LOGÍSTICA MARKETING
Compártelo
Tácticas de comercialización

Tácticas de comercialización

Indican cómo ejecutar la estrategia comercial elegida, a la vez que permiten que se produzca un acercamiento del cliente a la empresa.

Promoción de Ventas

La promoción de ventas es la táctica que consiste en ofrecer al cliente temporalmente una ventaja. Su importancia resulta evidente si se tiene en cuenta que la simple exposición de un producto en el escaparate de una tienda puede incrementar su venta en un 600 por 100.

Tipos de promoción de ventas:

  1. Muestreo
  2. Descuentos a distribuidores
  3. Promoción de precios
  4. Premios
  5. Concursos y loterías
  6. Ofertas de reembolso
  7. Paquetes en oferta
  8. Cupones y planes que premian la continuidad
  9. Expositores en los puntos de venta
  10. Participación en ferias de muestras

Cada una de estas tácticas tiene su coste. Por ello, es esencial examinar cuál es la más beneficiosa para un producto o servicio concreto en una situación determinada. Por tanto, se deben concentrar los recursos de la empresa donde sirvan para conseguir mejores resultados en la ejecución de la estrategia.

Las tácticas de promoción de ventas son especialmente útiles para:

  1. La introducción de un producto nuevo.
  2. Cuando se precisan estímulos adicionales para incrementar las ventas, durante períodos de fuerte competencia.

Publicidad

La publicidad es la táctica que tiene por objeto estimular la demanda de los productos del anunciante a través de los medios de comunicación. Su objetivo principal consiste en dar a conocer en el mercado el producto o servicio y en presentarlo del modo más favorablemente posible en relación a los productos de los competidores.

Otros posibles objetivos son:

  1. Estimular la demanda primaria del producto o servicio
  2. Introducir ventajas o cualidades nuevas o desconocidas
  3. Modificar la importancia concedida a alguna de las cualidades del producto o servicio
  4. Alterar el modo de percibir el producto o servicio
  5. Modificar la manera de percibir productos o servicios de la competencia

Venta Personal

Es el proceso en el que el comercial intenta convencer al cliente de los beneficios que obtendrá con un determinado producto o servicio. En la venta tiene que haber un beneficio tanto para el cliente como para el comercial.

Las tácticas elaboradas para la venta cara a cara se deben ocupar de:

  1. El reclutamiento, las recompensas y la preparación de un equipo de comerciales.
  2. La asignación de zonas de venta exclusivas o no exclusivas.
  3. Los estímulos para que el rendimiento del comercial sea máximo.

Ventajas de la venta personal:

  1. Más flexibilidad, puesto que el comercial puede adecuar la presentación de lo que vende a las necesidades, comportamientos e intereses del cliente en cada caso concreto.
  2. Respuesta inmediata del cliente, que permite adaptar la presentación a la demanda concreta.
  3. Ingresos o ventas inmediatos.
  4. Prestación de servicios adicionales aprovechando la visita de ventas.
  5. Plazo flexible para efectuar la venta.

Merchandising

El merchandising es el conjunto de tácticas llevadas a cabo para influir sobre las decisiones de adquisición del comprador cuando éste se encuentra enfrente o dentro del punto de venta.

Se puede aplicar a cada rincón interior y exterior del establecimiento, a cada espacio a dónde llegue el ojo del cliente:

  1. En el grafismo o en el color
  2. En el valor de la superficie, la situación de puertas y pasillos, la situación de los departamentos o grupo de productos
  3. En la exposición del producto y elementos decorativos
  4. En el trato al público
  5. En las zonas de descanso
  6. En las tarjetas comerciales, las cartas, los impresos promocionales
  7. En las etiquetas de productos, etc.

Hay que mentalizarse de que todo tiene su valor y se tiene que rentabilizar. El principal efecto que se persigue obtener sobre las ventas, es el de vender más con menos gastos. Toda la táctica de merchandising, está basada en la psicología y logra que el visitante se convierta en cliente.

Elementos del Merchandising:

  1. Atención: Una buena atención en un punto de venta redundará en excelentes beneficios en la venta de un producto. Es necesario contar con un personal capacitado y orientado a la satisfacción total del consumidor.
  2. Decoración: Una buena decoración del punto de venta para que éste sea más llamativo incentiva a los clientes a visitar las instalaciones y preocuparse por conocer lo que allí se está vendiendo. Ejemplo: muchas veces, se sale de restaurantes porque la iluminación era mala, los colores de las paredes transmitían desolación o no existían cuadros llamativos que observar.
  3. Colocación: Es de gran utilidad la colocación de los productos en los puntos de venta, de manera que:
    1. Estén ubicados por “familias” y bien ordenados.
    2. Las cantidades alcancen para todos los que quieran adquirir el producto.
    3. Sean de fácil adquisición y acceso.
    4. Haya un adecuado espacio para transitar dentro del establecimiento para evitar incomodidades a los clientes.
  4. Precios: Una política de precios favorable para los consumidores. Todos los clientes siempre buscan el precio más bajo por un producto igual que se pueda conseguir en varias partes.
  5. Garantía: La garantía que tenga un artículo, hará que se adquiera con una mayor confianza.

