Costos totales que suponen las ventas perdidas

Hoy en día podríamos decir que el éxito de ventas al por menor depende mayormente de la capacidad que tiene nuestro negocio para satisfacer las necesidades de compra de nuestro cliente, una vez este acuda a nuestro punto de venta.

Dentro de este contexto podríamos hablar de la importancia que tiene la buena gestión del stock, evitando así perdidas de venta por desabastecimiento.

La falta de stock, el desabastecimiento o el “fuera de stock”; puede significar no poder satisfacer toda la demanda de un producto y a su vez, la pérdida de clientes potenciales, aunque más tarde, dentro de este sector (clientes potenciales que no realizan la compra del producto específico o producto de la marca deseada buscado en nuestro establecimiento) pueda existir un porcentaje que vuelva en un futuro siempre existirá un alto porcentaje de estos que verá a la competencia como una buena y más rápida alternativa para satisfacer su necesidad de compra.

Es necesario que una empresa ofrezca la demanda teniendo debidamente en cuenta no sólo las ventas de años anteriores, pero también lo que ha dejado de vender por la falta de stock. Así, no sólo puede anticiparse a los problemas de la acción, sino también resolver los problemas que han hecho que la venta no se produjese.

Es importante recabar tanta información sobre nuestros clientes como podamos, así como investigar sobre el comportamiento del comprador durante la realización o no de la compra en nuestro establecimiento también nos resultará interesante.

Comprender en qué medida o cómo el stock que adquiramos nos puede llevar a qué tipo de riesgos:

1. En exceso:
   1. Es una manera fácil de controlar el stock o almacén.
   2. Nos asegurará que no nos quedaremos sin producto.
   3. Es caro a nivel de stock, barato a nivel de management.
2. En defecto:
   1. El stock se hace difícil de administrar.
   2. Conocido como “Just in time” (JIT).
   3. Es barato a nivel de stock, barato a nivel de management.

Los costes que debemos considerar para decidir la cantidad de stock que debemos tener se podrían dividir en stock sostenido y stock de pedido. El análisis, conocimiento y estudio del efecto látigo nos será de gran ayuda.

¿Qué es y cómo solucionar el efecto látigo?

La amplificación de la variabilidad de la demanda, también conocido como el “efecto látigo”, representa la incertidumbre causada por la falta de comunicación entre los diferentes eslabones de la cadena de suministro.

La distorsión de la información impide a las empresas para predecir correctamente la demanda, lo que resulta en costos significativos para las partes interesadas. Estos costos se producen entre otros por un aumento en los niveles de existencias y menor nivel de servicio.

¿Cómo nos puede afectar el efecto látigo?

La mayoría de las industrias pueden ser afectados por el efecto látigo. Sin embargo, si las empresas enfrentan un cambio significativo en la demanda, pueden ser dependientes de sus proveedores o de sus distribuidores, y estar en mayor riesgo.

A continuación, presentamos las causas principales del efecto látigo:

1. Técnicas de previsión de la demanda: Las técnicas de previsión de demanda ayudan a los gerentes de la producción en la planificación, la planificación de la capacidad, control de inventario y planificación de los requerimientos de material.
2. Gestión de reservas de seguridad: Cuando hay una falta de transmisión de la información, los tiempos de entrega tienden a aumentar. Frente a una fluctuación en la mayor demanda, cada enlace ajusta su propio stock de seguridad, lo que contribuye a acentuar esta fluctuación en toda la cadena de suministro.
3. El tamaño y la frecuencia de los artículos pedidos: A menudo, por razones de economía de escala, las empresas acumulan las solicitudes antes de realizar un pedido. Por lo tanto, reducen los costes de control, el precio unitario y el costo de envío. Por otra parte, el tamaño del lote es generalmente más importante cuanto más elevado esté en la cadena.
4. Precio de fluctuación: Varias transacciones entre fabricantes y distribuidores se basan en acuerdos promocionales. Así que las empresas adquieren en estos casos en grandes cantidades para beneficiarse de importantes descuentos.
5. El racionamiento y las maniobras estratégicas: Cuando la previsión de la demanda es superior a la producción, las empresas tienden a pedir cantidades superiores a su necesidad de beneficiarse de una mayor asignación en caso de escasez. Por lo tanto, no es una creación de una demanda irreal para evitar escasez en el futuro. Al acercarse la fecha de entrega, el proveedor se enfrenta a cancelaciones de pedidos o devoluciones.

¿Cómo podríamos reducir los efectos causados por el Efecto Látigo?

1. Compartir información: El intercambio de información facilita el buen funcionamiento de la cadena de suministro. De hecho, las previsiones que no se estudian con detenimiento aumentan la incertidumbre y por lo tanto aumentan las cantidades pedidas y el nivel de los inventarios.
2. Ofertas y promociones: Las empresas deben implementar una estrategia para reducir el tamaño de los lotes y optimizar así los costos de transporte. Con lo cual, una empresa puede animar al cliente a comprar varios productos en pequeñas cantidades para reducir los costos de transporte y de tener una carga completa.
3. Precios: Establecer un precio de estrategia de normalización es otra manera de reducir el efecto látigo. De hecho, al reducir el incentivo de los minoristas para pedir grandes cantidades de fabricación se beneficiarán de una demanda más estable.
4. Eliminar el racionamiento y maniobras estratégicas: Cuando un proveedor se enfrenta a la escasez, debe basar sus predicciones en base a las ventas del pasado y no en las deseadas. Así que los clientes no tienen ninguna ventaja en exagerar los controles. Otros métodos como la reducción de los plazos de entrega y el punto de control de las crisis serían aspectos positivos para reducir el efecto látigo. El propósito de estas soluciones es reducir el nivel de incertidumbre en la cadena de suministro para permitir la sincronización de las actividades de logística entre las empresas y reducir los costes de cada participante de la cadena.

Este estudio nos lleva por las diferentes decisiones que los clientes que acuden a nosotros pueden tomar una vez cruzan la puerta de nuestro punto de venta (normalmente con la intención de realizar una compra, se trate o no un producto o marca específica) y también nos dirige con ayuda de las entrevistas y estudios de mercado a entender en qué nivel de la cadena de suministros se puede realizar el fallo.

Veamos:

1. Recopilación y procesamiento de datos.
2. Coste de ventas perdidas en la cadena total de abastecimiento.
3. Ventas perdidas por el retailer.
4. Ventas perdidas por el productor.
5. Ventas perdidas por el proveedor.

La metodología propuesta trata un fenómeno al que se debería dar mucha más importancia de la que las empresas le dan hoy en día, ya que se da en todas las cadenas de suministro y es un hecho que se tiende a subestimar. Los estudios de mercado nos guiarán para conocer cuál es el comportamiento de nuestro cliente una vez que el bien buscado no está disponible.

Dependiendo también de lo que lleve al cliente a comprar o no nuestro producto esto podrá afectar todos los pasos de la cadena de distribución, uno o varios de éstos. Esta metodología se trata de una lectura obligada para cualquier manager o propietario de un punto de venta o distribución. Contiene una investigación de las ventas perdidas además de un estudio sobre los posibles patrones de comportamiento de un cliente en nuestro punto de venta.