LOGÍSTICA
Compártelo
El territorio de ventas y las rutas

El territorio de ventas y las rutas

Razones para la división en zonas

Denominamos zona de venta al conjunto de clientes actuales, antiguos y potenciales asignados a un determinado vendedor, delegación, distribuidor, etc. La zona de ventas tiene que estar localizada en un área que facilite su adecuada y rentable cobertura, quedando bien definidos sus límites geográficos para facilitar la tarea de valoración y control.

No siempre es conveniente realizar una división territorial. Analizaremos ahora tanto las razones que justifican esta división como los motivos que no la justifican.

Queda justificada la división para conseguir:

  1. Ofrecer una imagen positiva como empresa organizada
  2. Establecer una mejor definición de las obligaciones del vendedor
  3. Aumentar la efectividad de la fuerza de ventas
  4. Eliminar la duplicidad de gestiones
  5. Facilitar el establecimiento de cuotas de ventas
  6. Asegurar una mejor cobertura del mercado
  7. Un adecuado control y seguimiento
  8. Realizar planes de expansión

No se justifica la división en:

  1. Empresas pequeñas, en las que hay que intentar llegar a todo el mercado
  2. En las compañías donde las ventas se deben más a la acción personal del vendedor que al producto
  3. En las empresas que, por política de producto y comercial, se da prioridad a la división por clientes que, por zonas
  4. Aquellas empresas donde las ventas están valoradas por encima de otros factores

Una vez establecida esta estructura, la administración está ya en condiciones de organizar un sistema de ventas que cubra todos los territorios. Esta etapa de la planificación territorial incluye la tarea de elaborar la ruta que cada representante de ventas deberá seguir para atender a su territorio.

Beneficios de los territorios

La ausencia de territorios tiene justificación cuando las amistades personales desempeñan un papel importante en las transacciones comerciales. Esta es la razón por la que los distribuidores de automóviles y los corredores de mercaderías y de valores no suelen asignar distritos a sus equipos de ventas.

Ventajas para la dirección derivadas del establecimiento de territorios:

  1. Asegura una cobertura apropiada del mercado potencial
  2. Facilita la eficiencia de otras actividades de ventas y de marketing
  3. Disminuye los costes de venta
  4. Mejora las relaciones con los clientes
  5. Aumenta la moral y la eficacia del personal
  6. Ayuda al control y evaluación del equipo de ventas

El diseño de los territorios

El objetivo ideal en el diseño de territorios es lograr que todos los distritos sean iguales tanto en potencial de ventas como en carga de trabajo para los representantes de ventas. Si los potenciales de ventas son iguales, es más fácil valorar y comparar los rendimientos de los representantes de venta.

Las condiciones cambiantes del mercado ejercen una presión casi permanente para que las compañías ajusten sus territorios. Pueden utilizarse diferentes procedimientos para diseñar los distritos.

Conviene recordar, sin embargo, que existen diversos factores que influyen en la estructura territorial de una compañía, como son el potencial de negocio en el mercado de la empresa y la carga de trabajo que requiere o el volumen de ventas que se espera de sus equipos de ventas:

  1. Un plan para determinar o para rediseñar los territorios incluye los seis pasos siguientes
  2. Determinar los territorios básicos
  3. Elegir una unidad de control para las demarcaciones territoriales
  4. Determinar la situación y potencial de los clientes
  5. Asignar personal de ventas a los territorios
  6. Elaborar planes de cobertura territorial para el equipo de ventas
  7. Realizar estudios de ventas y costes territoriales de forma continuada

Para realizar una correcta distribución del territorio se deben tener en cuenta los siguientes aspectos:

  1. Zonas geográficas
  2. Los productos
  3. Los clientes

El estudio de las rutas

Es la técnica que intenta lograr el máximo aprovechamiento del tiempo de los vendedores, mediante el estudio y establecimiento de los mejores circuitos de desplazamiento que deba realizar.

Todos los expertos opinan que es necesario aprovechar correctamente las rutas, ya que la definición de rutas en la gestión comercial, queda justificada en la medida que se puede conseguir:

  1. Ofrecer una imagen positiva como empresa organizada
  2. Aumentar la efectividad de la fuerza de ventas
  3. Facilitar el establecimiento de cuotas de ventas
  4. Asegurar una mejor cobertura del mercado
  5. Eliminar la duplicidad de gestiones
  6. Establecer una mejor definición de las obligaciones del vendedor
  7. Un adecuado control y seguimiento
  8. Realizar planes de expansión

Ventajas derivadas de la definición de las rutas

El estudio de rutas es la previsión y coordinación, en el tiempo y espacio, de los traslados y movimientos de los vendedores.

