Método AIDA – AIDCA

Para lograr el objetivo de toda persuasión que es: la toma de decisión, uno de las técnicas más utilizadas y extendida que no por antigua ha dejado de ser eficaz es el método AIDA. Proviene del acrónimo Atención, Interés, Deseo y Acción.

Este método fue difundido por E. St. Elmo Lewis en 1898 basándose en estudios de los clientes del mercado de seguros de EEUU para explicar los mecanismos de la venta personal. Fue uno de los primeros defensores del establecimiento de nuevos métodos para el rastreo de los resultados de la publicidad e hizo importantes contribuciones al desarrollo de un enfoque más científico del negocio.

Este método está compuesto de cuatro fases cognitivas que siguen los compradores a la hora de aceptar una nueva idea de compra de un producto o servicio.

Los destinatarios de este sistema, en su origen, eran vendedores que realizaban visitas personales, pero con el paso del tiempo se empezó a aplicar para todo tipo de acciones publicitarias que tuvieran como objetivo la respuesta directa del cliente, convirtiéndose en un pilar esencial para el desarrollo de una campaña de marketing directo y utilizado como guía para creatividades de publicidades de revistas, diarios, tv, mailings o cartas.

Este método no ha perdido vigencia desde 1898 por lo que en la actualidad se sigue enseñando en escuelas de marketing, de publicidad y en ponencias sobre técnicas de negociación y ventas.

Los estados por los que pasa el comprador y lo que se debe generar en él son:

1. A - Atención: atraer la atención del cliente.
2. I - Interés: despertar el interés de los clientes mediante la demostración de ventajas y beneficios en vez de las características.
3. D - Deseo: convencer a los clientes que el producto o servicio en cuestión es el indicado para satisfacer sus necesidades.
4. A - Acción: es el momento que el cliente ha decidido y está preparado para comprar.

En 1921 Harry Dexter Kitson en su libro “The Mind of the Buyer - A Psychology of Selling” propuso una evolución del método introduciendo la Convicción entre el momento de deseo y acción – AIDCA.

Se basa en que, antes de pasar a la acción de la compra, debe existir confianza por parte del cliente con la empresa. Por esto, se deberá apuntalar el deseo con argumentos sinceros y claros, que le brinden seguridad para pasar a la acción con convicción. De esta manera se afianzará la compra y se obtendrá una relación sólida con el cliente.

Aplicación de AIDA y AIDCA en el mundo online

Si se analiza los ámbitos de aplicación del método AIDCA, todos tienen que ver con un momento personal y directo, en el que cliente y empresa se encuentran “cara a cara”. En ese momento el objetivo de la empresa es comunicar algo esperando una respuesta.

Por esto AIDCA es perfectamente aplicable en las todas las acciones de marketing directo para el entorno online. Posteriormente explicaremos como puede utilizarse el método en relación con las landing pages.

Hay que recordar que estamos hablando de un sistema relacionado con las emociones, motivaciones, sensaciones, sentimientos o deseos y que, además, es un proceso que va por fases y la transición de una a otra, por el tipo de factores descritos, no es algo matemático.

No puede establecerse de manera exacta el paso, por parte del receptor, de un estado a otro, esto dependerá de las representaciones internas de cada usuario. Lo que sí puede afirmarse es que, por ejemplo, el cliente no pasara de la atención al deseo si no existe interés.

1. Atención: Cuando una persona navega por internet tiene el control y decide que hacer en todo momento; decide que ver, donde ir, que comprar, etc. Esta postura de “yo decido”, por parte del internauta, hace que el llamar la atención sea difícil, puesto que la web es un medio muy dinámico y donde el usuario está habituado a ser impactado por infinidad de mensajes publicitarios.
2. Interés: Una vez que se capta la atención, la siguiente fase es la de lograr el interés. ¿Cómo logra? No existe una fórmula mágica que garantice el éxito absoluto, pero si una serie de palancas que serán los cimientos sobre los cuales se planificara la construcción de una landing page. Los 2 pilares fundamentales son formato y contenido.
3. Deseo: El estado de deseo se consigue como consecuencia de haber encontrado las motivaciones del público objetivo y haber podido transmitir que la solución a sus necesidades se encuentra en la página de aterrizaje que está viendo.
4. Convicción: La convicción es el convencimiento que se tiene sobre algo. Quienes tienen una convicción poseen razones o creencias que les permiten sostener un determinado pensamiento, discurso o acción. La convicción se logra a través de la demostración de testimonios, garantías, servicio post-venta, compromiso, sellos de calidad.
5. Acción: Llegados a esta fase, después de pasar por todo el proceso, el cliente se encuentra cada vez más cerca de ejecutar las acciones necesarias para el cumplimiento los objetivos previstos. En este punto hay que ayudarle a través de los denominados “Call to accion” (llamada a la acción). Suelen ser botones bien visibles y destacados, con indicaciones muy claras que indican al internauta qué hacer para conseguir lo que está convencido de obtener.