En esta parte se hace énfasis en el término palanca dentro de la negociación. Por “palanca” entendemos las herramientas que los negociadores pueden usar para dotarse de ventajas o incrementar la probabilidad de alcanzar sus objetivos, ejercer presión sobre la contraparte (cuando es necesario) y persuadirla.
La palanca es la capacidad de negociación de las partes, los elementos que la constituyen son: habilidad negociadora, poder negociador, información comercial, condiciones de la oferta (calidad, precio, entrega, financiamiento, entre otros).
Es un atributo de un individuo o de un equipo negociador. Es el conocimiento del proceso y la modalidad de la negociación, el juego de influencias y presiones, las necesidades de las partes de las fuentes y del tipo de información. La experiencia y la práctica en escenarios simulados o en situaciones reales, a través de procesos formales de entrenamiento otorgan el bagaje de operacional de los negociadores.
Se consideran, también, los aspectos de la personalidad los cuales influyen positiva o negativamente sobre la habilidad negociadora, de esta manera se presume que existen personas con ventajas y desventajas naturales para negociar.
“La gente tiene poder cuando cuenta con la habilidad para obtener los resultados deseados. A esto se puede agregar, la habilidad para influir y persuadir a los demás, es decir, a ser un líder”.
Es importante distinguir entre el poder utilizado en una negociación del que se usa en las relaciones interpersonales.
“Un negociador tiene poder en una situación dada (poder situacional) al grado que puede satisfacer sus propósitos (metas y deseos) con la intención de influir en la contraparte”.
Una vez que entendemos la forma en la que se puede ejercer poder, es necesario pasar al examen de las fuentes que se originan ese poder.
En cuanto el equilibrio del poder, Alann Schoonmaker; en su libro Negocie y gane (1992), comenta: “La combinación de las alternativas de ambas partes y sus percepciones de la situación crean el equilibrio de poder. ¿Cuán fuerte es cada parte? ¿Cuán fuerte se siente cada una?”
Cuando todo se ha dicho y hecho, es el poder el que hace la diferencia. Generalmente, el poder debe analizarse en forma relativa, y no en forma absoluta. Una de las partes puede ser, en general, más poderosa que la otra, pero ser relativamente más débil en una negociación en particular.
Contar con niveles adecuados y suficientes de información requiere contar con conocimientos especializados, contar con una estructura técnica que permita el acceso directo a las fuentes de información. La visualización de la importancia de la información sobre el mercado y la competencia en el caso del vendedor, así como los productores y desarrollos tecnológicos, en el caso del comprador, así como tener acceso directo a las fuentes de oferta y demanda permite un mayor conocimiento sobre la situación básica de la contraparte.
Con la información, los involucrados necesitan convencer a la contraparte, influenciar su posición, percepciones y opinión, en otras palabras, usar la persuasión. La habilidad de persuadir es diferente en todas las personas, sin embargo, puede desarrollarse, ya que en parte es innata y en parte adquirible.
Las condiciones de la oferta, son compatibles con lo que la competencia puede ofrecer o con los requerimientos del mercado. Disponer de un producto adecuado en sus características funcionales y demostrativas, un esquema de precios, financiaciones y cotizaciones acorde con las necesidades de la contraparte, además de ofertas atractivas venta y pago junto con el servicio, pueden ser fuente de ventajas competitivas las cuales incrementan de manera considerable la capacidad negociadora.
Como conclusión, los cuatro componentes de la capacidad de negociación tienen individualmente gran peso en el éxito en cualquier negociación.
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Comentarios 1
excelente información.