¿Cómo negociar en América del Norte?

Antecedentes históricos.

El argumento para establecer las diferencias entre los países de América del Norte: Canadá, Estados Unidos y México, se encuentra en la historia. La forma en que fueron colonizados estos países de parte de las potencias europeas es el punto de partida, los primeros colonizadores de Canadá, los cuales se establecieron en Québec, fueron exploradores y colonos franceses que llegaron de Nueva Escocia en el año 1605.

Dos años más tarde, arribaron a Terranova los colonos ingleses, éstos ocuparon la bahía de Hudson, mientras que los franceses llegaron a Manitota hasta el cauce del Mississipi. A partir de este momento, se iniciaron las dificultades entre los ingleses y franceses hasta el estallido de la guerra. Es con el tratado de París en 1763, que se pone fin a esta guerra.

Como resultado del tratado, Canadá se convirtió en colonia de Inglaterra hasta el año 1867, cuando se le reconoció como una nación independiente de Inglaterra, con características de Dominio en contra de cualquier ánimo expansionista de Estados Unidos.

En el año 1982, Canadá obtuvo mayor autonomía, como resultado de la reestructuración gubernamental y sobre su dependencia política y económica de Inglaterra. De esta manera se convirtió en una monarquía constitucional, con la Reina de Inglaterra a la cabeza del gobierno.

Por su parte, Estados Unidos fue colonizado por emigrantes europeos que buscaban nuevas tierras donde establecerse y, además, liberase de las persecuciones religiosas y políticas de que eran objeto en sus países de origen. Todos estos emigrantes compartían los mismos ideales de riqueza y libertad.

De esta manera se constituyó un país con una diversidad de grupos de familias de diferentes razas y culturas, con diversidad de oficios y actividades como:

1. Artesanos
2. Campesinos
3. Profesionales deseosos de crear una nueva patria, pero, manteniendo las tradiciones y los lazos familiares.

Todas aquellas personas que se pudieron adaptar al medio y pagar el precio de vivir en una sociedad sumamente competitiva, en un principio hostil, por las condiciones naturales y por las dificultades para obtener tierras, sin pena de despojarlas a los pobladores originales, recibieron el apoyo de los emigrantes ya establecidos y encontraron la riqueza y oportunidades para formar parte de un nuevo país.

La historia de México es radicalmente diferente, la conquista y colonización se llevó a cabo con afanes de conseguir fortuna de la manera más rápida posible, para la Corona Española y para los soldados que la llevaron a cabo. Bajo el embate de la cruz y la espada son destruidas las culturas autóctonas.

Durante 300 años de colonialismo el pueblo mestizo fue educado con objeto de crear buenos cristianos y para disponer de mano de obra barata para los encomenderos y gobernadores del momento, no para fundar pueblos capaces de generar riqueza.

Tras la guerra de independencia iniciada en 1810, constantes guerras internas y revoluciones sumaron un período de 100 años con el consecuente efecto sobre el desarrollo económico del país, el cual se llevó a cabo de manera lenta, en medio de una lucha por el poder entre dos facciones rivales: liberales y conservadores.

La diferencia fundamental con Estados Unidos, estriba en el desarrollo económico de éste, hasta convertirse en una potencia económica, política y militar, mientras que a México como a otros países latinoamericanos, no les ha sido posible salir del subdesarrollo.

Las diferencias en el desarrollo histórico han dado como resultado dos sociedades diferentes:

1. Canadá y Estados Unidos, son naciones que han gozado de éxito económico, con esquemas de valores fundamentados en la ley y el orden.
2. México, conformado por una sociedad laxa, donde se respetan valores como la familia además del económico.

La diferente apreciación de los valores fundamentales se evidencia en diferentes esquemas de comportamiento y actitudes. En Estados Unidos y Canadá, se reconoce el éxito generado por el trabajo duro y eficiente, despreciando a todos aquellos que no han alcanzado el éxito económico, como consecuencia de la falta de capacidad o dedicación.

Aunque ambos países muestran conductas amistosas e informales frente a los extranjeros, hasta hace algunos años, sobre todo en Estados Unidos, la actitud frente a personas originarias de países en vías desarrollo era de franca discriminación y desprecio.

Al mismo tiempo, existe un sentido paternalista con el sincero deseo de contribuir a que mejore la situación de los países en vías de desarrollo, siempre y cuando los gobiernos se muestren dispuestos a aceptar las condiciones que se les impongan.

La arrogancia cultural de estos países, se basa en este sentido de superioridad. Como muestra de lo anterior es la práctica habitual de las grandes empresas estadounidenses de imponer condiciones justas y claras a sus socios, con el ferviente deseo de que éste valore su interés y lo agradezca.

Cuando la contraparte no está de acuerdo con estas ideas, el negociador norteamericano se puede sentir menospreciado en su genuino interés por el bien de su socio. Resultado de esta arrogancia es el elevado número de conflictos entre las empresas estadounidenses y sus socios latinos.

Características sociales de los estadounidenses y canadienses.

Las características sociales que mayormente muestran los norteamericanos, incluidos los canadienses se resumen como sigue:

1. Altamente respetuosos de las organizaciones
2. Individualistas y autosuficientes
3. Muy competitivos
4. Defienden fervientemente los conceptos de libertad y democracia
5. Orientados al trabajo, muy eficientes y con afán de éxito
6. Amistosos e informales en el trato
7. Oportunidades de negocio en estos mercados

Las oportunidades para realizar negocios en estos mercados son abundantes, la economía de Canadá se caracteriza por una importante participación de la empresa privada.

