La dirección comercial

La dirección comercial.

Estudia e implanta los medios necesarios para poder efectuar la venta de la forma más rentable y beneficiosa para la empresa, teniendo en cuenta la necesidad de cubrir sus objetivos de facturación.

Su gestión debe alcanzar todo el proceso de la venta, de ahí que sea imprescindible contar con una experiencia dilatada. Para ello organiza y coordina la actividad de la fuerza comercial con la de los servicios que intervienen antes y después de la venta. Dentro del espíritu del marketing, ajusta la oferta de la empresa a la demanda existente en el mercado.

Funciones del director comercial.

A continuación, se definen algunas de las principales funciones de un director comercial:

1. Desarrollar una estructura organizativa de venta capaz de alcanzar los objetivos.
2. Analizar y desarrollar la metodología de trabajo incluida en el «manual de ventas».
3. Determinar el potencial de compra de las diferentes categorías de clientes.
4. Planificar los objetivos y estrategias de su equipo.
5. Elaborar las previsiones de venta de común acuerdo con el departamento de marketing.
6. Reclutar y seleccionar al personal de ventas, o contribuir a ello.
7. Formar a estos equipos comerciales con arreglo a los conocimientos y otras técnicas necesarias para el desarrollo de sus funciones.
8. Motivarlos y dinamizarlos para que desempeñen su trabajo lo mejor posible.
9. Motivarlos y dinamizarlos para que desempeñen su trabajo lo mejor posible.
10. Valorar y controlar su labor para asegurarse de que alcancen los objetivos previstos.

Sabemos que la labor comercial es una de las principales actividades del marketing. En un porcentaje muy elevado de empresas esta actividad se considera su principal función, de ahí la necesidad que tiene todo director comercial de conocerla en profundidad, imprimiendo a su quehacer diario una dinámica y óptica de marketing, necesaria en todo mercado competitivo.

Trabajar de forma sincronizada y en equipo ambos departamentos contribuyen a desarrollar positivamente la actividad de la empresa, ya que las áreas que requieren su intervención son numerosas.

Indicamos las siguientes:

1. Investigación. Proporciona datos obtenidos del mercado directamente y a través de los informes de vendedores, así como su control.
2. Producción. Indica modificaciones o ayuda para crear nuevos productos.
3. Precios. Aporta un criterio de mercado actual en su fijación.
4. Canales. Señala los más adecuados en cada momento y en qué condiciones.
5. Comunicación. Determina las formas más adecuadas para hacer llegar el mensaje al mercado.

Como departamentos integrantes de la empresa deberían trabajar sumando esfuerzos, ya que en las manos de marketing y ventas descansan los clientes: únicos creadores de los ingresos y motor de crecimiento.

La previsión de ventas.

Existen tres formas de enfocar la previsión de ventas:

1. Análisis estadístico de las tendencias. En cierto modo, implica aceptar que el futuro está relacionado con el pasado y que somos capaces de detectarlo.
2. Solicitando las opiniones de los colaboradores de la fuerza de ventas. Es decir, realizar un estudio de las tendencias basado en lo que piensa el equipo de ventas.
3. Obteniendo las previsiones conforme a los criterios anteriores y negociarlas con los responsables de la fuerza de ventas y con los propios vendedores.

Tipos de previsiones.

Existen cinco tipos de previsiones, que son:

1. Según los Objetivos Generales: Se refieren a objetivos de gestión de la compañía y de tendencia a medio y largo plazo (p.e. las ventas sobre la inversión) y estructurales (a largo plazo, por cambio de estrategias comerciales).
2. Temporales: inmediatas, a corto, medio o largo plazo.
3. Por el Tipo de Datos: subjetivas (obtenidas a partir de opiniones personales), estadísticas (a través de datos históricos internos) y económicas (datos históricos externos).
4. Según la Naturaleza del Producto: la metodología es diferente si se trata de un producto preexistente en la empresa o un mercado que es totalmente nuevo.
5. Según la Amplitud: se puede hacer previsiones sólo sobre los productos y ventas de la empresa o sobre todo el mercado con mayor o menor amplitud.