Factores clave del marketing en Internet para el turismo

Para comercializar productos o servicios turísticos en internet con éxito, es necesario desarrollar una estrategia orientada a la consecución de los siguientes objetivos:

1. Atraer visitantes, convertirlos en compradores.
2. Conseguir que repitan la compra.
3. Crear vínculos estables con estos compradores mediante un servicio personalizado y de alto nivel.

Los factores clave para alcanzar estos objetivos son:

1. Imagen de marca: cuando la marca es bien conocida por los consumidores y posee una imagen positiva disminuye el recelo del consumidor frente a la compra electrónica.
2. Explotar la conectividad de la red: las tiendas virtuales deben esforzarse para atraer clientes cuando visitan páginas similares o relacionadas con su actividad.
3. Eliminar las limitaciones de los canales físicos: El comercio electrónico suprime algunas de las restricciones que el cliente experimenta en las tiendas físicas.
4. Ofrece productos que el cliente no puede conseguir fácilmente en su entorno físico y aumenta la amplitud de la gama de productos, la comodidad en el proceso de compra y disminuye precios excesivos o muy altos.
5. Combinar canales virtuales y físicos: los consumidores prefieren realizar determinadas compras en establecimientos físicos y otras operaciones por la red. En productos complejos que requieren asesoramiento, los clientes suelen preferir los canales físicos.
6. Excelencia en la ejecución de la compra: los clientes valoran la facilidad de la navegación, la información y presentación de los productos y la sencillez para cumplimentar los pedidos. Son sensibles a la calidad y rapidez en la entrega del producto.
7. Crear una comunidad virtual: los vendedores con mayor éxito en la red fomentan el diálogo y promueven relaciones estables con sus clientes. Obtienen continuamente información sobre las necesidades y preferencias de sus compradores y crean productos y servicios atendiendo a sus sugerencias y reacciones. Para ello es imprescindible contar con una base de datos potente y flexible.

Promoción de ventas y merchandising

Si la Publicidad y Relaciones Públicas tratan de mover al consumidor hacia el punto de venta, las promociones de ventas y el merchandising tratan de estimular la compra en el punto de venta.

Categorías de los puntos de ventas:

1. Ventas a través de intermediarios: red de oficinas y AAVV.
2. Ventas directas: reservas o compras recibidas directamente del consumidor.
3. Ventas internas: al cliente que ya está utilizando los servicios.

Encuentros profesionales

Son un marco frecuentemente utilizado para las contrataciones entre los agentes turísticos. La organización de eventos especiales, es también un instrumento de promoción que puede ser muy eficaz. A veces una reunión relevante, un congreso, o una celebración, puede ser capaz de reunir a personas conocidas e importantes, o atraer a mucha gente. Eventos de este tipo pueden ser capaces de captar la atención de los medios de comunicación y lograr con ello, una promoción para la zona en que se realiza.

Si se tiene la suficiente imaginación, contactos o habilidad, podríamos lograr que el municipio fuese en un momento dado el centro de atención. La noticia del día, puede hacer que mañana se hable del municipio como destino turístico.

Ferias de turismo

La asistencia a ferias turísticas, puede ser de utilidad para promocionar su oferta turística, siempre y cuando se realicen en el propio país, de lo contrario los gastos de desplazamiento al extranjero pueden ser excesivos.

La asistencia a una feria de turismo implica:

1. Planificar la asistencia con tiempo.
2. Contratar el espacio de exposición.
3. Diseño de stand.
4. Organización del montaje y viajes.
5. Contar con financiación, etc.

En ella se exponen productos turísticos para profesionales o público en general. El expositor contrata un espacio que será decorado con un stand o será un visitante profesional que irá a la feria para cerrar acuerdos comerciales o para hacer networking.

Las ferias mundiales de turismo son:

1. FITUR: Madrid, creada en 1981.
2. T.B.: Berlín, creada en 1966.
3. WORLD TRAVEL MARKET: Londres, creadas en 1980.
4. I.T.: Bruselas, creada en 1975.

