Descuentos para atraer clientes: reglas, excepciones, ventajas y desventajas

Con la ayuda de los descuentos, puede atraer clientes rápidamente y ganar mucho dinero. Parecería que todo es simple: imprimimos etiquetas de precios promocionales, hacemos un boletín y los compradores se amontonan cerca de la caja registradora, y el dinero fluye como el agua. Sí, no importa cómo sea... Resulta que los descuentos tienen sus propias reglas, ventajas y desventajas

¿Cuáles son los pros y los contras de los descuentos?

Mucha competencia hace que un negocio luche por cada cliente y utilice todos los métodos disponibles para ello, incluidos los descuentos. Porque en los mercados masivos es mejor vender rápidamente muchos productos a un precio relativamente bajo que esperar suerte y esperar el clima junto al mar. además de las ganancias, los descuentos tienen muchas más ventajas. Con el enfoque correcto, permitirán:

Ventajas de los descuentos

• Vender productos obsoletos, de temporada y caducados, para no perder el dinero invertido y liberar espacio en el almacén.
• Venda artículos que se actualicen cíclicamente o que tengan una demanda pico corta (nuevos modelos de gadgets o colecciones de ropa).
• Reduzca los costos de almacenamiento y aumente la rentabilidad del negocio. Esto se aplica a los productos que no tienen estacionalidad y una fecha de vencimiento explícita. Es necesario calcular los costos de su almacenamiento y si llegan al 30% del costo, hacer un descuento y vender el resto (optimizar la rotación de inventario).
• Promocionar un producto o servicio. La promoción ayudará a generar interés entre los compradores y ganar cuota de mercado rápidamente.
• Aumentar el porcentaje de compras repetidas. Aquí es donde un "descuento diferido" es útil: por ejemplo, un cliente hace un pedido por una cierta cantidad y recibe -10% en el próximo cheque.
• Atraer nuevos y retener antiguos clientes. En este último caso, los descuentos deben ser individuales.
• Influir en la toma de decisiones. Cuando un cliente piensa y duda durante mucho tiempo, incluso un pequeño descuento puede empujarlo a comprar.

Desventajas de los descuentos

Como puedes ver, los descuentos son una herramienta útil. Pero también tienen sus inconvenientes, entre ellos:

• Acción a corto plazo: aumente las ventas solo durante la duración del evento.
• Un impacto negativo en la imagen de la empresa en el segmento premium: los grandes descuentos pueden alienar a los clientes adinerados y atraer a los que buscan acciones.
• Habituación y disminución de la percepción del valor: existe la sensación de que el producto es de mala calidad o el costo inicial fue demasiado alto, así como el deseo de comprar solo a un precio bajo.
• Costos publicitarios adicionales y la pérdida de parte de las ganancias: puede entrar en números rojos con cálculos incorrectos.
• La probabilidad de situaciones de emergencia: falta de bienes, falta de coordinación entre los empleados, problemas con la entrega, etc. Todo esto puede causar negatividad por parte de los clientes.

Casos en los que no debe hacer descuentos

Las promociones son especialmente efectivas en mercados sobresaturados con el mismo tipo de servicios y bienes (electrodomésticos y electrodomésticos, negocios de joyería, tintorerías, etc.). Aquí es donde pueden hacer una diferencia real. Pero hay una serie de casos en los que es mejor rechazar los descuentos, a saber:

• un nicho estrecho con una oferta única y una demanda estable: la competencia es baja y no se necesitan descuentos, sino programas de apoyo a la lealtad.
• precios inicialmente muy altos: el descuento se percibirá como el establecimiento de un costo normal, y no como un beneficio;
• promoción para toda la gama - solo válida si la empresa cierra o cambia de perfil;
• muy poco beneficio para el comprador: simplemente no prestarán atención a dicho descuento;
• ventas constantes de los mismos bienes y servicios: es más fácil reducir el costo de forma continua;
• Sus precios ya son más bajos que los de sus competidores.