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Indicadores o ratios comerciales

Indicadores o ratios comerciales

Los indicadores son la expresión cuantitativa del comportamiento de la empresa o proceso comercial y la magnitud de estos ha de ser comparada con algún nivel de referencia y la desviación con respecto a él llevará a tomar acciones correctivas o preventivas según el caso.

Ratios que reflejan el comportamiento del proceso comercial

  1. Ratios de Ventas:
    1. Cuota de mercado: Ventas/Ventas potenciales
    2. Ventas por clientes: Ventas/Clientes
    3. Cumplimiento de la cuota de ventas: Ventas/Cuota de ventas asignada
    4. Expansión de ventas: Ventas del mes actual/Ventas del mes anterior
    5. Rentabilidad de la red de ventas: Ventas totales/Número total de comerciales
  2. Ratios de Visitas:
    1. Visitas por cliente: Visitas/Clientes
    2. Ventas por visitas: Ventas/Visitas
    3. Visitas por día: Visitas/Días trabajados
    4. Cumplimiento del plan de visitas: Visitas/Visitas planeadas
  3. Ratios de Pedidos:
    1. Tamaño de los pedidos: Ventas/Pedidos
    2. Pedidos por visita: Pedidos/Visitas
    3. Anulación de pedidos: Pedidos anulados/Pedidos
    4. Pedidos por cliente: Pedidos/Clientes
    5. Cartera de pedidos: Importe de los pedidos pendientes/Ventas medias
  4. Ratios de Comerciales:
    1. Ventas por comercial: Ventas/Comerciales
    2. Ofertas presentadas por comercial: Ofertas/Comerciales
    3. Ventas cerradas por comercial: Ventas cerradas/Comerciales
    4. Ofertas conseguidas: Ofertas conseguidas/Ofertas presentadas
    5. Clientes captados por comercial: Clientes captados/Comerciales

Ratios que reflejan el comportamiento de la empresa

Hay diferentes áreas clave de resultados que contribuyen a la creación de valor económico y cada una de esas áreas lleva indicadores asociados a ellas para observar su evolución.

Desde una perspectiva económica y financiera, y siendo el factor clave el crecimiento tanto de volumen de negocio como de ingresos por clientes tenemos:

  1. Volumen de negocio:
    1. % crecimiento de las ventas por segmento
    2. % incremento de la Cifra de Negocio
  2. Ingresos por clientes: % de variación por venta cruzada
  3. Plazo medio de cobro clientes: Plazo cobro = (Clientes + Efectos a cobrar + Efectos ptes descuento) * 365 / Ventas
  4. Plazo medio de pago a proveedores: Plazo de pago = (Proveedores + Efectos a pagar) * 365 / Compras

Desde una perspectiva del Servicio al Cliente que va asumiendo cada vez mayor importancia ya que es el que marca la diferencia entre unas empresas y otras, podemos diferenciar:

  1. Retención de los clientes:
    1. % de deserción de clientes (Bajas/Total Clientes)
    2. % de retención (Clientes retenidos/Total Clientes)
  2. Fidelización de clientes:
    1. Clientes que renuevan su tarjeta de fidelización
    2. Fidelidad = Clientes que repiten compra / Total clientes que compran
  3. Satisfacción del cliente:
    1. Tasa de satisfacción del cliente (Encuestas)
    2. Evaluación de las quejas, reclamaciones, etc.
  4. Si el objetivo es ser puntual con el servicio:
    1. Tiempo medio de retraso en la realización de servicios
    2. Tiempo medio de retraso en la entrega de los productos
  5. Si el objetivo es acortar el tiempo de servicio a las solicitudes de información por parte del cliente:
    1. Tiempo medio de respuesta en informar
    2. Quejas recibidas por demora en informar
  6. Si el objetivo es mejorar la calidad del servicio:
    1. Número de reclamaciones de clientes
    2. % de reclamaciones de clientes por servicios totales prestados

Por otro lado, están los indicadores comerciales como:

  1. Cuota de mercado: Cuota mercado = Ventas totales de la empresa /Ventas totales del sector
  2. Posición relativa de la empresa en el mercado: Posición mercado = Ventas de la empresa /Ventas de la empresa de mayor venta en el sector
  3. Grado de penetración en el mercado: Penetración mercado = Ventas clientes nuevos / Total ventas
  4. Comisiones medias sobre ventas: Comisiones medias ventas = Total comisiones por ventas / Ventas totales
  5. Ratios de gastos:
    1. Gastos comerciales: Total gastos comerciales/Ventas totales
    2. Gastos por visita: Gastos/Visitas
    3. Gastos por clientes: Gastos/Clientes
    4. Gastos por día: Gastos/Días trabajados

Ratio de gestión comercial

Una serie de ratios relevantes de gestión comercial son:

  1. Valor medio del pedido: Importe venta/número de pedidos
  2. Promedio pedidos día: Número pedidos/días trabajados
  3. Promedio venta día: Venta total/días trabajados
  4. Pedidos por cliente: Número pedidos/número clientes
  5. Ventas medias por cliente: Venta total/número clientes
  6. Expansión clientes: Clientes nuevos/clientes efectivos
  7. Regresión clientela: Clientes perdidos/clientes efectivos
  8. Cartera de pedidos: Cartera de pedidos/ventas mensuales medias
  9. Expansión ventas: Ventas mes actual/ventas mes anterior
  10. Devolución de género: Valor devoluciones mes/ventas mes
  11. Morosos: Devoluciones mes/ventas mes
  12. Eficiencia comercial: Ventas reales menos ventas umbral de rentabilidad/ventas totales

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