Existen industrias en las que la participación del gobierno es notable:

1. Radiodifusión
2. Servicios públicos
3. Transportes por considerarlas prioritarias para el país

La pequeña y mediana empresa representa el 80% de los empleos generados cada año. No hay regulación de precios, existe regulación sobre prácticas monopolísticas y sobre todo lo que pueda afectar a la sana competencia en determinados sectores.

Existe una política bilingüe, aunque en Québec el idioma oficial es el francés. Cualquier empresa con más de 50 empleados debe utilizar el francés en todos los niveles. Las etiquetas de los productos deben estar traducidas al francés si provienen de otros países.

En cuanto a costumbres y hábitos de consumo hay diferencias sustanciales entre las Provincias Atlánticas y las Provincias centrales y Occidentales. Mientras que, en las primeras continúan con las tradiciones europeas, por su población mayoritariamente francesa, son tradicionalistas y centrados en la familia. Las segundas donde, se encuentra Ontario, por ejemplo, muestran una forma de vida similar a sus vecinos del norte de los Estados Unidos. También, encontramos lugares como, Manitota y Columbia Británica, donde la vida es rústica y en contacto con la naturaleza.

Es importante en el momento de establecer negocios en Canadá, distinguir las diferencias culturales entre canadienses y norteamericanos. Aunque los primeros, también son amables y abiertos, son más formales y más conscientes de la educación y la etiqueta.

En cuanto a las reglas de conducta comercial, en ambos países se siguen de manera estricta y ordenada. En Estados Unidos, ningún consumidor final realiza sus propias importaciones de productos de manera directa. Debido a la competencia, los usuarios tienen más oportunidades de encontrar mejores precios y condiciones de suministro a través de un importador especializado, por los grandes volúmenes que se manejan en las negociaciones.

Respecto al proceso de negociación, los norteamericanos lo llevan a cabo, de manera muy rápida, minimizando las etapas iniciales para llegar a acuerdos de la manera más breve posible. Están dispuestos a hacer concesiones en la medida de la reciprocidad que reciban.

Los negociadores norteamericanos son agresivos, les gusta ir directamente al punto central de la negociación, cualquier acto que no tenga como objeto aclarar algún detalle de la misma, es considerado una pérdida de tiempo. En general, a un negociador típico le resulta difícil entender que haya hombres de negocios extranjeros que no hablen inglés de manera fluida.

En esencia la motivación para negociar tiene un carácter netamente económico. Son comunes las reuniones y eventos sociales, pero para los norteamericanos es también, una oportunidad para seguir trabajando sobre los detalles de las negociaciones.

Un punto interesante de esta cultura es su enfoque en el presente y futuro, esto significa que, si existe un precedente desafortunado o mala experiencia anterior, están dispuestos a negociar nuevamente, como si nada hubiera pasado. Esto no suele ocurrir en otras culturas que, ante la existencia de una memoria histórica, si alguien no cumplió las expectativas no hay posibilidad de renegociar nuevos acuerdos.

Aspectos económicos de las negociaciones.

Fruto de las negociaciones entre los gobiernos de Canadá, Estados Unidos y México, nace el Tratado de Libre Comercio, firmado el 17 de diciembre de 1992, el cual entró en vigor el 1 de enero de 1994. La base de los acuerdos es el establecimiento de reglas comerciales y de inversión entre estos países.

En su momento, fueron obvias las dificultades a enfrentar para llevar a cabo un Tratado de Libre Comercio entre tres países tan disímbolos culturalmente y con economías tan desiguales. A pesar de ello las ventajas que ofrecía parecían interesantes, la oportunidad de contar con un mercado de 380 millones de consumidores.

De acuerdo con los objetivos del tratado, se presentaban las siguientes ventajas:

1. Aumento de las exportaciones, al disponer de un mercado de 380 millones de consumidores
2. Posibilidad de atraer inversiones extranjeras directas
3. Los consumidores podrían disponer de una mayor variedad y calidad de los productos con precios competitivos
4. Establecimiento de reglas comerciales claras, eliminando la discrecionalidad que había estado utilizando Estados Unidos para imponer barreras no arancelarias, sobre todo, a las exportaciones mexicanas
5. Posibilidad de contar con un instrumento judicial para evitar la imposición de sanciones de carácter unilateral, de parte de Estados Unidos
6. Mejorar las relaciones comerciales entre los socios
7. Después de casi veinte años de la firma del tratado los resultados son ambiguos
8. Aumento en el número de empresas manufactureras de tipo maquiladoras y filiales e empresas multinacionales que operan, en su mayoría, en el norte de México. Sin arraigo, cuyas políticas financieras, laborales y comerciales se deciden sin contar con el consentimiento de las autoridades del país receptor
9. Mientras el coste de la mano de obra siga siendo atractivo para estás multinacionales permanecerán en México
10. Contaminación cada vez mayor del idioma y de las prácticas comerciales
11. Creación de un sistema proteccionista a nivel continental
12. Pérdida en cierta medida, de la soberanía y libertad de las economías más débiles frente a la economía de Estados Unidos