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Los modelos de negociación

Los modelos de negociación

El análisis de las teorías sobre negociación ha demostrado tener éxito en la medida en que contribuye a transformar la teoría de la negociación en una experiencia práctica. A continuación, abordamos los modelos de negociación.

Los procesos de negociación son analíticamente diferentes, sus funciones, lógica interna, tácticas y recursos, varían según la personalidad y el estilo de las partes que se relacionan entre sí. En este sentido, pueden adquirir la forma de una negociación distributiva o integrativa, cada enfoque da el tono para la interacción entre las partes.

Procedemos a explicarlas:

  1. La negociación distributiva, tiene como función resolver conflictos de interés, permite asignar cantidades fijas de recursos, por ello posee la cualidad: “yo gano tú pierdes”. La estrategia distributiva se concentra en desarrollar el poder relativo del negociador, convencer al otro de ese poder para modificar sus expectativas, se oculta celosamente la información, se intenta que la contraparte utilice la misma táctica.

En el aspecto de comunicación interpersonal, la negociación distributiva, supone afirmaciones tajantes, respuestas selectivas, escasa revelación de sentimientos e intereses para debilitar la postura del negociador.

  1. En contraste, la negociación integrativa o por principios, tiene como finalidad encontrar intereses comunes y al mismo tiempo complementarios. Sirve para maximizar ganancias conjuntas, posee el atributo: “yo gano y tú ganas”.

Las estrategias se encaminan al intercambio de información, exploración de intereses visibles y el uso de técnicas estructuradas para resolver conflictos. Con relación a la comunicación interpersonal la negociación integrativa implica la escucha activa, paráfrasis, generar empatía, reducción de actitudes defensivas, entre otras.

En general las teorías de la negociación comprenden las relaciones entre la negociación integrativa y la distributiva. A su vez éstas distinguen los comportamientos o estilos que los negociadores suelen mostrar dependiendo del carácter personal y de la estructura de interacción dada.

Negociación distributiva

La negociación distributiva es básicamente una competencia sobre quien va a obtener más de un recurso limitado, es una relación de suma cero, ganar - perder, el que una de partes alcance o no sus objetivos, dependerá de las estrategias y tácticas que emplee. En general, es una negociación en la que se observa un carácter “monetario” de los recursos en conflicto, ambas partes deben establecer sus puntos de partida, objetivo y resistencia, el espacio entre los puntos de resistencia de ambas partes es la zona de arreglo potencial.

Las estrategias fundamentales se basan en descubrir el punto de resistencia e influenciar a la otra parte para que lo cambie. La información obtenida es vital para conseguir un acuerdo favorable, se tiene sumo cuidado en la información proporcionada. Para influir en la otra parte se debe valorar un resultado particular, el costo de una negociación desfavorable o el de abandonar la negociación.

Toda negociación es iterativa y conduce a un constante cambio de posturas, porque se va obteniendo información relevante. De la postura inicial, se desprenden las bases de la negociación y es a partir de ahí que se hacen concesiones para llegar a un acuerdo y con él el compromiso para cerrar el trato.

Resumiendo, las características de este modelo de negociación son:

  1. Las dos partes tienen objetivos interdependientes pero incompatibles.
  2. La condición que impera es de tipo ganar perder.
  3. Se trata de una negociación del tipo “regateo”.
  4. La estrategia de las partes es de confrontación.
  5. Puede ser atractiva para la obtención de ganancias.
  6. Las metas de las partes inicialmente son irreconciliables.
  7. Los recursos están fijos y son limitados, esto es la parte central del conflicto.
  8. Cada una de las partes desea maximizar su beneficio.
  9. Cada parte utiliza estrategias para obtener el mejor resultado.
  10. Se tiene la idea de que este tipo de negociación es destructiva.

Existen razones para que un negociador se familiarice y entienda este proceso, ya que es común enfrentarlo, además, mucha gente utiliza tácticas distributivas. El proceso fundamental de esta negociación es buscar el arreglo con un rango positivo de negociación, ya que el objetivo de ambas partes es obtener tanto como el rango de acuerdo lo permita. Es la búsqueda de la mejor alternativa para un acuerdo negociado MAPAN, o BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement).

El espacio de acuerdo en la negociación está definido por:

  1. El precio inicial: es el punto de entrada para empezar a negociar una oferta
  2. El precio objetivo: es el precio al cual se desea concluir la negociación, es la meta óptima.
  3. El punto de resistencia o de ruptura: es lo más que estaría dispuesto a pagar (comprador) o lo menos que estaría dispuesto a ofrecer (vendedor) para llegar a un trato.
  4. Rango de acuerdo: es la diferencia entre los puntos de resistencia de ambas partes.

