¿Qué es el revenue management?

¿Alguna vez te has preguntado por qué los precios de determinados servicios o productos cambian constantemente? La respuesta está en el revenue management, una estrategia que se centra en potenciar las ganancias a través de la gestión dinámica de precios. Básicamente, es una disciplina que busca obtener el máximo beneficio posible en cualquier circunstancia dada.

Definición de revenue management

El revenue management (gestión de ingresos en español) se define como una estrategia que ajusta los precios y la oferta en tiempo real para captar el máximo valor de cada cliente, teniendo en cuenta la variabilidad de la demanda y la competencia.

Es una disciplina que trata de prever y modificar precios de manera estratégica para incrementar la rentabilidad, utilizando datos como el historial de ventas, la competencia, las tendencias de demanda, y otros factores externos. El objetivo es vender el producto adecuado, al cliente correcto, en el momento perfecto y al mejor precio posible, aprovechando al máximo las oportunidades de ganancia. El revenue management es particularmente relevante en industrias con alta variabilidad en la demanda, como la hotelería, el entretenimiento, las aerolíneas y la restauración.

Por ejemplo, en la industria hotelera, un hotel podría usar el revenue management para ajustar el precio de sus habitaciones en tiempo real. Supongamos que hay un evento importante en la ciudad que atraerá a muchas personas; en este caso, el hotel puede aumentar sus precios porque la demanda es alta y los clientes estarán dispuestos a pagar más. Sin embargo, durante la temporada baja, cuando la ocupación es baja, el hotel podría reducir los precios o lanzar ofertas especiales para atraer a más huéspedes y evitar que las habitaciones queden vacías.

Ver también: El Revenue Management en el Sector Turístico

En el caso de las aerolíneas, el revenue management se utiliza para gestionar las tarifas de los vuelos. Al principio, los boletos se venden a un precio más bajo para atraer a los primeros compradores. Conforme la fecha del vuelo se acerca y la demanda aumenta, la aerolínea puede subir los precios porque los asientos disponibles se vuelven más valiosos. Además, si la demanda es particularmente alta en una ruta determinada, por ejemplo, durante las vacaciones, las aerolíneas pueden ajustar sus precios para reflejar esta alta demanda, asegurando que los asientos sean ocupados al precio más alto que los clientes están dispuestos a pagar.

La figura encargada de liderar la estrategia de revenue management en una empresa es el Revenue Manager o Gestor de Ingresos. Esta persona es responsable de analizar los datos de ventas, prever la demanda futura y ejecutar planes estratégicos sobre precios y disponibilidad para aumentar las ganancias.

Es importante que una estrategia de gestión de precios sea llevada a cabo por un profesional competente en la materia, ya que de esta forma se garantizará un impacto notorio en la rentabilidad de la empresa. Adicionalmente, este perfil debe tener un profundo conocimiento de la industria en la que opera, pues esto le permitirá comprender las particularidades del mercado y tomar, por ende, las mejores decisiones estratégicas posibles, maximizando así los ingresos sin sacrificar la lealtad del cliente o la posición de la marca en el mercado.

Ver también: ¿Cómo implementar el Renueve Management?

Funciones del revenue management

1. El revenue management intenta determinar el precio ideal para vender productos o servicios, ajustando las tarifas en función de la demanda, la competencia y otros factores del mercado.

2. Ayuda a identificar qué grupos de clientes generan más ingresos y cómo se pueden personalizar las estrategias para atraerlos.

3. Analiza las fluctuaciones de la demanda a lo largo del tiempo para determinar los mejores momentos para lanzar promociones, ajustar precios o maximizar la ocupación.

4. Busca determinar la mejor manera de distribuir y vender el inventario disponible, como habitaciones de hotel, asientos de avión, o productos en stock, para evitar pérdidas y maximizar la utilización.

5. El revenue management ayuda a monitorear y reaccionar a las estrategias de precios de la competencia, asegurando que las propias ofertas sean competitivas sin sacrificar la rentabilidad.

6. Utiliza datos históricos y análisis predictivos para estimar la demanda futura, permitiendo a las empresas planificar y ajustar sus estrategias con antelación.

7. Analiza cómo los costos fijos y variables afectan la rentabilidad y cómo se deben ajustar los precios para asegurar buenos márgenes de ganancia.

8. Evalúa el papel de las herramientas tecnológicas, como el big data y la inteligencia artificial, en la mejora de las predicciones de demanda, la fijación de precios dinámicos, y la mejora general de ingresos.

9. Examina cómo la imagen de marca y la percepción del cliente influyen en la disposición a pagar, permitiendo a las empresas ajustar sus estrategias de pricing para reflejar el valor percibido.

10. Considera cómo las variaciones estacionales afectan la demanda y cómo se deben ajustar los precios para incrementar los ingresos durante estos períodos.