Hoy en día podríamos decir que el éxito de ventas al por menor depende mayormente de la capacidad que tiene nuestro negocio para satisfacer las necesidades de compra de nuestro cliente, una vez este acuda a nuestro punto de venta.
Dentro de este contexto podríamos hablar de la importancia que tiene la buena gestión del stock, evitando así perdidas de venta por desabastecimiento.
La falta de stock, el desabastecimiento o el “fuera de stock”; puede significar no poder satisfacer toda la demanda de un producto y a su vez, la pérdida de clientes potenciales, aunque más tarde, dentro de este sector (clientes potenciales que no realizan la compra del producto específico o producto de la marca deseada buscado en nuestro establecimiento) pueda existir un porcentaje que vuelva en un futuro siempre existirá un alto porcentaje de estos que verá a la competencia como una buena y más rápida alternativa para satisfacer su necesidad de compra.
Es necesario que una empresa ofrezca la demanda teniendo debidamente en cuenta no sólo las ventas de años anteriores, pero también lo que ha dejado de vender por la falta de stock. Así, no sólo puede anticiparse a los problemas de la acción, sino también resolver los problemas que han hecho que la venta no se produjese.
Es importante recabar tanta información sobre nuestros clientes como podamos, así como investigar sobre el comportamiento del comprador durante la realización o no de la compra en nuestro establecimiento también nos resultará interesante.
Los costes que debemos considerar para decidir la cantidad de stock que debemos tener se podrían dividir en stock sostenido y stock de pedido. El análisis, conocimiento y estudio del efecto látigo nos será de gran ayuda.
La amplificación de la variabilidad de la demanda, también conocido como el “efecto látigo”, representa la incertidumbre causada por la falta de comunicación entre los diferentes eslabones de la cadena de suministro.
La distorsión de la información impide a las empresas para predecir correctamente la demanda, lo que resulta en costos significativos para las partes interesadas. Estos costos se producen entre otros por un aumento en los niveles de existencias y menor nivel de servicio.
La mayoría de las industrias pueden ser afectados por el efecto látigo. Sin embargo, si las empresas enfrentan un cambio significativo en la demanda, pueden ser dependientes de sus proveedores o de sus distribuidores, y estar en mayor riesgo.
Este estudio nos lleva por las diferentes decisiones que los clientes que acuden a nosotros pueden tomar una vez cruzan la puerta de nuestro punto de venta (normalmente con la intención de realizar una compra, se trate o no un producto o marca específica) y también nos dirige con ayuda de las entrevistas y estudios de mercado a entender en qué nivel de la cadena de suministros se puede realizar el fallo.
La metodología propuesta trata un fenómeno al que se debería dar mucha más importancia de la que las empresas le dan hoy en día, ya que se da en todas las cadenas de suministro y es un hecho que se tiende a subestimar. Los estudios de mercado nos guiarán para conocer cuál es el comportamiento de nuestro cliente una vez que el bien buscado no está disponible.
Dependiendo también de lo que lleve al cliente a comprar o no nuestro producto esto podrá afectar todos los pasos de la cadena de distribución, uno o varios de éstos. Esta metodología se trata de una lectura obligada para cualquier manager o propietario de un punto de venta o distribución. Contiene una investigación de las ventas perdidas además de un estudio sobre los posibles patrones de comportamiento de un cliente en nuestro punto de venta.
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