LOGÍSTICA
Compártelo
La dirección comercial

La dirección comercial

La dirección comercial.

Estudia e implanta los medios necesarios para poder efectuar la venta de la forma más rentable y beneficiosa para la empresa, teniendo en cuenta la necesidad de cubrir sus objetivos de facturación.

Su gestión debe alcanzar todo el proceso de la venta, de ahí que sea imprescindible contar con una experiencia dilatada. Para ello organiza y coordina la actividad de la fuerza comercial con la de los servicios que intervienen antes y después de la venta. Dentro del espíritu del marketing, ajusta la oferta de la empresa a la demanda existente en el mercado.

Funciones del director comercial.

A continuación, se definen algunas de las principales funciones de un director comercial:

  1. Desarrollar una estructura organizativa de venta capaz de alcanzar los objetivos.
  2. Analizar y desarrollar la metodología de trabajo incluida en el «manual de ventas».
  3. Determinar el potencial de compra de las diferentes categorías de clientes.
  4. Planificar los objetivos y estrategias de su equipo.
  5. Elaborar las previsiones de venta de común acuerdo con el departamento de marketing.
  6. Reclutar y seleccionar al personal de ventas, o contribuir a ello.
  7. Formar a estos equipos comerciales con arreglo a los conocimientos y otras técnicas necesarias para el desarrollo de sus funciones.
  8. Motivarlos y dinamizarlos para que desempeñen su trabajo lo mejor posible.
  9. Motivarlos y dinamizarlos para que desempeñen su trabajo lo mejor posible.
  10. Valorar y controlar su labor para asegurarse de que alcancen los objetivos previstos.

Sabemos que la labor comercial es una de las principales actividades del marketing. En un porcentaje muy elevado de empresas esta actividad se considera su principal función, de ahí la necesidad que tiene todo director comercial de conocerla en profundidad, imprimiendo a su quehacer diario una dinámica y óptica de marketing, necesaria en todo mercado competitivo.

Trabajar de forma sincronizada y en equipo ambos departamentos contribuyen a desarrollar positivamente la actividad de la empresa, ya que las áreas que requieren su intervención son numerosas.

Indicamos las siguientes:

  1. Investigación. Proporciona datos obtenidos del mercado directamente y a través de los informes de vendedores, así como su control.
  2. Producción. Indica modificaciones o ayuda para crear nuevos productos.
  3. Precios. Aporta un criterio de mercado actual en su fijación.
  4. Canales. Señala los más adecuados en cada momento y en qué condiciones.
  5. Comunicación. Determina las formas más adecuadas para hacer llegar el mensaje al mercado.

Como departamentos integrantes de la empresa deberían trabajar sumando esfuerzos, ya que en las manos de marketing y ventas descansan los clientes: únicos creadores de los ingresos y motor de crecimiento.

La previsión de ventas.

Existen tres formas de enfocar la previsión de ventas:

  1. Análisis estadístico de las tendencias. En cierto modo, implica aceptar que el futuro está relacionado con el pasado y que somos capaces de detectarlo.
  2. Solicitando las opiniones de los colaboradores de la fuerza de ventas. Es decir, realizar un estudio de las tendencias basado en lo que piensa el equipo de ventas.
  3. Obteniendo las previsiones conforme a los criterios anteriores y negociarlas con los responsables de la fuerza de ventas y con los propios vendedores.

Tipos de previsiones.

Existen cinco tipos de previsiones, que son:

  1. Según los Objetivos Generales: Se refieren a objetivos de gestión de la compañía y de tendencia a medio y largo plazo (p.e. las ventas sobre la inversión) y estructurales (a largo plazo, por cambio de estrategias comerciales).
  2. Temporales: inmediatas, a corto, medio o largo plazo.
  3. Por el Tipo de Datos: subjetivas (obtenidas a partir de opiniones personales), estadísticas (a través de datos históricos internos) y económicas (datos históricos externos).
  4. Según la Naturaleza del Producto: la metodología es diferente si se trata de un producto preexistente en la empresa o un mercado que es totalmente nuevo.
  5. Según la Amplitud: se puede hacer previsiones sólo sobre los productos y ventas de la empresa o sobre todo el mercado con mayor o menor amplitud.