Existen varias tácticas de defensa y ataque para obtener los resultados deseados durante una negociación, para enfrentar negociadores que utilizan tácticas típicas de ataque, tenemos cuatro principales opciones de defensa:

  1. Ignorar: aunque parece una muestra de debilidad, conlleva a un ahorro de energía que se puede utilizar para la obtención de sus objetivos.
  2. Discutir, es tratar de convencer a la otra parte de cambiar de actitud.
  3. Responder con lo mismo o contraatacar, puede llevar a que la negociación no llegue a buenos términos, pero también pude ser que lo negociadores se cansen y cambien por si mismos de actitud.
  4. Convertirlos en amigos, se puede evitar la agresión durante la negociación, siguiendo la teoría de que es más difícil atacar a un amigo que a un enemigo.

Las principales tácticas competitivas:

  1. Apuesta por lo alto: La mayoría de los expertos en negociación coinciden que iniciar con demandas altas permite obtener más de cualquier trato.
  2. Las demandas iniciales altas requieren más tiempo para dirimirse, lo cual otorga más tiempo para conocer a la contraparte.
  3. Indican que por lo menos cada uno de los negociadores espera ser tratado con imparcialidad.
  4. Muestran su persistencia para alcanzar sus objetivos.
  5. Provocan la disminución de las expectativas de la contraparte.
  6. Deja margen para hacer concesiones reales.

Además, se recomienda:

  1. No revelar objetivos y expectativas. Hay que dejar la contraparte muestre primero lo que desea conseguir.
  2. No hacer concesiones con demasiada facilidad, especialmente en temas importantes.

Negociación integrativa o por principios

No todas las negociaciones son eventos perder-ganar, los negociadores pueden buscar soluciones ganar-ganar, y es por ello que existe la negociación integrativa, donde los objetivos de las partes no son mutuamente excluyentes.

 La negociación por principios o ganar – ganar, se da cuando ambas partes trabajan de manera conjunta para lograr objetivos comunes o compatibles. Es necesario que las partes estén de acuerdo en mantener un objetivo en común suficientemente atractivo como para realizar un adecuado intercambio de información, cuestión que no ocurre en una negociación distributiva.

Es precisamente, el hecho de compartir información, la cuestión más difícil de aceptar por parte de los negociadores, porque implica un alto grado de confianza. Éstos deben estar suficientemente motivados para pensar como colaboradores, no como competidores y coincidir en que ambas partes ganan más si se llega a un acuerdo.

El proceso integrativo, también denominado por principios, se basa en:

  1. Crear un flujo de información efectiva y suficiente para identificar soluciones integrativas.
  2. Intentar entender los objetivos y necesidades reales del otro negociador.
  3. Enfatizar las cosas en común entre las partes y minimizar las diferencias.
  4. Buscar soluciones para satisfacer las metas y objetivos de ambas partes.

Los pasos clave del proceso integrativo son:

  1. Identificar y definir el problema. Este es el aspecto más difícil, sobretodo cuando existe un número mayor de personas involucrados en la negociación, ya que es necesario que el acuerdo sea aceptable por todas las partes. Para tal efecto, se tiene que situar al problema como meta identificando los obstáculos, despersonalizar, para que ninguna de las partes evalúe y/o juzgue parcialmente. Es importante definir bien el problema antes de buscar soluciones.
  2. Entender totalmente el problema e identificar necesidades e intereses. Se hace énfasis en que los intereses dependen de la postura del negociador, pueden ser intrínsecos o instrumentales, además, se subdividen en otro tipo de intereses como: sustantivos, de procesos, de relaciones y de principios.
  3. Reconocer que hay más de un tipo de intereses en una disputa, las partes ponen diferentes tipos de intereses en juego, éstos surgen desde lo más profundo de los valores y necesidades humanos, además de que pueden cambiar durante la negociación ya que no siempre el negociador está seguro de lo que le interesa.
  4. Generar soluciones alternativas. Esta es la fase creativa y se desarrolla en dos vertientes, generar soluciones redefiniendo los problemas y/o generando soluciones para un problema dado: en el primer caso se proponen cinco métodos para alcanzar la negociación integradora: “agrandar el pastel”, “logro”, “uso de compensación no-específica”, “cortar los costos por condescendencia” y “encontrar una solución puente”. En el segundo caso, se utilizan técnicas para buscar soluciones como “lluvia de ideas”, “grupos nominales “y “encuestas”.
  5. Evaluar y seleccionar alternativas. Se siguen ciertos pasos que llevarán a ordenar las alternativas de acuerdo con los criterios más aceptados por los involucrados. Se debe estar alerta a la influencia de factores intangibles al seleccionar opciones, usar subgrupos para evaluar alternativas complejas, tomarse el tiempo para comunicar ideas y explorar alternativas para combinar opciones.

Las partes están predispuestas a encontrar una solución mutuamente aceptable.

Muchos factores contribuyen a esto:

  1. Una meta común
  2. Habilidad para resolver los propios problemas
  3. Validez de la propia posición y la perspectiva del otro
  4. Motivación y compromiso de trabajar juntos
  5. Confianza
  6. Información clara y precisa
  7. Entendimiento de la dinámica de la negociación integrativa.

Desafortunadamente, algunos negociadores no ven en todas las situaciones una potencial negociación integrativa o no siempre pueden sostener una discusión integrativa productiva.

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