Principios básicos de la gestión de ventas🛒

Los principios básicos de la gestión de ventas son el principio de optimización y el principio de dirección y en este post te explicaremos de qué trata cada uno de ellos.

El principio de optimización y el principio de dirección

El principio de optimización se basa en dirigir un conjunto de influencias sobre los canales de venta y toda la organización para maximizar las ventas en el entorno actual. Con el fin de aplicar el principio, es habitual utilizar recursos y acciones organizativas.

En el caso del principio de dirección, las cifras de ventas necesarias para su consecución se fijan de antemano. La aplicación de este principio lleva a que los indicadores requeridos se alcancen o no en cualquier condición.

En cualquier organización que se dedique al comercio, el éxito se garantiza mediante la aplicación de un conjunto de medidas organizativas, técnicas, económicas y jurídicas. De hecho, uno de los lugares más importantes que ocupa es el desarrollo de decisiones de gestión óptimas, que se mejoran mediante la consideración más completa posible de los factores que afectan al rendimiento de las ventas. Y hay que tener en cuenta que aquí juega un papel no menor el principio de Pareto, según el cual el 20% de los factores que determinan el 80% de las propiedades de todo el sistema son de gran importancia.

Por lo que respecta a la gestión, todos los factores pueden dividirse en dos categorías. Hay factores gestionables, es decir, aquellos que pueden ajustarse si es necesario o mantenerse en el mismo nivel en beneficio de la empresa, y hay factores no gestionables, es decir, todos los demás factores sobre los que el sujeto del mercado no puede influir pero que deben tenerse en cuenta en la planificación, la gestión y la previsión.

El conjunto de factores seleccionados no debe contener componentes mutuamente excluyentes y contradictorios (lo que se denomina condición de compatibilidad mutua). Teniendo en cuenta todo lo anterior, los factores pueden ser considerados como la causa de los cambios en las ventas. Además, se necesitan datos estadísticos para reflejar su estructura y sus valores numéricos.

Funciones comerciales y tecnológicas específicas

En las organizaciones de ventas hay una gran cantidad de operaciones asociadas al llevar los productos al consumidor. Entre ellas se encuentran funciones comerciales y tecnológicas específicas.

En la primera categoría se incluyen:

• Investigación sobre los consumidores
• Formación de la gama de productos
• Organización de las compras
• Organización de las entregas
• Servicio de atención al cliente para usuarios
• Publicidad de productos

En cuanto a las funciones tecnológicas, consisten en un conjunto de procesos, métodos y operaciones interconectados secuencialmente, cuyo objetivo es mantener las propiedades del producto para el consumidor y acelerar su entrega a las redes de venta y a los clientes. Las funciones tecnológicas permiten procesar los flujos comerciales desde el momento en que un producto entra en el entorno minorista hasta su preparación final para la preventa. Esto puede abarcar operaciones como la recepción de mercancías, el almacenamiento, el llenado, el embalaje, el traslado, la colocación, la exposición, etc.

Resulta fundamental distinguir entre los procesos comerciales y los tecnológicos. El proceso comercial garantiza el cambio de las formas de valor. La diferencia es que el objeto del trabajo es tanto el producto como los clientes. Los empleados de los establecimientos comerciales venden productos y prestan servicio a los clientes, mientras que éstos participan directamente en el proceso comercial y aportan beneficios.

Principios básicos de la organización para ambas funciones

En general, se considera que los principios básicos de la organización de los procesos comerciales y tecnológicos son los siguientes:

1. Asegurar un enfoque integrado para crear las opciones más eficaces para vender un producto.
2. Garantizar las mejores condiciones para la elección de la mercancía, un alto nivel de servicio y el ahorro de tiempo para los clientes.
3. Alcanzar la mayor eficiencia económica del proceso tecnológico acelerando la rotación de los bienes, ahorrando y aumentando la productividad del trabajo, así como reduciendo el coste de circulación.

Estos tres principios son los que definen el dinamismo de los procesos tecnológicos y comerciales.

El principal sistema que sustenta la vida de cualquier organización de ventas moderna es, sin duda, el sistema de información. Con el fin de gestionar las ventas de forma eficaz, lo primero que hay que hacer es establecer una interacción de información entre los departamentos de marketing, ventas y compras, almacén, finanzas y contabilidad. Dicha interacción adopta en la práctica la forma de un sistema de gestión de documentos que incluye el desarrollo y la aplicación de las formas más adecuadas de registro de datos digitales y textuales. Finalmente, el sistema de gestión de información se integra en la base de datos única de la organización.

En términos de funcionalidad, la gestión de información cubre absolutamente todas las áreas de negocio de la organización, desde los pedidos de productos hasta las facturas. La falta de atención al sistema de gestión de información o el hecho de tratarlo como una burocracia innecesaria puede conducir a la incapacidad de organizar una contabilidad de gestión fiable y a enormes costes de tiempo del personal para la recogida y el procesamiento de datos.

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