¿Cuáles son las claves para ser un buen negociador?

“Lo más importante de un negociador es escuchar lo que no dice”, Peter Drucker.

Negociar forma parte de nuestras vidas. Da igual que sea en el ámbito profesional o en el más personal, pero llegar a acuerdos es algo que hacemos de forma inconsciente muchas veces. Por lo tanto, cada detalle y cada palabra cuenta a la hora de negociar. De hecho, puede llegar a ser determinante para que la negociación sea un éxito o un fracaso.

Estos nueve consejos pueden ayudarte para triunfar en tus negociaciones.

Saber comunicar

Es muy importante saber lo que quieres decir, no puedes llegar a la reunión en blanco o con la idea de improvisar. Es cierto que hay personas que se les da bien improvisar y salir del paso, pero lo mejor es hacerse un esquema, apuntar lo más importante que vas a decir o lo que mejor te venga a ti.

Además, no solo es importante saber lo que vas a decir, sino cómo vas a decirlo, cómo te vas a dirigir a esa persona con la que tienes que negociar o llegar a un acuerdo. Una buena manera de no olvidarse de las cosas es, aparte de tener tus propias notas, es apoyarte en gráficos y cosas visuales ya que eso te facilitará la comunicación y, además, puede que sea más ameno para el contrario e incluso más claro.

Ser empático

Aunque estemos en un ambiente más formal, no puedes olvidar que al final estás negociando con otra persona, no con un robot. La cercanía con tu interlocutor es muy importante ya que eso también puede generar un clima de confianza y más relajado.

Muchas veces, en este tipo de situaciones, puede haber tensiones por lo que ser empático con la otra persona puede ayudar en gran medida a que se rebajen y que te lleve a una negociación exitosa o, por lo menos, que puedas evitar conflictos poco productivos.

No llevárselo al terreno personal

Este punto también es clave. Cuando estas negociando con otra persona y, sobre todo en el ámbito empresarial, no puedes dejar que tus emociones sean las protagonistas de la negociación. Tienes que ser lo más objetivo posible y hablar de hechos y resultados. Puedes dar tu opinión, pero siempre y cuando aporte algo de valor a la conversación que estás teniendo. Incluso puede ser muy valioso hablar de experiencias propias si viene al caso o te van a ayudar para que la otra persona te entienda mejor.

Hay que ser conscientes de esto ya que, por ejemplo, si esa persona no te agrada personalmente acabarás llevando la negociación por el camino incorrecto y puede acabar en conflicto.

Escuchar activamente

Saber comunicarte es importante, pero escuchar al contrario también. Al igual que tú esperas que te presten atención, es propicio que sea algo recíproco. La escucha activa es muy valiosa porque no solo te darás de lo que intenta transmitirte esa persona con sus palabras, sino que también te fijarás en toda su gesticulación. Cada detalle importa ya que puedes dar en el clavo para descubrir lo que quiere.

Tener confianza en ti mismo

Al igual que el primer punto, este elemento es básico para poder tener una negociación exitosa. Debes conocer muy bien tus debilidades y fortalezas para utilizarlas en mayor o menor medida. Está claro que esto también lo aprendes a base de práctica, pero tienes que ser muy consciente de tus virtudes para explotarlas al máximo. ¿Qué se te da bien a la hora de negociar? ¿Qué defectos tienes es mejor ocultar? No mostrar tus posibles debilidades te puede dar un plus para que el contrario no las detecte y las use a su favor.

Persuasión

Para conseguir que la negociación acabe en nuestro terreno y puedas conseguir lo que quieres, la persuasión puede ser muy efectiva. Tener la capacidad de persuadir puede ser innato, pero también ponerlo en práctica hasta que aprendas a manejarte con soltura y lo adaptes a tus necesidades y en cada ocasión. Parece algo muy obvio, pero nunca está de menos recordarlo. 

Si no sabes por dónde empezar, puedes dirigirte a los famosos seis principios de influencia de Cialdini: coherencia, reciprocidad, escasez, aprobación social, autoridad y simpatía.

Sinceridad

En una negociación hay que poner todas las cartas sobre la mesa. Quizá no todas, pero al menos lo que vayas a decir o a exponer tiene que ser verdad. Sabes que si mientes te pueden acabar descubriendo y puedes provocar que todo lo avanzado en la conversación no haya servido para nada.

Cuenta con alternativas y diferentes opciones

Aunque lo tengas todo muy bien preparado, las negociaciones no siempre van a salir como tú quieres o puede que no sigan el camino que has planeado desde un principio. Es por eso que es un primordial tener diferentes opciones para que al final ambas partes que satisfechos con la negociación.

No cedas del todo

Estar pendiente de las necesidades del otro negociador es importante, pero no debes olvidarte de las tuyas. Puedes transmitir un mensaje equivocado hacia el exterior y pueden presionarte más para que acabes estando de acuerdo en todo lo que te han propuesto, sin mirar por ti y tus intereses.

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