Compártelo
Etapas del proceso de negociación comercial
LOGÍSTICA

Etapas del proceso de negociación comercial

Preparación

Una buena preparación es el camino que puede asegurar el poder llegar a una negociación satisfactoria. En esta fase el otro negociador aún no está presente, pues se trata del planteamiento inicial, donde se recogen todos los datos para poder comenzar la negociación en la mejor posición posible.


Uno de los temas prioritarios en la fase de preparación es fijar objetivos y darles un orden de prioridad para su tratamiento en la mesa de negociación. Para establecer este orden de preferencia en los objetivos, se puede utilizar como método el T.P.G. para clarificar las ideas y organizar la estrategia.

T

Objetivos que tienen que alcanzar

Configuran la base de la posición negociadora, ya que son aquellos objetivos que tenemos que alcanzar y sin los cuales no habrá acuerdo.

Tienen una relación directa con los intereses básicos de una negociación.

G

Objetivos que pueden alcanzar

Estos son menos básicos que los primeros. Dentro de la gama de los objetivos, estos representan el elemento ambicioso. Se tratan de conseguir una vez asegurados los de tipo T.

P

Objetivos que le gustaría alcanzar al negociador

Estos son los objetivos más ambiciosos que se pueden obtener en la condiciones óptimas, por lo que si los tuviésemos que sacrificar no nos sentiríamos demasiado autocráticos.

 Información que se debe recabar:

  1. Quiénes son los integrantes del grupo de negociación: cargos, nivel cultural, estilo y antecedentes
  2. Qué poder de negociación tienen
  3. Puntos fuertes y puntos débiles
  4. Actitudes en la comunicación mantenida con el grupo negociador
  5. Orden de prioridad de sus objetivos en la negociación
  6. Orden de importancia de los resultados que se proponen alcanzar

Planteamiento de la negociación:

  1. Elaboración de la estrategia para alcanzar los objetivos, así como de las tácticas que se emplearán para lograrlos
  2. Qué postura se adoptará en la negociación: atacar, esperar, apoyarse en el poder
  3. Fijar cuál será la posición o la oferta inicial, la posición a mantener, así como el nivel de flexibilidad
  4. Seleccionar el escenario adecuado: lugar, atenciones, servicios, etc., que ayude a crear un ambiente acorde a la estrategia a seguir, al nivel de la negociación y a la imagen que se pretende proyectar sobre la otra parte
  5. Determinar el lugar y hora de la reunión
  6. Orden del día: asuntos a tratar por orden de importancia
  7. Resultados deseados por orden de prioridad
  8. Definición del papel que debe desempeñar cada uno de los participantes en la negociación

Apertura

En la fase de apertura los negociadores entran en contacto, reuniéndose por primera vez. Las personas negocian en muchas ocasiones porque creen tener un conflicto de derechos e intereses, por consiguiente, suele ser el momento de más desconfianza mutua.

Finalidades del proceso de apertura:

  1. Reducir la tensión, mostrando interés por el otro, haciendo preguntas de cortesía y comunicándole que se tiene una oferta que le puede interesar
  2. Definir un objetivo. Una vez vencida la tensión inicial, se debe comunicar el porqué se está allí, explicando los intereses, la oferta que se quiera transmitir, o las necesidades que se pueden satisfacer
  3. Acordar el proceso, concretando cómo se va a trabajar juntos durante la negociación, en qué local, durante cuánto tiempo, qué puntos serán discutidos. El acuerdo sobre el proceso forma parte de la obtención de acuerdos durante la negociación
  4. Actitud de socio-colaborador, al principio de la negociación el interlocutor ve un contrario que va a obtener todo lo que puede. Debe conseguirse que sienta que habla con alguien que busca que ambos ganen, y que la negociación es justa

Discusión

La discusión es la fase del tanteo, donde al final quedarán expuestas las posiciones de ambos, que normalmente suelen estar separadas. Es el momento de explorar las necesidades, expectativas y motivaciones del interlocutor y qué es lo que más le interesa.

En esta fase se descubrirán las ventajas de llegar a un acuerdo, o si por el contrario no es posible.

Pasos que se suelen dar en una discusión:

  1. Saber cómo preguntar y escuchar antes de hablar
  2. Dar respuestas constructivas
  3. Hacer los primeros tanteos
  4. Consolidar las posiciones por ambas partes
  5. Revisar los objetivos para ver las coincidencias

Propuestas

En el contexto de una negociación, una propuesta es una oferta o una petición diferente de la posición inicial. Se trata de no limitarse a expresar reclamaciones, sino proponer soluciones.

Esta solución es una propuesta, haciendo que el centro de la discusión pase del problema a la propuesta. Son las propuestas las que se negocian, no las discusiones, aunque las propuestas pueden ser objeto de discusión. La salida de una discusión es una propuesta.

