Orientación turística al cliente según Vanina Posada

La estacionalidad de la demanda turística es uno de los mayores problemas a los que se enfrentan los territorios que basan su economía fundamentalmente en el sector turístico y otros transversales a éste.

Sin embargo y sorprendentemente, existen algunos destinos turísticos que no se ven tan acusados por la estacionalidad, por ello constantemente se estudia su comportamiento. A menudo se llega a la conclusión de que lo necesario para desestacionalizar la demanda turística es realizar una diversificación de la oferta de forma que pueda atraerse a diferentes públicos en diferentes épocas del año, así como la creación de nueva e innovadora oferta turística.

No obstante, -exceptuando a aquellos que lo hacen realmente bien-, mi sensación es que los destinos turísticos realizan una gran inversión de tiempo, trabajo y dinero en diversificar y crear nueva y espectacular oferta turística sin tener en cuenta al público al que se van a dirigir, no obteniendo resultados positivos con este esfuerzo.

Yo creo que esto de “atraer al turista” no implica tener la mejor y más espectacular oferta, ni tampoco consiste en copiar lo que hizo la región de al lado o del otro extremo del mundo. Debemos pensar como en cualquier otra industria, hay que crear un producto/servicio adaptado a la demanda, no improvisado y/o infundamentado.

Y es que... ¿conocemos a nuestros clientes? Y con esto no me refiero sólo a los ‘habituales’ sino los que pueden ser más importantes para nosotros, nuestros clientes potenciales. Lo cierto es que pocos territorios de España disponen de unas buenas estadísticas de la demanda, y ni que decir tiene de estadísticas hechas en el origen del mercado emisor.

A diario me sorprende que no nos “aprovechemos” más de nuestros vecinos europeos y es que más del 60% de los turistas extranjeros provienen de ahí, de la Vieja Europa, con tres principales mercados emisores: Reino Unido, Alemania y Francia, siguiéndoles a cierta distancia Italia y los Países Nórdicos (datos del IET, Frontur 2007).

Y ¿por qué nuestros clientes potenciales y en concreto los extranjeros son más importantes para nosotros?:

1. Su estructura vacacional es diferente a la nuestra
2. Su poder adquisitivo es mayor al nuestro
3. Sus viajes tienen más duración que la media en nuestro país
4. Su perfil académico suele ser de un nivel alto
5. Nuestro clima es más benévolo que el suyo
6. Nuestra gastronomía es de mayor calidad y más variada que la suya
7. Ostentamos el puesto número uno en el ranking de hospitalidad frente al resto de Europa.
8. La calidad de nuestros alojamientos es superior a la media europea Y esto ¿en qué beneficios se traduce?:
   1. Visitas en la temida “temporada baja”
   2. Estancia superior a la media
   3. Gasto turístico por encima de la media
   4. Altas posibilidades de obtener clientes altamente satisfechos, lo que implica su fidelización
   5. Turistas muy respetuosos con nuestra cultura, tradiciones y entorno
   6. Todo lo anterior se traduce en un desarrollo sostenible del territorio

Por supuesto, habría que estudiar los gustos, hábitos y características de estos turistas potenciales para configurar una oferta turística ‘a medida’ que les resultara atractiva –disponemos de infinidad de recursos-.

Ahora sólo cabe preguntarse: si nuestros clientes potenciales son tan rentables, ¿por qué no se trabaja más en atraerlos? Quizás no estamos suficientemente preparados para afrontar esta demanda.

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