LOGÍSTICA
Compártelo
Indicadores o ratios comerciales

Indicadores o ratios comerciales

Los indicadores son la expresión cuantitativa del comportamiento de la empresa o proceso comercial y la magnitud de estos ha de ser comparada con algún nivel de referencia y la desviación con respecto a él llevará a tomar acciones correctivas o preventivas según el caso.

Ratios que reflejan el comportamiento del proceso comercial

  1. Ratios de Ventas:
    • Cuota de mercado: Ventas/Ventas potenciales
    • Ventas por clientes: Ventas/Clientes
    • Cumplimiento de la cuota de ventas: Ventas/Cuota de ventas asignada
    • Expansión de ventas: Ventas del mes actual/Ventas del mes anterior
    • Rentabilidad de la red de ventas: Ventas totales/Número total de comerciales
  2. Ratios de Visitas:
    • Visitas por cliente: Visitas/Clientes
    • Ventas por visitas: Ventas/Visitas
    • Visitas por día: Visitas/Días trabajados
    • Cumplimiento del plan de visitas: Visitas/Visitas planeadas
  3. Ratios de Pedidos:
    • Tamaño de los pedidos: Ventas/Pedidos
    • Pedidos por visita: Pedidos/Visitas
    • Anulación de pedidos: Pedidos anulados/Pedidos
    • Pedidos por cliente: Pedidos/Clientes
    • Cartera de pedidos: Importe de los pedidos pendientes/Ventas medias
  4. Ratios de Comerciales:
    • Ventas por comercial: Ventas/Comerciales
    • Ofertas presentadas por comercial: Ofertas/Comerciales
    • Ventas cerradas por comercial: Ventas cerradas/Comerciales
    • Ofertas conseguidas: Ofertas conseguidas/Ofertas presentadas
    • Clientes captados por comercial: Clientes captados/Comerciales

 proceso-comercial

Ratios que reflejan el comportamiento de la empresa

Hay diferentes áreas clave de resultados que contribuyen a la creación de valor económico y cada una de esas áreas lleva indicadores asociados a ellas para observar su evolución.

Desde una perspectiva económica y financiera, y siendo el factor clave el crecimiento tanto de volumen de negocio como de ingresos por clientes tenemos:

  1. Volumen de negocio:
    1. % crecimiento de las ventas por segmento
    2. % incremento de la Cifra de Negocio
  2. Ingresos por clientes: % de variación por venta cruzada
  3. Plazo medio de cobro clientes: Plazo cobro = (Clientes + Efectos a cobrar + Efectos ptes descuento) * 365 / Ventas
  4. Plazo medio de pago a proveedores: Plazo de pago = (Proveedores + Efectos a pagar) * 365 / Compras

Desde una perspectiva del Servicio al Cliente que va asumiendo cada vez mayor importancia ya que es el que marca la diferencia entre unas empresas y otras, podemos diferenciar:

  1. Retención de los clientes:
    1. % de deserción de clientes (Bajas/Total Clientes)
    2. % de retención (Clientes retenidos/Total Clientes)
  2. Fidelización de clientes:
    1. Clientes que renuevan su tarjeta de fidelización
    2. Fidelidad = Clientes que repiten compra / Total clientes que compran
  3. Satisfacción del cliente:
    1. Tasa de satisfacción del cliente (Encuestas)
    2. Evaluación de las quejas, reclamaciones, etc.
  4. Si el objetivo es ser puntual con el servicio:
    1. Tiempo medio de retraso en la realización de servicios
    2. Tiempo medio de retraso en la entrega de los productos
  5. Si el objetivo es acortar el tiempo de servicio a las solicitudes de información por parte del cliente:
    1. Tiempo medio de respuesta en informar
    2. Quejas recibidas por demora en informar
  6. Si el objetivo es mejorar la calidad del servicio:
    1. Número de reclamaciones de clientes
    2. % de reclamaciones de clientes por servicios totales prestados

Por otro lado, están los indicadores comerciales como:

  1. Cuota de mercado: Cuota mercado = Ventas totales de la empresa /Ventas totales del sector
  2. Posición relativa de la empresa en el mercado: Posición mercado = Ventas de la empresa /Ventas de la empresa de mayor venta en el sector
  3. Grado de penetración en el mercado: Penetración mercado = Ventas clientes nuevos / Total ventas
  4. Comisiones medias sobre ventas: Comisiones medias ventas = Total comisiones por ventas / Ventas totales
  5. Ratios de gastos:
    • Gastos comerciales: Total gastos comerciales/Ventas totales
    • Gastos por visita: Gastos/Visitas
    • Gastos por clientes: Gastos/Clientes
    • Gastos por día: Gastos/Días trabajados

gestión-comercial

Ratio de gestión comercial

Una serie de ratios relevantes de gestión comercial son:

