Negociación: una forma de resolver los conflictos

Una negociación es una forma de resolver conflictos que consiste en que cada parte plantea sus propias exigencias, pero tiende a realizar concesiones, a transigir. En general, se trata a las partes por igual y se evitan los intentos de resolver el conflicto por la fuerza.

La negociación se lleva a cabo sobre la base de reglas definidas y aprobadas por los participantes, y supone que las partes tienen intereses no sólo privados, sino también comunes. En la negociación, uno de los principales elementos es la obtención e intercambio de información con el fin de llegar a un acuerdo.

Con el término negociación, en muchos estudios que analizan el proceso de negociación, se hace referencia a una amplia gama de situaciones en las que las personas intentan discutir ciertos problemas, acordar algunas acciones, ponerse de acuerdo y resolver cuestiones controvertidas. Este término no sólo se utiliza en su sentido habitual para referirse a situaciones de negociaciones oficiales, sino también a situaciones de la vida privada.

Además, este tipo de situaciones pueden darse tanto en la cooperación (cuando los negociadores construyen nuevas relaciones) como en el conflicto (cuando se trata normalmente de redistribuir las existentes). Para ello, se priorizan los aspectos de la negociación relacionados con los procesos de resolución y gestión de conflictos.

Características generales de la negociación

En la resolución de conflictos, recurrir a la negociación, ya sea directa o con un mediador, tiene una historia tan larga como los propios conflictos. Sin embargo, no se convirtió en objeto de una amplia investigación científica hasta la segunda mitad del siglo XX, cuando el arte de la negociación empezó a recibir mayor atención.

Ventajas de la negociación

En comparación con otros métodos de resolución y gestión de conflictos, las ventajas de las negociaciones son las siguientes:

• Durante el proceso de negociación hay una interacción directa entre las partes.
• Los participantes en el conflicto tienen pleno control sobre varios aspectos de su interacción, como la capacidad de establecer plazos y límites de discusión, de influir en el proceso y el resultado de las negociaciones, de determinar el marco del acuerdo.
• Las negociaciones permiten a los participantes en el conflicto llegar a un acuerdo que satisfaga a cada una de las partes y que evite un largo proceso judicial que puede suponer la pérdida de una de las partes.
• Cuando se llega a acuerdos, la decisión que se toma suele ser de carácter informal, siendo un asunto privado de las partes contratantes.
• Las particularidades de la interacción de los participantes en el conflicto durante las negociaciones permiten mantener la confidencialidad.

La característica más importante de la negociación es que es un proceso interdependiente. Por lo tanto, con cierto esfuerzo, las partes tratan de resolver sus diferencias. Y estos esfuerzos están dirigidos a encontrar juntos una solución al problema. Así pues, la negociación es un proceso de interacción entre oponentes para llegar a una solución mutuamente acordada y satisfactoria.

Clasificación de la negociación

Existen distintos tipos de negociaciones.

Un criterio de clasificación puede ser el número de participantes, en este caso, se hace una distinción:

• Las negociaciones bilaterales
• Las negociaciones multilaterales cuando más de dos partes participan en la discusión

Se distingue en función de la participación de un tercero neutral o sin él:

• La negociación directa supone una interacción directa entre las partes del conflicto
• La negociación indirecta requiere la intervención de un tercero

En función de los objetivos de los participantes en las negociaciones, se distinguen los siguientes tipos al respecto:

• La negociación de la ampliación de los acuerdos existentes
• La negociación para la redistribución de obligaciones, responsabilidades, etc.
• La negociación sobre la creación de nuevas condiciones o la celebración de nuevos acuerdos
• La negociación para conseguir objetivos secundarios se orienta a la resolución de cuestiones secundarias (distracción, clarificación de posiciones, demostración de pacificación, etc.)