¿Cómo negociar en Asia Central: India, Pakistán y Sri Lanka?

Antecedentes históricos

Tanto India como China, han sido cuna de las civilizaciones más antiguas del mundo. La cultura Harappa, que floreció a orillas del río Indo, fue una sociedad urbana muy avanzada que existió entre los años 3000 y 2000 a. C.

Después de su desaparición, sus rasgos pasaron a formar parte de lo que constituyó la sociedad India actual.

A finales del siglo XVI, con el establecimiento de la East India Trading Co., dieron inicio las relaciones comerciales entre Inglaterra y la India, mismas que durarían 300 años. La política seguida por los británicos en la India, al contrario de los españoles en América, fue la de promover el comercio es así como se llevó a cabo el proceso de conquista del país, casi de forma inadvertida.

Después de 258 años de permanencia en la India, la East India Trading Co. Llegó a su fin, de la misma manera como dio inicio con la firma de un decreto real firmado en 1858. A partir de este momento, la reina Victoria de Inglaterra pasó a ser emperatriz de la India. El dominio británico fue de tipo paternalista, y los ingleses aunque capaces y honrados, estaban determinados a administrar la India. El mayor beneficio que aportaron al país fue sin lugar a dudar, el idioma inglés.

El movimiento independentista con Gandhi a la cabeza, culminó con la separación de Inglaterra el 15 de agosto de 1947, dando lugar a cuatro nuevos estados: India, Paquistán, Sri Lanka y Burna (ahora Myanmar). Después de la independencia el gobierno Indio, pretendió lograr la estabilidad política y el reconocimiento externo por medio de tratados de cooperación con la Unión Soviética y con estados Unidos y seguir una política de no alineación.

En 1971, con el gobierno de Indira Ghandi, se inició una lucha para erradicar la pobreza al establecer medidas económicas y políticas muy rígidas. Durante este período se puso mayor énfasis a la unidad nacional y se impulsó el idioma hindi, como idioma natal, aún hesiten 14 idiomas oficiales, así como gran diversidad de dialectos.

Los idiomas oficiales son:

1. Assamese
2. Bengalí
3. Gujaratí
4. Hindi
5. Kannada
6. Kashmiri
7. Malayalam
8. Maharati
9. Oriya
10. Punyabi
11. Sánscrito
12. Tamil
13. Telugu
14. Urdu

A partir de 1990, dio inicio el proceso de apertura comercial e industrial, aunque todavía mantiene una economía de tipo mixto, el gobierno posee y opera empresas estratégicas como líneas aéreas, seguros, ferrocarriles, distribución de energía, producción de metales, acero y bienes de capital. India cuenta, actualmente con 1.200 millones de consumidores con un nivel de ingresos suficientemente elevado lo que hace de este país un mercado atractivo para bienes de consumo.

El caso de Pakistán, el cual formaba parte de India Británica y logró su independencia simultáneamente a la de India. La razón básica de su separación fue la necesidad de formar un nuevo estado para albergar a la población musulmana existente en la India.

Mientras que India heredó la capital y el aparto de gobierno británico, Paquistán tuvo que crear su propia capital y un sistema de gobierno nuevo. Se dividió en Paquistán Occidental y Paquistán Oriental, el cual se convirtió en un nuevo país conocido como Bangladesh. La mayoría de la población habla urdu, pero en Bangladesh, el idioma es el bengalí. Este es precisamente uno de los problemas que enfrentaron al intentar manejar al país como uno sólo.

Pakistán se ha visto envuelto en conflictos políticos, desde su independencia, en la actualidad el nivel de vida es bajo, con alto desempleo y receptor de remesas de los trabajadores migratorios que van a trabajar a Medio Oriente. A pesar de ser una república islámica, el trato comercial es libre, no existe ningún problema para tránsito de extranjeros. La población es amable y hospitalaria.

En el caso de Sri Lanka, la base económica creada por los ingleses, fueron las plantaciones de café, importando trabajadores del sur de India, en condiciones de esclavitud. Esta inmigración fue la causa del aumento de la población tamil, misma que ha provocado un clima de antagonismo y violencia entre la población local de origen cingalesa.

Cultura y costumbres

Muchas de las costumbres tienen una base hinduista y se remontan a miles de años. Muy pocos países del mundo tienen costumbres tan fuertes y estrictas que India, por lo que la vida está plagada de rituales y consideraciones religiosas. Como, por ejemplo, el culto a las vacas.

Comportamiento durante la negociación

En los tres países, los negocios se basan en el contacto personal, es indispensable conocer a la persona correcta como única forma de conseguir un contrato. En la mesa de negociaciones, se puede encontrar con personas muy preparadas en su especialidad, son detallistas, conocen profundamente el asunto a negociar y no se conforman con información parcial o no bien documentada, utilizan al máximo sus recursos para aprovechar cualquier ventaja adicional.

Son negociadores muy duros, pudiendo ser auténticos tercos y para aceptar algo tienen que estar profundamente convencidos. Son honestos, pero muy desconfiados, establecer un clima de confianza es muy difícil.

Un empresario y un directivo españoles, se expresan en estos términos a propósito de la cultura de negocios en India: “El hombre de negocios indio es impulsivo, muy trabajador, no es directo; en muchos casos, algo corrupto, y tiene muchas ganas de enriquecerse rápido. Pero también posee gran capacidad de sacrificio y superación, es tremendamente capaz y, a menudo, tiene gran experiencia profesional en el extranjero. En ocasiones les gusta aparentar lo que no son”, puntualiza Antonio Fernández.

Para el director de exportación de Amper, el directivo indio “es un negociador muy duro y muy listo. Suele presionar muchísimo en los precios. Son clientes complicados que cambian de opinión constantemente y es difícil cerrar una oferta o proyecto sin cambios continuos. Hay que acostumbrarse a que los contratos y el papeleo no se formalizan por escrito, y eso suele provocar malentendidos con el tiempo”.

Y es que el problema de los indios es que no saben decir “no”, “una tradición antigua y muy peligrosa”, según Pascual.