú y consideras también lo que necesita la otra persona. De esta forma, el resultado final es un trato equilibrado, ya que ambos se sienten bien con la decisión tomada.

Esta estrategia tiene distintas ventajas que merecen la pena conocer:

1. Ayuda a mantener buenas relaciones a futuro.
2. Como ambos ganan, es más probable que el acuerdo se mantenga en el tiempo.
3. Evita resentimientos, porque todos quedan satisfechos.
4. Quienes negocian de esta forma son vistas como personas justas y confiables, y gozan, por tanto, de buena reputación.
5. Hay menos posibilidades de que haya conflictos entre los involucrados.

Comparación entre las negociaciones win-win, win-lose y lose-lose

En las negociaciones, se pueden identificar tres tipos principales de resultados: win-win, win-lose y lose-lose.

Expliquemos cada una de ellos:

• win-win: En este tipo de resultado, ambas partes logran obtener algo que les beneficia. Ninguna tiene que ceder demasiado, y ambas salen sintiendo que han alcanzado un acuerdo justo.
• win-lose: Ocurre cuando una de las partes gana a expensas de la otra. Una parte obtiene lo que quiere, pero la otra pierde o se ve obligada a aceptar términos poco beneficiosos. A pesar de que este tipo de resultado puede parecer perfecto a corto plazo para quien "gana", normalmente tiene efectos negativos en las relaciones y en la sostenibilidad del acuerdo.
• lose-lose: Objetivamente hablando, este es el resultado más indeseable, ya que ninguna de las dos partes obtienen lo que quieren. Sucede generalmente por una mala negociación o cuando ambas partes no están dispuestas a ceder en absoluto. Y como hemos dicho, este tipo de resultado es generalmente el peor, porque no solo deja a ambos insatisfechos, sino que también puede dañar la relación entre los involucrados y reduce la probabilidad de acuerdos en el futuro.

¿La estrategia de negociación ganar-ganar siempre es posible de llevar a cabo?

Aunque la estrategia win-win es altamente deseable, no siempre se puede lograr, por varios factores.

Por ejemplo, imagina que dos empresas están negociando y una de ellas tiene mucha más experiencia o recursos que la otra. En este caso, la empresa más fuerte puede no estar dispuesta a ceder en muchos aspectos, y la empresa más débil puede advertir que no tiene mucho poder para negociar, pudiendo ocasionar que el acuerdo se incline más hacia una de las partes y dejando a la otra con pocas opciones, lo que da como resultado una negociación win-lose (donde una parte gana y la otra pierde).

También hay situaciones en las que las partes no están dispuestas a ceder en absoluto. Con lo cual, si ambas tienen una posición muy firme y no están dispuestas a comprometerse en ningún punto, es posible que no se llegue a un acuerdo que beneficie a nadie, lo que lleva a un resultado lose-lose.

Sin embargo, aunque la estrategia win-win no siempre se pueda aplicar con éxito en todas las negociaciones, sigue siendo el enfoque preferido en la mayoría de los casos.

Habilidades necesarias para negociar con un enfoque win-win

Para negociar efectivamente con este enfoque, es crucial disponer de ciertas habilidades blandas a nivel avanzado, tales como:

• Escucha activa, para saber escuchar atentamente a la otra parte y entender cabalmente sus intereses.
• Empatía, para ponerte en el lugar de la otra persona y ver la situación desde su perspectiva.
• Comunicación, para expresar los propios intereses claramente y sin ambigüedades.
• Flexibilidad, para estar dispuesto a ceder y amoldarte a las necesidades del otro, sin que eso signifique rendirse, sino estar abierto a indagar soluciones hasta encontrar la que mejor se adapte a ambas partes.
• Creatividad, para buscar alternativas en caso de que las opciones del momento no sean viables.
• Paciencia, para evitar tomar decisiones precipitadas.
• Gestión emocional, para mantener la calma y la razón durante las negociaciones.