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¿Qué estilos de negociación existen?

¿Qué estilos de negociación existen?

Todas las personas implicadas en procesos de negociación, se enfrentan a oponentes con diferentes formas y actitudes personales traducidas en estilos o estrategias de negociación. Conocer y entender las motivaciones de los diferentes estilos permite la preparación de estrategias tendientes al acercamiento de posturas con la finalidad de lograr acuerdos aceptables a las partes.

En una primera clasificación se identifican dos tendencias en los estilos de negociación:

  1. Por un lado, se encuentran los estilos con una orientación pragmática, donde el objetivo es conseguir la mayor parte de los beneficios negociados sin importar que siente o como pueda quedar el oponente.
  2. Por el otro se encuentran aquellos con una orientación humanista, les preocupa lo que pueden sentir sus contrapartes y el impacto que produce el proceso, más que los objetivos particulares al negociar.
  3. En medio de estas dos tendencias encontramos todo un espectro de posibles estilos de negociar. Es importante destacar, dependiendo de las distintas variables y necesidades que concurren en el negociador, este adoptará un estilo u otro.

Al margen de lo anterior distinguiremos tres factores importantes que influyen directamente en cada estilo:

  1. El carácter temporal de la negociación, si es única o de continuidad: si sólo se va a negociar una vez es más probable que el estilo tenga una orientación pragmática, ya que el objetivo que está en juego, es conseguir el mayor beneficio posible, la táctica del regateo es común en este caso. Cuando la relación es duradera, por ejemplo, entre socios, empresa y proveedores, empresa y clientes, se pretenderá obtener beneficios para ambos, en este caso el estilo se orientará más hacia la cooperación.
  2. Las expectativas son otro factor determinante del estilo adoptado por cada una de las partes durante el proceso: si éstas son muy altas y con poco margen de maniobra, el estilo será competitivo, lo cual genera más de tensión en la relación. De lo contrario, si se rebajan dichas expectativas y se tiene en cuenta al oponente, la negociación tiende a ser más fluida y cooperativa.
  3. El clima de negociación durante el proceso: tiene relación con el grado de confianza entre las partes, cuanta más confianza la tendencia será a una mayor cordialidad.

Considerando lo anterior, sumando las actitudes, estilos se enmarcan en cinco situaciones:

  1. Confrontación: Se trata de resolver el conflicto con base en los términos impuestos por una de las partes, sin tomar en consideración los intereses del oponente.
  2. Cooperación: Se basa en la identificación de la base del problema, para encontrar conjuntamente soluciones satisfactorias para ambas partes.
  3. Subordinación: Implica ceder en algunos aspectos y otorgando concesiones parciales o totales.
  4. Inacción: Significa retrasar cualquier acción tendiente a la solución del conflicto, la idea es retomar estas acciones en fecha posterior.
  5. Retiro: Evitar cualquier controversia y no tomar acción en forma definitiva, y esperar que el conflicto se resuelva pos sí mismo.

En torno a las diferencias individuales, la personalidad, el bagaje cultural y características propias de cada persona son parte determinante de su estilo de negociar.

Retomando el carácter personal, algunos investigadores como Clay Hamner, proponen algunas razones más, que influyen en el estilo de negociación:

  1. Impacto de la estructura social y el efecto del contexto de negociación.
  2. Las variables de la personalidad combinada con variables estructurales, como el tiempo, la presión, el poder, etcétera.
  3. Efecto de la predisposición de una personalidad particular.

Hermann y Kogan encuentran ocho factores de la personalidad que influyen en el comportamiento y los resultados en el proceso de negociación:

  1. La ansiedad
  2. Autoritarismo
  3. Complejidad cognitiva
  4. Tendencia a ser conciliador
  5. Dogmatismo
  6. Propensión a tomar riesgos
  7. Nivel de autoestima
  8. Predisposición a la suspicacia, entre otros.

Por otro lado, Rubin y Brown, proponen una sola dimensión del estilo personal: “orientación interpersonal” (IO), con base en ésta, se define el comportamiento de ambas partes negociadoras, su nivel de cooperación o competitividad, uso de poder, entre otros.

  1. Estilo para manejo de conflictos: antes se hizo referencia a este enfoque, dependiendo del grado de interés que las partes muestren por los resultados entre las partes, surgen cinco estilos: competitivo, condescendiente, evasivo, colaborativo y comprometido. Dichos estilos varían de acuerdo a la naturaleza de la situación y las tendencias individuales a usar tácticas cooperativas o competitivas.

En algunos estudios se identifica la preferencia del estilo integrativo con personalidades extrovertidas; estilo distributivo con introvertidos; y estilo de manejo de conflictos con individuos que enfrentan lo que piensan contra lo que sienten.

  1. Maquiavelismo: se relaciona ampliamente con la forma de medir actitudes autoritarias. Alto maquiavelismo tiende a hacer que las personas tengan sentimientos de hostilidad y desconfianza, son egoístas, poco simpáticos y poco altruistas hacia otros y difícilmente cambian sus convicciones ante presiones sociales. Negocian resultados menores a los que buscaría un bajo maquiavelismo.
  2. Confianza interpersonal: se refiere a los efectos que produce la confianza entre las partes, dentro de las relaciones sociales. Esta confianza se brinda o se recibe dependiendo de experiencias anteriores. Éstas crean una predisposición para establecer o no relaciones futuras.
  3. Habilidad para tomar perspectiva: se refiere a entender el punto de vista de la contraparte para suponer sus estrategias y tácticas con el fin de estar preparados para responder a sus argumentos. Los negociadores con alta perspectiva obtienen resultados de mayor valor que los negociadores con baja perspectiva.
  4. Auto eficacia: confianza de la gente en sus propias capacidades. Las personas con mayor auto eficacia consiguen mejores resultados porque persiguen objetivos más ambiciosos. También, se refiere al grado en que la gente percibe que tiene control, externo o interno, sobre los eventos que ocurren.
  5. Auto monitoreo: el alto auto monitoreo es sensible a la información interpersonal externa mientras el bajo auto monitoreo es sensible a sentimientos personales internos.
  6. Acercamiento “ómnibus”: esto arroja diez personalidades negociadoras: concesivos, evasivos, de mente abierta, asertivos, manejados, empáticos, considerados, inteligentes, orientados hacia la gente, y orientados hacia la tarea.

Aunado a lo anterior, debemos tomar en cuenta la posición del negociador, es decir, si estamos hablando de un superior o un subordinado, un experto o un amateur, o, un experimentado o un ingenuo.

Son muchos los factores de personalidad que influyen cuando negociamos, obviamente no existe un tipo de personalidad directamente relacionado con el éxito de una negociación. Sin embargo, es importante tener consciencia de la experiencia personal y, estar al corriente, de alguna manera, de las investigaciones que se han hecho con relación al tema.

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