Tipos de Merchandising:

  1. De Organización:
    1. Determinación del lugar más indicado y apropiado en el punto de venta.
    2. Estructuración del espacio por familias de productos.
  2. De Gestión:
    1. Determinación del tamaño lineal de cada sección.
    2. Reparto lineal en familias.
    3. Conocer la rotación del producto.
    4. Conocer la rentabilidad del metro lineal.
    5. Análisis comparativos entre marcas y familias de productos.
  3. De Animación: Crear secciones atractivas.

El fichero puede ser una base de datos informatizada o un fichero manual con las clásicas fichas de cartulina u hojas de papel. En cualquier caso, para que sea útil, debe ser actualizado permanentemente, trasladando las modificaciones que haya, en cuanto se produzcan.

La utilidad de este fichero se basa en que simplifica las funciones de:

  1. Controlar si las liquidaciones se ajustan a lo pactado
  2. Conocer cuál es el cliente más económico
  3. Controlar periódicamente si la empresa está cumpliendo sus compromisos
  4. Calcular periódicamente el beneficio que cada cliente obtiene de la empresa

La información contenida en la ficha de cliente se utiliza para la aprobación de los sucesivos pedidos recibidos por los mismos.

Artículo Anterior Sistemas de evaluación del liderazgo
Artículo Siguiente Métodos de control de costes
Compártelo
 

Comentarios

No hay comentarios por el momento. Se el primero en enviar un comentario.
Invitado
Jueves, 28 Octubre 2021
            

Síguenos

LinkedIn Youtube Twitter Instagram Facebook

Suscríbete a nuestro Magazine

Recibe Artículos, Conferencias
y Master Class

(*) He leído y acepto la Politica de Privacidad

Masterclass Marketing

Marketing

Tipología de mobile marketing

Marketing

Construcción de la marca

Marketing

Marketing y estrategia

Recibe tu
Pase Anual de
Conferencias
#conferenciaceupe
INSCRÍBETE

Noticias más populares

CEUPE Ecuador y el CIEEPI firman convenio de colaboración académica
CEUPE – Ecuador firma el pasado 26 de mayo de 2021 en Quito, Ecuador, el convenio de cooperación académica interinstitucional con el CIEEPI - Colegio de Ingenieros Eléctricos y Electrónicos de Pichinc...
Objetivos y beneficios de la externalización logística
👉Frente a la elevada competencia en el mercado y la tendencia a reducir costes y recortar gastos, los empresarios se centran en su actividad principal y subcontratan la gestión de actividades secundar...
Métodos de análisis de la inversión
El análisis de la inversión forma parte de la teoría de la inversión. La inversión como proceso de aumento del capital del inversor requiere comprender y evaluar la viabilidad de invertir en un proyec...
5 pasos para iniciar en el marketing de afiliación
El marketing de afiliación permite ganar dinero en línea, incluso si no se cuenta con un blog o un sitio web. Después de unos simples pasos se puede comenzar a trabajar e inmediatamente ganar las prim...

EMPRESAS

¿Cómo cambiar la estructura organizativa de una empresa?
Con frecuencia, la decisión de cambiar la estructura organizativa de una empresa es tomada por sus directivos. La primera etapa antes de iniciar la ad...
¿Cómo configurar la ventaja competitiva en la estrategia empresarial?
Con frecuencia, la ventaja competitiva se interpreta como algún tipo de superioridad de la empresa sobre sus competidores. Pero la ventaja competitiva...
¿Qué habilidades debe tener un analista de negocio?
A fin de aportar valor a las empresas con éxito, un analista de negocios debe poseer habilidades duras y blandas por igual. Habilidades blandas en el ...
¿Qué es un proyecto actual y un proyecto de desarrollo?
La gestión de proyectos se ha vuelto últimamente muy recurrente y tiene una explicación. Aunque la actividad actual de la empresa se basa en un proces...

MARKETING

Los mejores métodos de gestión de ventas
El proceso de selección de los mejores métodos para la gestión de las ventas se realiza de acuerdo con las características concretas de cada empresa. ...
Clasificación y modos de recopilar bases de datos de retargeting
Es importante tener en cuenta que el retargeting no consiste únicamente en mostrar anuncios a aquellos que han estado en tu sitio web, aunque la confi...

CIENCIAS

Síguenos

LinkedIn Youtube Twitter Instagram Facebook

Masterclass Marketing

Marketing

Tipología de mobile marketing

Marketing

Construcción de la marca

Marketing

Marketing y estrategia

Recibe tu
Pase Anual de
Conferencias
#conferenciaceupe
INSCRÍBETE

Conferencias más vistas

Thumbail
Thumbail
Thumbail
Thumbail
Thumbail

LOGÍSTICA

RRHH

TURISMO

PSICOLOGÍA

TECNOLOGÍA

FINANZAS