Compártelo
Indicadores o ratios comerciales
LOGÍSTICA

Indicadores o ratios comerciales

Los indicadores son la expresión cuantitativa del comportamiento de la empresa o proceso comercial y la magnitud de estos ha de ser comparada con algún nivel de referencia y la desviación con respecto a él llevará a tomar acciones correctivas o preventivas según el caso.


Ratios que reflejan el comportamiento del proceso comercial

  1. Ratios de Ventas:
    • Cuota de mercado: Ventas/Ventas potenciales
    • Ventas por clientes: Ventas/Clientes
    • Cumplimiento de la cuota de ventas: Ventas/Cuota de ventas asignada
    • Expansión de ventas: Ventas del mes actual/Ventas del mes anterior
    • Rentabilidad de la red de ventas: Ventas totales/Número total de comerciales
  2. Ratios de Visitas:
    • Visitas por cliente: Visitas/Clientes
    • Ventas por visitas: Ventas/Visitas
    • Visitas por día: Visitas/Días trabajados
    • Cumplimiento del plan de visitas: Visitas/Visitas planeadas
  3. Ratios de Pedidos:
    • Tamaño de los pedidos: Ventas/Pedidos
    • Pedidos por visita: Pedidos/Visitas
    • Anulación de pedidos: Pedidos anulados/Pedidos
    • Pedidos por cliente: Pedidos/Clientes
    • Cartera de pedidos: Importe de los pedidos pendientes/Ventas medias
  4. Ratios de Comerciales:
    • Ventas por comercial: Ventas/Comerciales
    • Ofertas presentadas por comercial: Ofertas/Comerciales
    • Ventas cerradas por comercial: Ventas cerradas/Comerciales
    • Ofertas conseguidas: Ofertas conseguidas/Ofertas presentadas
    • Clientes captados por comercial: Clientes captados/Comerciales

 proceso-comercial

Ratios que reflejan el comportamiento de la empresa

Hay diferentes áreas clave de resultados que contribuyen a la creación de valor económico y cada una de esas áreas lleva indicadores asociados a ellas para observar su evolución.

Desde una perspectiva económica y financiera, y siendo el factor clave el crecimiento tanto de volumen de negocio como de ingresos por clientes tenemos:

  1. Volumen de negocio:
    1. % crecimiento de las ventas por segmento
    2. % incremento de la Cifra de Negocio
  2. Ingresos por clientes: % de variación por venta cruzada
  3. Plazo medio de cobro clientes: Plazo cobro = (Clientes + Efectos a cobrar + Efectos ptes descuento) * 365 / Ventas
  4. Plazo medio de pago a proveedores: Plazo de pago = (Proveedores + Efectos a pagar) * 365 / Compras

Desde una perspectiva del Servicio al Cliente que va asumiendo cada vez mayor importancia ya que es el que marca la diferencia entre unas empresas y otras, podemos diferenciar:

  1. Retención de los clientes:
    1. % de deserción de clientes (Bajas/Total Clientes)
    2. % de retención (Clientes retenidos/Total Clientes)
  2. Fidelización de clientes:
    1. Clientes que renuevan su tarjeta de fidelización
    2. Fidelidad = Clientes que repiten compra / Total clientes que compran
  3. Satisfacción del cliente:
    1. Tasa de satisfacción del cliente (Encuestas)
    2. Evaluación de las quejas, reclamaciones, etc.
  4. Si el objetivo es ser puntual con el servicio:
    1. Tiempo medio de retraso en la realización de servicios
    2. Tiempo medio de retraso en la entrega de los productos
  5. Si el objetivo es acortar el tiempo de servicio a las solicitudes de información por parte del cliente:
    1. Tiempo medio de respuesta en informar
    2. Quejas recibidas por demora en informar
  6. Si el objetivo es mejorar la calidad del servicio:
    1. Número de reclamaciones de clientes
    2. % de reclamaciones de clientes por servicios totales prestados

Por otro lado, están los indicadores comerciales como:

