LOGÍSTICA
El territorio de ventas y las rutas

El territorio de ventas y las rutas

Razones para la división en zonas

Denominamos zona de venta al conjunto de clientes actuales, antiguos y potenciales asignados a un determinado vendedor, delegación, distribuidor, etc. La zona de ventas tiene que estar localizada en un área que facilite su adecuada y rentable cobertura, quedando bien definidos sus límites geográficos para facilitar la tarea de valoración y control.

No siempre es conveniente realizar una división territorial. Analizaremos ahora tanto las razones que justifican esta división como los motivos que no la justifican.

Queda justificada la división para conseguir:

  1. Ofrecer una imagen positiva como empresa organizada
  2. Establecer una mejor definición de las obligaciones del vendedor
  3. Aumentar la efectividad de la fuerza de ventas
  4. Eliminar la duplicidad de gestiones
  5. Facilitar el establecimiento de cuotas de ventas
  6. Asegurar una mejor cobertura del mercado
  7. Un adecuado control y seguimiento
  8. Realizar planes de expansión

No se justifica la división en:

  1. Empresas pequeñas, en las que hay que intentar llegar a todo el mercado
  2. En las compañías donde las ventas se deben más a la acción personal del vendedor que al producto
  3. En las empresas que, por política de producto y comercial, se da prioridad a la división por clientes que, por zonas
  4. Aquellas empresas donde las ventas están valoradas por encima de otros factores

Una vez establecida esta estructura, la administración está ya en condiciones de organizar un sistema de ventas que cubra todos los territorios. Esta etapa de la planificación territorial incluye la tarea de elaborar la ruta que cada representante de ventas deberá seguir para atender a su territorio.

Beneficios de los territorios

La ausencia de territorios tiene justificación cuando las amistades personales desempeñan un papel importante en las transacciones comerciales. Esta es la razón por la que los distribuidores de automóviles y los corredores de mercaderías y de valores no suelen asignar distritos a sus equipos de ventas.

Ventajas para la dirección derivadas del establecimiento de territorios:

  1. Asegura una cobertura apropiada del mercado potencial
  2. Facilita la eficiencia de otras actividades de ventas y de marketing
  3. Disminuye los costes de venta
  4. Mejora las relaciones con los clientes
  5. Aumenta la moral y la eficacia del personal
  6. Ayuda al control y evaluación del equipo de ventas

El diseño de los territorios

El objetivo ideal en el diseño de territorios es lograr que todos los distritos sean iguales tanto en potencial de ventas como en carga de trabajo para los representantes de ventas. Si los potenciales de ventas son iguales, es más fácil valorar y comparar los rendimientos de los representantes de venta.

Las condiciones cambiantes del mercado ejercen una presión casi permanente para que las compañías ajusten sus territorios. Pueden utilizarse diferentes procedimientos para diseñar los distritos.

Conviene recordar, sin embargo, que existen diversos factores que influyen en la estructura territorial de una compañía, como son el potencial de negocio en el mercado de la empresa y la carga de trabajo que requiere o el volumen de ventas que se espera de sus equipos de ventas:

  1. Un plan para determinar o para rediseñar los territorios incluye los seis pasos siguientes
  2. Determinar los territorios básicos
  3. Elegir una unidad de control para las demarcaciones territoriales
  4. Determinar la situación y potencial de los clientes
  5. Asignar personal de ventas a los territorios
  6. Elaborar planes de cobertura territorial para el equipo de ventas
  7. Realizar estudios de ventas y costes territoriales de forma continuada

Para realizar una correcta distribución del territorio se deben tener en cuenta los siguientes aspectos:

  1. Zonas geográficas
  2. Los productos
  3. Los clientes

El estudio de las rutas

Es la técnica que intenta lograr el máximo aprovechamiento del tiempo de los vendedores, mediante el estudio y establecimiento de los mejores circuitos de desplazamiento que deba realizar.

Todos los expertos opinan que es necesario aprovechar correctamente las rutas, ya que la definición de rutas en la gestión comercial, queda justificada en la medida que se puede conseguir:

  1. Ofrecer una imagen positiva como empresa organizada
  2. Aumentar la efectividad de la fuerza de ventas
  3. Facilitar el establecimiento de cuotas de ventas
  4. Asegurar una mejor cobertura del mercado
  5. Eliminar la duplicidad de gestiones
  6. Establecer una mejor definición de las obligaciones del vendedor
  7. Un adecuado control y seguimiento
  8. Realizar planes de expansión

Ventajas derivadas de la definición de las rutas

El estudio de rutas es la previsión y coordinación, en el tiempo y espacio, de los traslados y movimientos de los vendedores.