ENTRA EN CEUPE E INFÓRMATE SOBRE NUESTROS MÁSTERS DE COMERCIO INTERNACIONAL Y NUESTROS CURSOS DE ESPECIALIZACIÓN Y EXPERTOS, SI TE INTERESA DESARROLLAR TUS CAPACIDADES EN EL CAMPO DEL COMERCIO INTERNACIONAL.

Artículo Anterior ¿En qué consiste el diagnóstico de la situación en...
Artículo Siguiente ¿Cómo lograr una posición competitiva en la empres...
Compártelo
 

Comentarios

No hay comentarios por el momento. Se el primero en enviar un comentario.
Invitado
Viernes, 23 Julio 2021
            

Síguenos

LinkedIn Youtube Twitter Instagram Facebook

Suscríbete a nuestro Magazine

Recibe Artículos, Conferencias
y Master Class

(*) He leído y acepto la Politica de Privacidad

Masterclass Logística

Logística

Centros logísticos específicos

Logística

Lean Manufacturing Heijunka

Logística

Funcionamiento de la Aduanas

Recibe tu
Pase Anual de
Conferencias
#conferenciaceupe
INSCRÍBETE

Noticias más populares

CEUPE Ecuador y el CIEEPI firman convenio de colaboración académica
CEUPE – Ecuador firma el pasado 26 de mayo de 2021 en Quito, Ecuador, el convenio de cooperación académica interinstitucional con el CIEEPI - Colegio de Ingenieros Eléctricos y Electrónicos de Pichinc...
Objetivos y beneficios de la externalización logística
👉Frente a la elevada competencia en el mercado y la tendencia a reducir costes y recortar gastos, los empresarios se centran en su actividad principal y subcontratan la gestión de actividades secundar...
Métodos de análisis de la inversión
El análisis de la inversión forma parte de la teoría de la inversión. La inversión como proceso de aumento del capital del inversor requiere comprender y evaluar la viabilidad de invertir en un proyec...
5 pasos para iniciar en el marketing de afiliación
El marketing de afiliación permite ganar dinero en línea, incluso si no se cuenta con un blog o un sitio web. Después de unos simples pasos se puede comenzar a trabajar e inmediatamente ganar las prim...

EMPRESAS

9 Directrices para construir la estructura organizativa de la empresa✅
El desarrollo de una estructura organizativa eficaz de la empresa es un proceso lógico y al mismo tiempo creativo. Eso es, su creación requiere un enf...
¿Qué es una estrategia de desarrollo empresarial?🤔
La estrategia de desarrollo empresarial es más que un modelo de negocio de éxito que te permite operar de forma estable y sobrevivir en tu nicho. Una ...
Etapas de la negociación 🤝
La negociación es principalmente es un proceso de intercambio de opiniones de entre dos o más personas, que se lleva a cobo con el fin de lograr un re...

MARKETING

Principales funciones del marketing📈
Las funciones del marketing son definidas por los especialistas como el proceso científico de estudio del mercado y de las herramientas que pueden inf...
Proceso para la fijación de precios💲
En un sistema de mercado libre, es muy importante determinar correctamente el coste de los bienes o servicios, que en la mayoría de los casos no está ...

CIENCIAS

Síguenos

LinkedIn Youtube Twitter Instagram Facebook

Masterclass Logística

Logística

Centros logísticos específicos

Logística

Lean Manufacturing Heijunka

Logística

Funcionamiento de la Aduanas

Recibe tu
Pase Anual de
Conferencias
#conferenciaceupe
INSCRÍBETE

Conferencias más vistas

Thumbail
Thumbail
Thumbail
Thumbail
Thumbail

LOGÍSTICA

RRHH

TURISMO

PSICOLOGÍA

TECNOLOGÍA

FINANZAS