LOGÍSTICA
Compártelo
¿Cómo se analiza la cartera de clientes?

¿Cómo se analiza la cartera de clientes?

El estudio de los clientes de una empresa nos permite saber cuáles son los puntos donde se debe reforzar la relación, permitiendo conocer aquellos productos más adecuados, qué estrategias de captación aplicar, qué portfolio se adecua mejor a las necesidades de los clientes y no sólo esto, sino también analizar el futuro, entender la calidad y la cantidad aplicada a las clasificaciones de clientes.

Hacerse preguntas como “¿Qué potencial tiene este cliente de cara al futuro? ¿Qué me va a aportar? ¿Qué oportunidades me brinda?”, siempre es relevante para las organizaciones.

En más ocasiones de las deseadas, los costes de servir a un cliente con un gran volumen de operaciones son tan altos que neutralizan por completo la rentabilidad generada. Por lo tanto, no es conveniente utilizar únicamente el volumen de operaciones para clasificar a los clientes.

¿Cómo realizar el proceso de carterización de clientes?

  1. Identificar los segmentos clave para la organización: Su objetivo es identificar la concentración y distribución del negocio actual. Por ejemplo, por volúmenes, clientes estratégicos, niveles de vinculación y otros.
  2. Diseñar carteras y tácticas para los segmentos clave con objetivos concretos: Su objetivo es determinar, dentro de los grupos de clientes, cuáles son, a su vez, los clientes clave. Por ejemplo, por grupos de clientes con un valor similar para la organización o con comportamientos similares.
  3. Identificar por carteras: Por ejemplo, quiénes son los más importantes, cuál es el comportamiento atendiendo a los distintos grados de vinculación y otros criterios.
  4. Identificar factores importantes: Por ejemplo, potencial de crecimiento de los clientes.
  5. Detectar oportunidades de crecimiento y fidelización: Por ejemplo, protección de los clientes clave, análisis de los niveles de satisfacción, creación de barreras al cambio, fortalecimiento de los vínculos, necesidades insatisfechas, evolución de nuevas tecnologías, etc.
  6. Contribución: Su objetivo es reflejar el aporte real que hace cada cliente a la rentabilidad de la empresa (volumen de operaciones menos costes).
  7. Potencial de crecimiento: Muchas veces un cliente con un alto volumen de operaciones ya ha llegado a su nivel máximo de desarrollo, mientras que otro que mantiene volúmenes más bajos en ese momento puede llegar a crecer en el futuro incluso más que el anterior.
  8. Nivel de vinculación: Es importante distinguir entre aquellos clientes que realizan todos sus negocios con la empresa de aquellos que distribuyen sus negocios entre varios competidores.

A partir de ese momento, el proceso de carterización sigue dos vertientes:

  1. Creación de las carteras: listados de clientes específicos individuales, seguimiento, etc., que dependerá en gran medida de los factores de la empresa, del entorno en el que opera, del número de personas que conforman el departamento comercial, del tipo de cobertura (local, nacional o internacional).
  2. Elección y desarrollo de las estrategias que se seguirán para cada cartera, segmento o cluster de clientes.

La globalización y el entorno altamente competitivo exigen a las empresas estar orientadas al mercado y gestionar su cartera de clientes como un activo estratégico clave, por ello además de aplicar métricas, hay que tener en cuenta multitud de detalles, como el coste de captación del mismo, los cambios en la empresa/producto/precio que está dispuesto a aceptar, etc. Por ello, antes de llevar a cabo cualquier estrategia es importante conocer ciertos cálculos que nos permitan conocer de la forma más fiel posible la rentabilidad de nuestros clientes.

Artículo Anterior Comprender la organización y su contexto
Artículo Siguiente ¿Qué es el oído electrónico?
Compártelo
 

Comentarios

No hay comentarios por el momento. Se el primero en enviar un comentario.
Invitado
Martes, 03 Agosto 2021
            

Síguenos

LinkedIn Youtube Twitter Instagram Facebook

Suscríbete a nuestro Magazine

Recibe Artículos, Conferencias
y Master Class

(*) He leído y acepto la Politica de Privacidad

Masterclass Logística

Logística

Centros logísticos específicos

Logística

Lean Manufacturing Heijunka

Logística

Funcionamiento de la Aduanas

Recibe tu
Pase Anual de
Conferencias
#conferenciaceupe
INSCRÍBETE

Noticias más populares

CEUPE Ecuador y el CIEEPI firman convenio de colaboración académica
CEUPE – Ecuador firma el pasado 26 de mayo de 2021 en Quito, Ecuador, el convenio de cooperación académica interinstitucional con el CIEEPI - Colegio de Ingenieros Eléctricos y Electrónicos de Pichinc...
Objetivos y beneficios de la externalización logística
👉Frente a la elevada competencia en el mercado y la tendencia a reducir costes y recortar gastos, los empresarios se centran en su actividad principal y subcontratan la gestión de actividades secundar...
Métodos de análisis de la inversión
El análisis de la inversión forma parte de la teoría de la inversión. La inversión como proceso de aumento del capital del inversor requiere comprender y evaluar la viabilidad de invertir en un proyec...
5 pasos para iniciar en el marketing de afiliación
El marketing de afiliación permite ganar dinero en línea, incluso si no se cuenta con un blog o un sitio web. Después de unos simples pasos se puede comenzar a trabajar e inmediatamente ganar las prim...

EMPRESAS

9 Directrices para construir la estructura organizativa de la empresa✅
El desarrollo de una estructura organizativa eficaz de la empresa es un proceso lógico y al mismo tiempo creativo. Eso es, su creación requiere un enf...
¿Qué es una estrategia de desarrollo empresarial?🤔
La estrategia de desarrollo empresarial es más que un modelo de negocio de éxito que te permite operar de forma estable y sobrevivir en tu nicho. Una ...
Etapas de la negociación 🤝
La negociación es principalmente es un proceso de intercambio de opiniones de entre dos o más personas, que se lleva a cobo con el fin de lograr un re...

MARKETING

Principales funciones del marketing📈
Las funciones del marketing son definidas por los especialistas como el proceso científico de estudio del mercado y de las herramientas que pueden inf...
Proceso para la fijación de precios💲
En un sistema de mercado libre, es muy importante determinar correctamente el coste de los bienes o servicios, que en la mayoría de los casos no está ...

CIENCIAS

Síguenos

LinkedIn Youtube Twitter Instagram Facebook

Masterclass Logística

Logística

Centros logísticos específicos

Logística

Lean Manufacturing Heijunka

Logística

Funcionamiento de la Aduanas

Recibe tu
Pase Anual de
Conferencias
#conferenciaceupe
INSCRÍBETE

Conferencias más vistas

Thumbail
Thumbail
Thumbail
Thumbail
Thumbail

LOGÍSTICA

RRHH

TURISMO

PSICOLOGÍA

TECNOLOGÍA

FINANZAS