Modelo de funcionamiento turístico: programación, contratación y política de precios

Programación

En este punto el Tour Operador tiene que tener claro los itinerarios y los servicios que incluye el viaje combinado, junto con otros facultativos (excursiones no incluidas en el precio del paquete). También de determinan las fechas, las salidas previstas y el número de plazas que se van a ofertar.

Contrataciones con establecimientos hoteleros

Se suelen contratar cupos de habitaciones doble, que pueden convertirse en dobles con supletoria o en doble para uso individual (doble ocupada para una persona, es el caso de los clientes ejecutivos o de empresa que viajan solos y prefieren alojarse en un doble antes que una individual), y un pequeño porcentaje (10-15%) de individuales.

Dichos cupos deberán cumplir los días de release. Cuando ya no una reserva ya no cumple con dichos días la minorista, que es la que reserva el paquete, deberá pedir la reserva directamente al Tour Operador.

Los hoteleros quieren disponer del mayor margen de tiempo posible para vender las habitaciones a, por ejemplo, clientes directos que le hayan devuelto los Tour Operadores tras el Dead Line, que es la fecha o el día en que el Tour Operador debe contestarle y confirmar al hotelero el número de habitaciones que ha vendido dentro de su cupo disponible, y, por tanto, su objetivo será contratar con períodos de release lo más amplios posible, mayores de un mes antes de la llegada de los clientes.

En cuanto a la forma de pago de todo lo que se contrate o reserve se establece una línea de crédito, es decir, el hotelero cada vez que reciba reservas por parte de un Tour Operador a la hora de cerrar las facturas el cliente no pagará nada in situ, a excepción de los extras si no estuvieran incluidos, y como forma de pago se utilizará la modalidad crédito.

Un crédito es una modalidad utilizada para cerrar facturas de clientes en un establecimiento hotelero que más tarde se tendrán que liquidar con el Tour Operador. Representa un derecho de cobro que tiene el establecimiento sobre el Tour Operador, es decir, una deuda de éste hacia el establecimiento.

También el hotelero puede pedir una un depósito de garantía o arrás, que equivale al valor de uno o dos grupos (dependiendo de su frecuencia) y lo conservará el establecimiento hasta la finalización de dichas reservas.

Un factor a tener muy en cuenta en la contratación es la estacionalidad, debido a que la contratación podrá ser más o menos ventajosa en cuanto al precio según la temporada y se será muy ventajoso en temporadas de poca ocupación, por lo se aumentarán los cupos y los días de release, pudiendo interesar, incluso, la venta libre.

En resumen, a la hora de elaborar un viaje combinado las agencias de viajes deben seguir una serie de pasos como son:

1. Identificar la demanda
2. Estudiar la competencia
3. Diseñar el viaje
4. Confeccionar el viaje
5. Cotizar el viaje
6. Formalizar el viaje
7. Entregar los documentos del viaje
8. Prestar el servicio

Contrataciones con medios de transportes

Es un medio de transporte muy usado tanto en la elaboración de paquetes turísticos a la oferta como a la demanda.

Existen varios tipos de transporte:

1. Transporte aéreo chárter y regular: Chárter: Los Tour Operadores fletan (alquilan) aviones para incrementar sus ofertas y exponer paquetes que se pueden distribuir de forma masiva. El coste total del flete se reparte entre el número total de Tour Operadores participantes, estableciéndose así un coste por persona que se podrá modificar si alguno de los productores no cumple el número de reservas esperadas. Se pueden dar varios casos de contratación:
   1. Un solo Tour Operador asume la totalidad del riesgo de la operación y fleta el avión el solo.
   2. El avión es fletado por dos o más Tour Operadores, repartiéndose entre sí las plazas y asumiendo cada uno los riesgos de ocupación de sus plazas.
   3. Un solo Tour Operador fleta el avión y subfleta parte de las plazas a otros/s operador/es. Firman un contrato por esta operación.

Regular: Los Tour Operadores utilizan las líneas regulares para elaborar viajes combinados y las compañías les ofrecen un cupo de plazas a tarifas reducidas, que conllevan limitaciones de uso. Suele tratarse de tarifas de ida y vuelta y se utilizan exclusivamente en la elaboración de paquetes turísticos.

2. Transporte por carretera, regular y discrecional: Es una modalidad poco usada en la elaboración de paquetes turísticos, usándose de forma muy generalizada en los circuitos. Hoy en día la mayoría de los Tour Operadores cuenta con su propia flota de autocares discrecionales para la realización de circuitos.
3. Transporte marítimo: El sector de los cruceros es uno de los más importantes de la industria turística y su importancia va en aumento. Es el mercado norteamericano acapara más de dos tercios del mercado mundial de los cruceros, nivel mundial, el momento actual es de gran expansión tanto en lo que se refiere a la oferta como a la demanda. Podemos llegar a hablar incluso de un proceso de mundialización de la experiencia norteamericana de los cruceros, asumiendo así aún más su papel de liderazgo. Un crucero tendrá éxito teniendo muy en cuenta el destino o destinos a los que navegan. El triunfo de un itinerario estriba en la conjugación de diferentes factores, como son:
   1. Ciudades que se van a visitar.
   2. Puertos.
   3. Aeropuertos y conexiones con otras ciudades (buena red vial).
   4. Logística.
   5. Medios de transporte alternativos utilizados, etc.

