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Universidad Rey Juan Carlos

Modelo de venta tradicional

Modelo de venta tradicional

 “El modelo tradicional de venta no puede cambiar de repente y precisa una etapa de transición larga hacia nuevos sistemas, la realidad nos está demostrando que el cambio se está produciendo y debemos estar abiertos para dar respuestas satisfactorias a la fuerte competitividad que existe hoy en día entre las empresas.”

Llevamos algunos años siendo conscientes de que el verdadero valor de las empresas está en la actualidad en el talento de quienes las forman y se han puesto en marcha para gestionar, además de los activos propios de la compañía, el capital humano y el conocimiento.

El mercado está evolucionando muy rápidamente y ello obliga a que el departamento de marketing trabaje muy estrechamente con el de comercial para adecuarse lo mejor posible a la denominada era de inteligencia comercial.

Por eso no podemos dar la espalda a aquellas variables que influyen muy directamente en el mercado y serán las que marquen el futuro de la venta, tales como:

  • La apertura a nuevos canales de distribución.

  • La innovación en la gestión de equipos y clientes.

  • Mayor protagonismo de la distribución.

  • La irrupción de las nuevas tecnologías y sistemas de información.

  • La mejor preparación de las personas que enfocan su actividad profesional a la venta.

Lo hasta aquí expuesto hace pensar en un futuro muy prometedor a las personas que se dediquen a vender, pero hoy en día el mercado nos indica que en muy pocas tarjetas de visita profesionales aparece la palabra vendedor, ya que en nuestro país se sigue considerando un término peyorativo y que se sustituye por otras de mayor estatus.

Durante estos últimos años se han invertido innumerables esfuerzos en mejorar nuestro I+D+i; los procesos de producción y el marketing, pero no así los procesos de venta para adecuarlos a la problemática actual, a lo que se denomina «ventas inteligentes».

“El equipo comercial realiza su labor diaria de una forma mecánica e invariable durante todos sus años de experiencia. Por ello, las empresas han de aleccionarse sobre cómo adaptarse a los tiempos, y eso implica tanto el día a día como los objetivos estratégicos.”

Cuando la dirección comercial empieza a establecer objetivos, es conveniente involucrar al equipo humano en la realización, ya que al conocer profundamente los aspectos y peculiaridades concretas de su zona nos pueden facilitar una serie de datos interesantes para su ejecución, como los vendedores conocen su zona pueden contribuir a la elaboración de los objetivos con su opinión. Conviene disponer de un análisis histórico de las ventas realizadas en los tres o cinco años últimos para conocer la evolución de nuestra empresa y, a su vez, compararla con la del mercado y la competencia.

  1. La experiencia nos indica que lo ideal es marcar el objetivo principal que el equipo comercial ha de lograr en conjunto, y que en muchos casos consiste en obtener de manera profesional la mayor cobertura de mercado, así como la mejor imagen tanto para la empresa como para el producto dentro de su cartera de clientes o zona, y siempre con una actitud de compromiso con el cliente.

  2. Se enumeran los objetivos respecto a las siguientes variables, y que varían según la política comercial de cada compañía:

    1. Respecto a la empresa

    2. Respecto a la competencia

    3. Respecto a la red comercial

    4. Respecto a nuestros clientes

    5. Respecto a nuestros productos

    6. Respecto a las herramientas de venta

Se dividen las funciones del asesor comercial según las fases de su trabajo: antes, durante y después de la venta. Algunos manuales también incluyen otras funciones como la del cobro o el lanzamiento de productos:

  1. Antes de la venta. Realizar prospecciones, organizar el tiempo, intentar descubrir nuevos sectores, establecer contacto previo con el cliente, preparar las rutas, preparar las visitas.

  2. Durante la venta, la visita. Presentación, oferta, tratamiento de objeciones, cierre de la venta.

  3. Después de la venta, el seguimiento. Análisis de cumplimiento de objetivos, informe de gestión diario y atender reclamaciones e incidencias.

Para ser eficaces en la tarea de seguimiento y evaluación del equipo de ventas, se cuenta con una serie de herramientas gráficas que ayudan a conseguir este objetivo. En la actualidad, con las nuevas tecnologías, existen soluciones electrónicas capaces de darnos una exhaustiva información de nuestros clientes y mercado, lo que redundará en una mayor competitividad. Por ello nos valdremos del siguiente material logístico:

  1. Fichas de cliente. El vendedor tiene que seguir unas rutas diariamente acompañado de este tipo de documento; en él se recogen los siguientes datos:

    1. Datos del cliente y su clasificación

    2. Frecuencia de la visita

    3. Forma de pago y plazos

    4. Fecha de la última visita realizada

    5. Volumen de pedidos del año anterior

    6. Volumen de pedidos previstos para este año

    7. Cantidad servida en el último pedido

    8. La gama de productos que trabaja

    9. Cómo y en qué cantidad trabaja con la competencia

    10. Observaciones

  2. Informe de gestión. Se entregará diariamente o se enviará semanalmente en caso de desplazamiento. La finalidad de este informe es la siguiente:

    1. Conocer la actividad diaria del vendedor

    2. Determinar y Cuantificar los Productos vendidos

    3. Conocer el resultado de la gestión de ventas

    4. Disponer del grado de cobertura de los objetivos

    5. Averiguar cuántos kilómetros ha sido recorridos

    6. Averiguar cuántos clientes nuevos ha sido conseguidos

    7. Realizar la gestión de cobros realizados

    8. Observaciones

Es frecuente que el vendedor sea reacio a este tipo de herramientas, pues no le gusta ser supervisado y no es amigo de las gestiones administrativas, pero hay que hacerle ver la importancia de disponer de una base de datos actualizada para una gestión profesional y un mejor conocimiento de las necesidades de los clientes. Del mismo modo, la dirección comercial ha de enfatizar la necesidad de que se complete diariamente y de que se incluya toda la información que la empresa desea conocer.

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