¿En qué consiste la comprensión del consumidor?

Todo Plan requiere un mercado, un consumidor y por lo tanto establecer un mercado Meta específico es fundamental en cualquier propuesta de marketing. Definir el Target no solo en un mercado, el juego estratégico, nos lleva a los Directores de Marketing a integrar varios, con el objetivo de definir las acciones fundamentalmente económicas y creativas que permitan en la primera etapa alcanzar a aquellos “clientes objetivo” que le devolverán ingresos e inversión, en segundo plano los que permiten fortalecer la marca y en último, aquéllos que permiten el crecimiento y la diferenciación.

Las particularidades del mercado y de los consumidores, permite establecer las acciones enfocadas con estrategias que permiten un retorno de inversión y aumentan los resultados generales esperados de cualquier plan.

Es importante definir el Target en mercados, lo que permite al departamento de Marketing, temporalidad de acciones y estrategias en cantidad de presupuesto y en resultados medibles. Especificar nuestro mercado en target permite diseñar y orientar el mensaje en función de nuestra estrategia, con la temporalidad y objetividad necesaria, de tal forma que los canales estén integrados en una sintonía de mensajes que impacta a targets en sus canales naturales.

Conocer el consumidor y el mercado es prioridad en un plan de Marketing, para ello recurrimos a realizar un perfil del consumidor con investigación para:

1. Identificar las características del consumidor
2. Identificar la forma en que el producto llega del productor al consumidor final
3. Identificar los proveedores del sector
4. Identificar la forma en que la competencia satisface al consumidor final

Segmento de mercado.

Un segmento de mercado agrupa consumidores (o potenciales consumidores) con unas características, perfiles, deseos y necesidades comunes. Precisamente, el punto de partida donde se observa el comienzo de la fragmentación del mercado en segmentos es el marketing de masas.

Existen muchas formas de dividir el mercado en segmentos más pequeños cuyos resultados pueden medirse en términos de efectividad y utilidad cuando cumplen seis características principales:

1. Mutuamente excluyentes: Los diferentes segmentos identificados no deben solaparse unos con otros.
2. Exhaustivos: Todo miembro potencial debe quedar incluido en algún segmento.
3. Mensurables: Deben resultar medibles con facilidad en todos sus aspectos (geográficos, poder adquisitivo, nivel y estilo de vida, etc.).
4. Sustanciales: Los segmentos deben ser sustanciales para que resulte rentable dirigirse a ellos.
5. Responden de una manera diferencial: El segmento es considerado válido si responde de manera diferente al resto de los segmentos identificados.

La identificación de mercados y la posterior segmentación y subsegmentación en nichos responde a unos criterios y estudios de la demanda iniciados por expertos en estudios de mercado, quienes buscan anticiparse a la implementación de una estrategia comercial.

La selección del público objetivo o target puede considerarse uno de los ejercicios de marketing que requiere un vasto conocimiento, tanto del destino que quiere posicionarse como de la audiencia a la que se va a dirigir el mensaje.

¿Qué son los insights?

Son imágenes, experiencias y verdades subjetivas que el consumidor tiene asociadas con una situación de consumo, un tipo de producto y una marca en concreto que son consecuencia de una mezcla de componentes racionales e inconscientes, reales e imaginados, vividos y proyectados y que suelen estar fuertemente enraizados en el panorama afectivo del consumidor.

La generación de Insights provenientes de los consumidores son muy importante para el ciclo de elementos de la experiencia que queremos tenga nuestro consumidor. Sirve para identificar las expectativas y necesidades de los clientes y es, por lo tanto, fuente de información tanto para el desarrollo de la marca y producto, como para el diseño de interacciones con los consumidores.

Sirven para:

1. Crear estrategias de marketing interno y externo
2. Idear, redefinir o potenciar diversas acciones comunicacionales
3. Detectar oportunidades de posicionamiento de imagen de marca en la mente de las personas
4. Generar insights publicitarios
5. Crear nuevos productos y servicios nacidos desde las necesidades de los mismos consumidores

Los insights de marketing se utilizan para la planificación estratégica y los de publicidad para la ejecución, de tal forma que para encontrar insights de marketing hay que responder a las preguntas:

1. ¿Qué opina el consumidor de la marca o categoría? (insight del consumidor)
2. ¿Qué opina el consumidor de la competencia directa? (insight de la competencia)
3. ¿Qué se le va a decir al consumidor? (insight del cliente)

Es en este sentido los insights del consumidor constituyen una fuente poderosa de ideas para innovar y hacer que las empresas logren conectarse emocionalmente con sus consumidores. Una estrategia de marketing relacional no es algo que se hace para el cliente sino con el cliente, por ello es imprescindible conocerlo como ser humano y desde ahí humanizar el mercado.

Herramientas como “Think Insights” de Google, un hub de información para los profesionales del marketing, nos permite analizar tendencias de consumo y datos sobre marketing e investigación de mercados, da acceso a los profesionales del marketing a un conjunto de herramientas online para ayudarles en sus actividades diarias, de seguimiento, de información y de planificación estratégica.

El cliente potencial o usuario en el canal digital a diferencia del canal tradicional, pasa por varias etapas en su relación con el producto o servicio.

La generación de Insights provenientes de los consumidores son muy importante para el ciclo de elementos de la experiencia que queremos tenga nuestro consumidor. Sirve para identificar las expectativas y necesidades de los clientes y es, por lo tanto, fuente de información tanto para el desarrollo de la marca y producto, como para el diseño de interacciones con los consumidores.

De esta manera se descubren fortalezas y debilidades de la empresa desde la perspectiva del cliente que se puedan optimizar o mejorar. Las expectativas que tenga el cliente se basan sobre todo en la percepción de la comunicación y campañas de Marketing.

La gestión del valor del cliente, no sólo se centra en establecer, fortalecer y desarrollar relaciones de largo plazo con los clientes, sino más bien, su orientación está llegando a un punto dónde la habilidad empresarial intenta optimizar cada uno de los aspectos del incremento del valor del cliente para maximizar finalmente, la rentabilidad de la cartera de sus clientes actuales y potenciales.