  1. Valor medio del pedido: Importe venta/número de pedidos
  2. Promedio pedidos día: Número pedidos/días trabajados
  3. Promedio venta día: Venta total/días trabajados
  4. Pedidos por cliente: Número pedidos/número clientes
  5. Ventas medias por cliente: Venta total/número clientes
  6. Expansión clientes: Clientes nuevos/clientes efectivos
  7. Regresión clientela: Clientes perdidos/clientes efectivos
  8. Cartera de pedidos: Cartera de pedidos/ventas mensuales medias
  9. Expansión ventas: Ventas mes actual/ventas mes anterior
  10. Devolución de género: Valor devoluciones mes/ventas mes
  11. Morosos: Devoluciones mes/ventas mes
  12. Eficiencia comercial: Ventas reales menos ventas umbral de rentabilidad/ventas totales

Te puede interesar: Etapas del proceso de negociación comercial

Artículo Anterior ¿Cómo se gestiona la diversidad?
Artículo Siguiente ¿Qué es el diseño de servicios?
Compártelo
 

Comentarios

No hay comentarios por el momento. Se el primero en enviar un comentario.
Invitado
Martes, 06 Diciembre 2022
            

Síguenos

LinkedIn Youtube Twitter Instagram Facebook

Suscríbete a nuestro Magazine

Recibe Artículos, Conferencias
y Master Class

(*) He leído y acepto la Politica de Privacidad

Masterclass Logística

Logística

Almacenes propios o externos

Logística

Transporte y distribución internacional: costes FCL y LCL

Logística

5S y SMED

Recibe tu
Pase Anual de
Conferencias
#conferenciaceupe
INSCRÍBETE

Noticias más populares

¿Qué es un MBA? Concepto, beneficios y salidas profesionales
Los MBA son un tipo de máster altamente valorado en el sector empresarial, dado su potencial para formar a perfiles profesionales capaces de asumir roles importantes dentro de una organización. Defini...
CEUPE Ecuador y el CIEEPI firman convenio de colaboración académica
CEUPE – Ecuador firma el pasado 26 de mayo de 2021 en Quito, Ecuador, el convenio de cooperación académica interinstitucional con el CIEEPI - Colegio de Ingenieros Eléctricos y Electrónicos de Pichinc...
Objetivos y beneficios de la externalización logística
👉Frente a la elevada competencia en el mercado y la tendencia a reducir costes y recortar gastos, los empresarios se centran en su actividad principal y subcontratan la gestión de actividades secundar...
Métodos de análisis de la inversión
El análisis de la inversión forma parte de la teoría de la inversión. La inversión como proceso de aumento del capital del inversor requiere comprender y evaluar la viabilidad de invertir en un proyec...

EMPRESAS

¿Por qué los gerentes necesitan conocer sobre la gestión de proyectos?
Si no es un gerente de proyectos certificado, probablemente no comprenda por qué todos los gerentes necesitan conocer los conceptos básicos de la gest...
Beneficios de estudiar administración de empresas
Las estadísticas oficiales muestran que una de las materias más populares en los colegios y universidades del mundo es la gestión empresarial. Los dat...
¿Qué maestría puedo estudiar si soy Administrador de Empresas?
La administración de empresas es una carrera con gran flexibilidad profesional, permitiendo a los graduados en esta formación la posibilidad de especi...
¿Qué estudiar para trabajar en un banco?
Trabajar en el sector bancario puede resultar atractivo para muchos, dada las actividades que se llevan a cabo y las ventajas que ofrece. La estabilid...

MARKETING

CIENCIAS

Síguenos

LinkedIn Youtube Twitter Instagram Facebook

Masterclass Logística

Logística

Almacenes propios o externos

Logística

Transporte y distribución internacional: costes FCL y LCL

Logística

5S y SMED

Recibe tu
Pase Anual de
Conferencias
#conferenciaceupe
INSCRÍBETE

Conferencias más vistas

Thumbail
Thumbail
Thumbail
Thumbail
Thumbail

LOGÍSTICA

RRHH

TURISMO

PSICOLOGÍA

TECNOLOGÍA

FINANZAS