Características:

1. Su sede es permanente.
2. Son esencialmente comerciales.
3. Tienen carácter profesional y público.
4. No se seleccionan los participantes: la asistencia depende sólo de las empresas y particulares a inscribirse de una u otra modalidad.
5. Los participantes son expositores, visitantes profesionales y público.
6. Los gastos de la organización son sufragados por los expositores.
7. Catálogo de participantes que es editado por los organizadores.
8. Carácter internacional.
9. Organización de actos complementarios: exposiciones, eventos sociales, etc.

Workshops o bolsas/mercados de contratación

Son foros de contratación entre oferta y demanda cuidadosamente seleccionada. El objetivo es crear un marco de trabajo apropiado para la contratación entre la oferta y los canales de distribución turísticos. Los organizadores son los organismos que fomentan el contacto profesional para las contrataciones de las que se deriven programas turísticos de interés (Administraciones Públicas como Turespaña).

Características:

1. Sede variable: se celebran en el país receptor/es o en el emisor/es.
2. Carácter de compra-venta: los booths (habitáculos de trabajo) están ideados como áreas de trabajo para mantener reuniones.
3. Sólo para profesionales.
4. Los participantes se dividen en oferta y demanda.
5. Selección previa de participantes: los organizadores tienen la misión de equilibrar la participación de dos grupos de compradores y vendedores.
6. Los gastos de la organización son soportados por los vendedores.
7. Conocimiento previo del perfil de las empresas participantes.
8. La organización planifica las citas.
9. Carácter específico: sólo se presenta la oferta del país organizador o de un grupo de países agrupados para la organización conjunta.
10. Organización de actividades complementarias o paralelas: se aprovecha para mostrar el producto in situ.
11. Carácter monográfico o general de productos: pueden ser especializados en determinados productos (Ejemplo: cursos de idiomas).
12. Carácter específico o general de mercados emisores: se pueden dirigir a un único o a distintos mercados emisores.

Viajes de familiarización

Las invitaciones a los representantes de agencias de viaje, tours operadores y prensa especializada, para que conozcan la oferta turística del municipio o destino turístico, son un instrumento decisivo, pues lógicamente no se puede vender lo que no se conoce.

Las personas que sean invitadas deben ser expertas o reconocidas en el negocio turístico, y si se consigue que visiten el municipio y se interesen pos sus recursos turísticos, seguramente se contará con su apoyo para atraer turistas. Cuando se realicen las invitaciones, hay que evitar mezclar la presencia de agentes de viajes, con periodistas o tour operadores, cada uno de ellos requiere un trato por separado porque sus intereses son diferentes.

Para llevar a cabo esta acción de promoción y obtener éxito, debe usted organizarse muy bien, teniendo en cuenta lo siguiente:

1. Los viajes deben estar preparados con el máximo cuidado y serenidad.
2. Diseñar una ruta que les permita conocer los recursos turísticos más importantes del municipio y los servicios que se ofrecen a los visitantes.
3. Hacer una selección de las empresas y personas que más le interesen por su influencia en el sector turístico nacional e internacional.
4. Preparar un magnífico Programa de Actividades y debe ser enviado junto con las invitaciones, lo que dará una imagen de organización que es muy recomendable.
5. Aprovechar para reunir a los invitados con los empresarios turísticos locales. De este modo, ellos también podrán beneficiarse de esta forma de contacto.
6. Organizar estas invitaciones en temporada baja, cuando los empresarios turísticos locales estarán más dispuestos a colaborar y ofrecer sus servicios de forma gratuita.

Es indispensable, lograr el apoyo económico de los empresarios locales, para realizar una promoción de este tipo. Se les debe convencer de que cuanta más notoriedad tenga un destino y más turistas lo visiten, más oportunidades de negocio tendrán los empresarios del municipio, sean del sector turístico o no.