Las ventajas de un buen estudio de rutas son las siguientes:

  1. Conseguir una buena cobertura del mercado de clientes
  2. Cubrir las zonas con un equilibrio en cuanto a intensidad
  3. Aumento de la regularidad de las visitas y con ello la satisfacción del cliente de sentirse atendido
  4. Consigue que se visiten a todos los clientes y no sólo a los que son «amigos» o más cómodos para el vendedor
  5. Hacer que los kilómetros de desplazamiento sean de la máxima rentabilidad posible
  6. Reducir la fatiga física de los vendedores
  7. Poder localizar en todo momento y rápidamente a los vendedores
  8. Incremento del tiempo productivo para aprovechar mejor el tiempo de desplazamiento
  9. Facilita elaborar el presupuesto de gastos por desplazamientos
  10. Reducir al mínimo los gastos improductivos

Plan de ventas por territorio

Para realizar un plan de ventas eficaz de un cliente perteneciente a un territorio definido, se pueden seguir los siguientes pasos:

  1. Entender el cliente y su ambiente
  2. Desarrollo de un plan de negocios
  3. Calificar la oportunidad de negocio
  4. Cierre de la venta
  5. Supervisión e implementación del producto o servicio vendido
Artículo Anterior ¿Cómo analizar correctamente la industria?
Artículo Siguiente ¿En qué consiste la contabilización de operaciones...
 

Comentarios

No hay comentarios por el momento. Se el primero en enviar un comentario.
Invitado
Domingo, 05 Diciembre 2021
            

Síguenos

LinkedIn Youtube Twitter Instagram Facebook

Suscríbete a nuestro Magazine

Recibe Artículos, Conferencias
y Master Class

(*) He leído y acepto la Politica de Privacidad

Masterclass Logística

Logística

Centros logísticos específicos

Logística

Lean Manufacturing Heijunka

Logística

Funcionamiento de la Aduanas

Recibe tu
Pase Anual de
Conferencias
#conferenciaceupe
INSCRÍBETE

Noticias más populares

CEUPE Ecuador y el CIEEPI firman convenio de colaboración académica
CEUPE – Ecuador firma el pasado 26 de mayo de 2021 en Quito, Ecuador, el convenio de cooperación académica interinstitucional con el CIEEPI - Colegio de Ingenieros Eléctricos y Electrónicos de Pichinc...
Objetivos y beneficios de la externalización logística
👉Frente a la elevada competencia en el mercado y la tendencia a reducir costes y recortar gastos, los empresarios se centran en su actividad principal y subcontratan la gestión de actividades secundar...
Métodos de análisis de la inversión
El análisis de la inversión forma parte de la teoría de la inversión. La inversión como proceso de aumento del capital del inversor requiere comprender y evaluar la viabilidad de invertir en un proyec...
5 pasos para iniciar en el marketing de afiliación
El marketing de afiliación permite ganar dinero en línea, incluso si no se cuenta con un blog o un sitio web. Después de unos simples pasos se puede comenzar a trabajar e inmediatamente ganar las prim...

EMPRESAS

10 habilidades clave de un gestor de proyectos
Un especialista gestor de proyectos, en general es el responsable del éxito de la ejecución de un proyecto, ya que se encarga del control de la calida...
Responsabilidades de un analista de negocios
Las responsabilidades de un analista de negocios pueden variar de un proyecto a otro en función de muchos parámetros, como la metodología de desarroll...
Características de la gestión de ventas
En este sentido, el término gestión de las ventas es muy polifacético y, en la actualidad, no existe un enfoque único y universal al respecto. Hay exp...
Negociación: una forma de resolver los conflictos
Una negociación es una forma de resolver conflictos que consiste en que cada parte plantea sus propias exigencias, pero tiende a realizar concesiones,...

MARKETING

Funciones de marketing en la empresa
Las funciones del sistema de marketing pueden considerarse como ámbitos concretos de la actividad de marketing. En este artículo te explicamos la func...
¿Qué relevancia tiene el estudio del discurso político?
La comunicación política ha despertado repetidamente la atención de los investigadores de diferentes campos del conocimiento científico. El vínculo en...

CIENCIAS

Síguenos

LinkedIn Youtube Twitter Instagram Facebook

Masterclass Logística

Logística

Centros logísticos específicos

Logística

Lean Manufacturing Heijunka

Logística

Funcionamiento de la Aduanas

Recibe tu
Pase Anual de
Conferencias
#conferenciaceupe
INSCRÍBETE

Conferencias más vistas

Thumbail
Thumbail
Thumbail
Thumbail
Thumbail

LOGÍSTICA

RRHH

TURISMO

PSICOLOGÍA

TECNOLOGÍA

FINANZAS