Clasificación de las propuestas

Propuestas Iniciales

En los primeros contactos el lenguaje debe ser exploratorio y no comprometedor, para desarrollar ciertas posibilidades de aceptación.

Concesiones

No deben hacerse sin contrapartida, se puede ceder si interesa, pero pidiendo algo a cambio.

Se debe estar preparado para ceder, pero sin hacer la mejor oferta al principio.

Se debe empezar por la situación más dura y defenderla inicialmente, e ir cediendo a cambio de contrapartidas.

Zonas de Entendimiento

Por poco que se acerquen las propuestas, se habrá conseguido una zona de entendimiento. Hay que apoyarse en ella mostrándola como una victoria del interlocutor.

Nunca se debe querer aparentar ser el ganador, debe dejarse ese honor para la otra parte.

Es mejor aparentar ser quien está cediendo ya mucho, y está dudando si la operación le interesa.


Cierre y Acuerdo

La finalidad del cierre es llegar a un acuerdo. De ahí que se tenga que presentar una alternativa de forma que quede clara la determinación de no hacer más concesiones y que lo que interesa a la otra parte es llegar a un acuerdo en ese momento.

El acuerdo es la última etapa de la negociación. En este momento se debe concretar el acuerdo y escribirlo, leerlo y aprobar un resumen de cada uno de los puntos negociados.

Aspectos a tener en cuenta:

  1. Se debe esperar al momento oportuno
  2. El opositor debe creer lo que se le está diciendo
  3. Debe ser aceptable porque satisface un número suficiente de necesidades de la otra parte
  4. No se debe mostrar entusiasmo, ni dejar la sensación de haber ganado al interlocutor
  5. Dudar en conceder un acuerdo, aparentando que quizás no convenga la operación
  6. Dar un ultimátum y cumplirlo, es necesario en algunos momentos decir firmemente que es la última propuesta

Maestría en
Negocios Internacionales y Comercio Exterior

LOGÍSTICA

Modalidad
Modalidad
ONLINE
Duración
Duración
16 meses - 75 créditos
Evaluación
Evaluación
Continua con casos prácticos
Financiación
Financiación
Pago en 20 cuotas sin intereses
La Universidad de Alcalá aprueba 15 Títulos Propio...
CEUPE formó parte de la Feria Expo Postgrados 2018...
Compártelo
 

Comentarios

No hay comentarios por el momento. Se el primero en enviar un comentario.
Invitado
Miércoles, 13 Noviembre 2024

Suscríbete a nuestro Magazine

Recibe Artículos, Conferencias
y Master Class

(*) He leído y acepto la Politica de Privacidad

Síguenos

LinkedIn Youtube Twitter Instagram Facebook

Masterclass Logística

Logística

Almacenes propios o externos

Logística

Transporte y distribución internacional: costes FCL y LCL

Logística

5S y SMED

Noticias más populares

El pasado mes de octubre, CEUPE llevó a cabo una nueva edición de la Semana Internacional en la vibrante ciudad de Madrid. Este evento es mucho más que un simple encuentro; es una oportunidad única pa...
CEUPE Destaca en el Ranking Innovatec como una de las Escuelas de Negocios Más Innovadoras El Centro Europeo de Postgrado (CEUPE), escuela de negocios internacional y referente en formación online, ha...
Cada año, el Ranking Top100 Líderes Innovadores destaca a cien personalidades que han demostrado un compromiso decidido con la innovación en su trayectoria profesional, personal y empresarial. Fundado...
En el mundo actual, la educación en línea ha experimentado un crecimiento significativo, y esto ha llevado a un aumento en la demanda de programas educativos en línea, especialmente en el ámbito de lo...

EMPRESAS

Si estás pensando en empezar un proyecto, ya sea pequeño o grande, hay algo que no puedes dejar de lado: el análisis de viabilidad. Frecuentemente, la...
Si estás pensando en estudiar criminología, lo más probable es que te preguntes: "¿Y después, dónde puedo trabajar?". Es normal que tengas esa duda, p...
CEUPE - European Business School ha sido reconocido en el TOP 20 de los mejores centros formativos para estudiar un MBA online en España en 2024, segú...
El MBA sigue estando ahí, como una de las credenciales más valoradas en el mundo empresarial, pero seguro que te has preguntado más de una vez si real...

MARKETING

¿Te has preguntado si estudiar un máster en marketing es lo que necesitas para progresar en tu carrera? Elegir estudiar un máster en esta área puede a...
La imagen corporativa de una empresa es el conjunto de elementos visuales y estratégicos que representan su identidad, valores y objetivos ante el púb...

Síguenos

LinkedIn Youtube Twitter Instagram Facebook

Masterclass Logística

Logística

Almacenes propios o externos

Logística

Transporte y distribución internacional: costes FCL y LCL

Logística

5S y SMED