La negociación internacional

De acuerdo con Markué, la negociación internacional, es aquella en la cual las partes representan intereses de diferente nacionalidad, con sus implicaciones transculturales.

Junto con el proceso de globalización de las economías, la cultura de las negociaciones internacionales ha tendido a converger, aunque se distinguen, las diferencias entre las negociaciones llevadas a cabo entre las empresas locales y la que se realiza, en el contexto internacional.

Es evidente el nivel de complejidad que conlleva el establecimiento de acuerdos comerciales, cuando el número de variables a tener en consideración es mayor. No obstante el proceso de negociación en esencia es similar.

La interacción de la empresa con personas y organizaciones dentro de su entorno doméstico esta determinada por las características culturales que le son propias, fuera de su contexto, se rige en general, por las interacciones con personas y organizaciones de culturas diferentes, determinadas por transacciones de mercado. La interdependencia generada, es una característica destacable de la acción de la empresa en el ámbito de los negocios internacionales.

A continuación se presentan los aspectos que marcan la diferencia entre la negociación en términos generales y la negociación internacional:

1. En primer lugar, la negociación internacional está sujeta a los vaivenes repentinos y decisivos del país en el que se va a realizar el negocio. Acontecimientos tales como cambios de gobierno, revoluciones, guerras, catástrofes naturales, entre otros, tienen un impacto en la negociación internacional que no existe cuando se negocia en el mercado nacional.
2. Las partes deben negociar sobre un marco legal distinto. La normativa fiscal, mercantil, laboral, técnica o medioambiental no suele coincidir en los distintos países este hecho puede impedir, retrasar o condicionar el proceso negociador. Desde el punto de vista de las normas que rigen los negocios en el exterior, tales como, aranceles, licencias, contingentes, certificados, a pesar de los procesos de integración económica que persiguen liberalizar las relaciones económicas internacionales, todavía siguen existiendo muchas diferencias y restricciones entre países y bloques económicos. Por el contrario, en la negociación nacional el marco legal es el mismo y, además, las partes se sienten más cómodas ya que es conocido por ambas y están acostumbradas a negociar en él.
3. Evidentemente la situación económica también afecta a la negociación: no es lo mismo negociar en un país cuya economía está creciendo que en un país en recesión. La actitud de la otra parte se vera afectada por el contexto económico, que le rodea: en el primer caso se mostrará abierto, interesado y receptivo a nuevas ofertas; en el segundo adoptará una posición pasiva y será reacio a entablar relaciones con nuevos proveedores o socios.
4. El entorno comercial también modifica la negociación internacional, básicamente, en tres aspectos: la toma de contacto, la adaptación de las propuestas y el margen de negociación. En la toma de contacto el negociador decide sobre el tipo de empresa al cual se dirige: si su objetivo es de buscar un cliente final, un intermediario o un socio.
5. La elección estará determinada, entre otros factores, por la situación geográfica, la concentración empresarial del país y la forma de acceso al mercado. En las propuestas que se realicen en el exterior habrá que cotizar en la divisa que se utilice en el país, usar sus unidades de medida, proponer unos medios de pago conocidos y establecer unos plazos de pago y de entrega acordes con las condiciones del mercado. Todo ello será susceptible de negociación, si bien el negociador extranjero deberá adaptarse a las prácticas comerciales de cada país.
6. Finalmente, como ya hemos visto el margen de negociación con el que se parte es muy diferente según los países.

Los modelos de negociación

Los resultados sustantivos de las negociaciones son fruto de las relaciones recíprocas entre las partes y de su interés en la consecución de una meta u objetivo. La intensidad de la influencia ejercida por los interesados está determinada por los intereses, la magnitud de los recursos de poder y, cómo se relacionan entre sí para influir unos en otros.

Los procesos de negociación son analíticamente diferentes, sus funciones, lógica interna, tácticas y recursos, varían según la personalidad y el estilo de las partes que se relacionan entre sí. De esta manera, los procesos de negociación pueden adquirir la forma de una negociación distributiva o integrativa, cada una da el tono para la interacción.

Existen dos modelos de negociación:

1. La negociación distributiva, tiene como función resolver conflictos de interés, permite asignar cantidades fijas de recursos, por ello posee la cualidad: “yo gano tú pierdes”. La estrategia distributiva se concentra en desarrollar el poder relativo del negociador, convencer al otro de ese poder para modificar sus expectativas, se oculta celosamente la información, se intenta que la contraparte utilice la misma táctica. En el aspecto de comunicación interpersonal, la negociación distributiva, supone afirmaciones tajantes, respuestas selectivas, escasa revelación de sentimientos e intereses evitando a toda costa para debilitar la postura del negociador.
2. En contraste, la negociación integrativa o por principios, tiene como finalidad encontrar intereses comunes y al mismo tiempo complementarios. Sirve en la maximización de las ganancias conjuntas, posee el atributo: “yo gano y tú ganas”. Las estrategias se encaminan al intercambio de información, exploración de intereses visibles y el uso de técnicas estructuradas para resolver conflictos. Con relación a la comunicación interpersonal la negociación integrativa implica la escucha activa, paráfrasis, generar empatía, reducción de actitudes defensivas, entre otras.

En general las teorías de la negociación comprenden las relaciones entre la negociación integrativa y la distributiva. A su vez éstas distinguen los comportamientos o estilos que los negociadores suelen mostrar dependiendo del carácter personal y de la estructura de interacción dada.