Las ventajas de un buen estudio de rutas son las siguientes:

  1. Conseguir una buena cobertura del mercado de clientes
  2. Cubrir las zonas con un equilibrio en cuanto a intensidad
  3. Aumento de la regularidad de las visitas y con ello la satisfacción del cliente de sentirse atendido
  4. Consigue que se visiten a todos los clientes y no sólo a los que son «amigos» o más cómodos para el vendedor
  5. Hacer que los kilómetros de desplazamiento sean de la máxima rentabilidad posible
  6. Reducir la fatiga física de los vendedores
  7. Poder localizar en todo momento y rápidamente a los vendedores
  8. Incremento del tiempo productivo para aprovechar mejor el tiempo de desplazamiento
  9. Facilita elaborar el presupuesto de gastos por desplazamientos
  10. Reducir al mínimo los gastos improductivos

Plan de ventas por territorio

Para realizar un plan de ventas eficaz de un cliente perteneciente a un territorio definido, se pueden seguir los siguientes pasos:

  1. Entender el cliente y su ambiente
  2. Desarrollo de un plan de negocios
  3. Calificar la oportunidad de negocio
  4. Cierre de la venta
  5. Supervisión e implementación del producto o servicio vendido
Artículo Anterior ¿Cómo analizar correctamente la industria?
Artículo Siguiente ¿En qué consiste la contabilización de operaciones...
Compártelo
 

Comentarios

No hay comentarios por el momento. Se el primero en enviar un comentario.
Invitado
Martes, 13 Abril 2021
            

Síguenos

LinkedIn Youtube Twitter Instagram Facebook

Suscríbete a nuestro Magazine

Recibe Artículos, Conferencias
y Master Class

(*) He leído y acepto la Politica de Privacidad

Masterclass Logística

Logística

Centros logísticos específicos

Logística

Lean Manufacturing Heijunka

Logística

Funcionamiento de la Aduanas

Recibe tu
Pase Anual de
Conferencias
#conferenciaceupe
INSCRÍBETE

Noticias más populares

¿Qué es la Gestión de proyectos? 📝
Un proyecto es un emprendimiento de duración limitada (referido a una actividad) que tiene como objetivo crear un producto, bien o servicio único, o producir un resultado innovador. ...
Desafíos de la seguridad del IoT🔐
Es preciso que antes de introducir nuevos elementos del IoT en una red, las empresas se aseguren de que encajan en una estrategia de seguridad integral. Es importante recordar que es imposible asegura...
¿Qué es la vigilancia medioambiental?♻️
El concepto de 👉vigilancia medioambiental👈 es polifacético e involucra varios niveles. De forma general, se trata de observaciones sistemáticamente repetidas a lo largo del tiempo de diversos elemento...
¿Qué es el aprendizaje colaborativo?📚
El ▷aprendizaje colaborativo◁ es un método de enseñanza con muchas variantes. Sin embargo, independientemente del enfoque específico, hay varias características a las que corresponde un aprendizaje co...

EMPRESAS

Proceso empresarial centrado en el cliente👩
La clave principal para la eficacia del sistema de procesos empresariales y su mejora es la comprensión por parte de los empleados de que cualquier tr...
¿Qué es la Gestión de proyectos? 📝
Un proyecto es un emprendimiento de duración limitada (referido a una actividad) que tiene como objetivo crear un producto, bien o servicio único, o p...
¿Qué tan importante es la innovación empresarial?💼
La 👉innovación supone una novedad en una organización: conocimientos nuevos, ideas nuevas. Y, sobre todo, son nuevos productos y servicios o nuevos pr...
Análisis de la función directiva💼
El 👉análisis de las funciones de gestión se basa en el análisis de su eficacia, con lo que se puede diseñar la estructura de gestión más eficaz. ...

MARKETING

Objetivos de planificación en marketing🛒
Uno de los ᐉprincipales objetivos del marketing es el establecimiento de la máxima coherencia y proporcionalidad posibles en las actividades de la emp...
Tipos de programas de fidelización 🛍️
Un programa de fidelización es un sistema eficaz para recompensar a los clientes activos. Permite a las empresas retener a los clientes o usuarios fie...

CIENCIAS

Síguenos

LinkedIn Youtube Twitter Instagram Facebook

Masterclass Logística

Logística

Centros logísticos específicos

Logística

Lean Manufacturing Heijunka

Logística

Funcionamiento de la Aduanas

Recibe tu
Pase Anual de
Conferencias
#conferenciaceupe
INSCRÍBETE

Conferencias más vistas

Thumbail
Thumbail
Thumbail
Thumbail
Thumbail

LOGÍSTICA

RRHH

TURISMO

PSICOLOGÍA

TECNOLOGÍA

FINANZAS