4. Transporte ferroviario: Este tipo de transporte no es muy usado en la elaboración de paquetes turísticos, pero sí existen Tour Operadores especializados en paquetes de tren, cuya contratación es similar al transporte aéreo. Se están recuperando trenes turísticos como el Orient Express que realiza viajes pos las grandes rutas ferroviarias turísticas. También existe la posibilidad de fletarlos para viajes de incentivo, realizándose exclusivamente para viajes a la demanda.

Para que los clientes de los cruceros estén satisfechos es importante que exista una estrecha colaboración entre los organizadores del crucero y las instituciones de las ciudades donde el crucero hace escala. Por lo tanto, las infraestructuras portuarias son esenciales para atender las necesidades de los millones de pasajeros que transportan los barcos, los cuales son cada vez más grandes.

La organización de un crucero precisa de la simbiosis de un conjunto de factores que, aunque en un principio puedan parecer distintos (puertos, aeropuertos, ciudades para visitar, proveedores de actividades complementarias, etc.), deben tener como único objetivo el éxito.

El perfil del cliente de cruceros también ha variado significativamente durante los últimos años. En la actualidad, los cruceros son un producto turístico cada vez más asequible al público de clase media, que puede permitirse embarcarse en uno.

Como consecuencia del aumento considerable de la capacidad de los barcos y en vista del futuro que se avecina, la industria mundial de cruceros ha tenido que buscar nuevos clientes que disfruten los cruceros de formas diversas.

Poco a poco, resulta más importante para los destinos turísticos, los puertos, los proveedores y las compañías navieras tener una visión general, gracias a la cual se planifiquen los destinos con el objetivo de satisfacer tanto a los pasajeros como a los destinos.

Entre los objetivos fijados por las empresas crucerísticas para el futuro están:

1. Encontrar nuevos destinos y atrayentes donde tengan cabida barcos de grandes dimensiones,
2. Infraestructuras adecuadas para poder dar cabida a un gran volumen de pasajeros en las condiciones que se merecen.

Destacan dos tipos de transporte marítimo:

1. Recorridos regulares de Ferry o transbordadores: en muchos circuitos se emplean Ferrys o transbordadores para embarcar autocares para ser después utilizados en todo el recorrido. O, en el caso de España, se usan como transfer entre la Península y las islas.
2. Cruceros fluviales y marítimos: las áreas de mayor interés a lo que se refiere a cruceros marítimos son: Caribe, Mediterráneo, Egeo, Fiordos Noruegos y Sudeste asiático. En cuanto a fluviales las zonas de interés son el Nilo, Rin, Danubio y Amazonas.

Contrataciones con agencias receptivas

Una agencia receptiva es la que está situada en el destino al que viajan los turistas o visitantes que vienen de mercado emisores.

Las agencias receptivas ofrecen en el destino a los distintos Tour Operadores los siguientes servicios:

1. Reservas de hotel: en muchos casos pueden obtener contratos con los hoteles muy ventajosos ya que actúan como Tour Brokers.
2. Transfers desde aeropuertos, puertos o estaciones de ferrocarril al hotel.
3. Reservas de restaurantes, espectáculos, guías, etc.: son las que contrata con los distintos proveedores en base a precios netos a los que les suman una tarifa de gestión sobre las tarifas que ofrecen a los Tour Operadores.

Contrataciones de circuitos itinerantes y programas monodestino

Destino múltiple

La contratación de hoteles para circuitos que se realizan en autocar se hace en base a una cantidad pequeña de noches en cada ciudad, ya que se visitan varias ciudades en un corto espacio de tiempo.

Se contratan en ciudades que representan el atractivo principal del programa (ciudades básicas) y no se pueden sustituir por otras (Ejemplo: Roma en un programa por Italia). En ellas se contratarán de dos a cuatro noches dependiendo de la importancia de la ciudad y el programa de visitas programado.

Y las ciudades en etapas intermedias, que son lugares cuya parada es necesaria para equilibrar las jornadas de carreteras y donde los hoteles posiblemente sean más económicos que en las ciudades más turísticas que están cercanas (Ejemplo: Santoña en un programa por Cantabria). Se empleará únicamente una noche del itinerario y se intenta que se trate de ciudades que puedan aportar un interés adicional al mismo y así aumentar la satisfacción de los viajeros (Ejemplo: en Santoña, aparte del atractivo cultural que representa, se pueden visitar distintas fábricas de conservas donde los clientes pueden comprar distintos productos gastronómicos típicos). Por lo que se tiene en cuenta el kilometraje de la etapa y el área geográfica más adecuada para la pernoctación.

Programas de destino único

En estos casos las estancias son más prologadas (Ejemplo: hoteles en Corralejo para visitar toda la isla de Fuerteventura, los clientes llegarían el lunes desde Berlín por un período de siete noches y se marcharían el lunes siguiente, siendo sustituidos por otros nuevos con la misma cantidad de noches de pernoctación).

Esto se denomina Back to Back e implica una ocupación sucesiva de los cupos contratados. Esta modalidad de monodestino se utiliza tanto para reservas de grupos como individuales y las contrataciones con los establecimientos difieren según un caso u otro.

En estos destinos únicos los Tour Operadores contratan con establecimientos de distintas categorías para poder ofertarlos a la demanda segmentada previamente.