  1. Cuota de mercado: Cuota mercado = Ventas totales de la empresa /Ventas totales del sector
  2. Posición relativa de la empresa en el mercado: Posición mercado = Ventas de la empresa /Ventas de la empresa de mayor venta en el sector
  3. Grado de penetración en el mercado: Penetración mercado = Ventas clientes nuevos / Total ventas
  4. Comisiones medias sobre ventas: Comisiones medias ventas = Total comisiones por ventas / Ventas totales
  5. Ratios de gastos:
    • Gastos comerciales: Total gastos comerciales/Ventas totales
    • Gastos por visita: Gastos/Visitas
    • Gastos por clientes: Gastos/Clientes
    • Gastos por día: Gastos/Días trabajados

gestión-comercial

Ratio de gestión comercial

Una serie de ratios relevantes de gestión comercial son:

  1. Valor medio del pedido: Importe venta/número de pedidos
  2. Promedio pedidos día: Número pedidos/días trabajados
  3. Promedio venta día: Venta total/días trabajados
  4. Pedidos por cliente: Número pedidos/número clientes
  5. Ventas medias por cliente: Venta total/número clientes
  6. Expansión clientes: Clientes nuevos/clientes efectivos
  7. Regresión clientela: Clientes perdidos/clientes efectivos
  8. Cartera de pedidos: Cartera de pedidos/ventas mensuales medias
  9. Expansión ventas: Ventas mes actual/ventas mes anterior
  10. Devolución de género: Valor devoluciones mes/ventas mes
  11. Morosos: Devoluciones mes/ventas mes
  12. Eficiencia comercial: Ventas reales menos ventas umbral de rentabilidad/ventas totales

Te puede interesar: Etapas del proceso de negociación comercial

Maestría en
Logística, Transporte y Distribución Internacional

LOGÍSTICA

Modalidad
Modalidad
ONLINE
Duración
Duración
16 meses - 75 créditos
Evaluación
Evaluación
Continua con casos prácticos
Financiación
Financiación
Pago en 20 cuotas sin intereses
La Universidad de Alcalá aprueba 15 Títulos Propio...
CEUPE formó parte de la Feria Expo Postgrados 2018...
Compártelo
 

Comentarios

No hay comentarios por el momento. Se el primero en enviar un comentario.
Invitado
Lunes, 11 Noviembre 2024

Suscríbete a nuestro Magazine

Recibe Artículos, Conferencias
y Master Class

(*) He leído y acepto la Politica de Privacidad

Síguenos

LinkedIn Youtube Twitter Instagram Facebook

Masterclass Logística

Logística

Almacenes propios o externos

Logística

Transporte y distribución internacional: costes FCL y LCL

Logística

5S y SMED

Noticias más populares

El pasado mes de octubre, CEUPE llevó a cabo una nueva edición de la Semana Internacional en la vibrante ciudad de Madrid. Este evento es mucho más que un simple encuentro; es una oportunidad única pa...
CEUPE Destaca en el Ranking Innovatec como una de las Escuelas de Negocios Más Innovadoras El Centro Europeo de Postgrado (CEUPE), escuela de negocios internacional y referente en formación online, ha...
Cada año, el Ranking Top100 Líderes Innovadores destaca a cien personalidades que han demostrado un compromiso decidido con la innovación en su trayectoria profesional, personal y empresarial. Fundado...
En el mundo actual, la educación en línea ha experimentado un crecimiento significativo, y esto ha llevado a un aumento en la demanda de programas educativos en línea, especialmente en el ámbito de lo...

EMPRESAS

Si estás pensando en empezar un proyecto, ya sea pequeño o grande, hay algo que no puedes dejar de lado: el análisis de viabilidad. Frecuentemente, la...
Si estás pensando en estudiar criminología, lo más probable es que te preguntes: "¿Y después, dónde puedo trabajar?". Es normal que tengas esa duda, p...
CEUPE - European Business School ha sido reconocido en el TOP 20 de los mejores centros formativos para estudiar un MBA online en España en 2024, segú...
El MBA sigue estando ahí, como una de las credenciales más valoradas en el mundo empresarial, pero seguro que te has preguntado más de una vez si real...

MARKETING

¿Te has preguntado si estudiar un máster en marketing es lo que necesitas para progresar en tu carrera? Elegir estudiar un máster en esta área puede a...
La imagen corporativa de una empresa es el conjunto de elementos visuales y estratégicos que representan su identidad, valores y objetivos ante el púb...

Síguenos

LinkedIn Youtube Twitter Instagram Facebook

Masterclass Logística

Logística

Almacenes propios o externos

Logística

Transporte y distribución internacional: costes FCL y LCL

Logística

5S y SMED