¿Cómo negociar en Sudamérica?

Latinoamérica es un mosaico de culturas en cuya historia se entremezclan los siguientes aspectos (Ávila: 2000: 58). Hasta el día de hoy, existen indígenas, habitantes originarios, en casi toda la región. También subsiste, por decirlo así, una especie de “servidumbre” de gran parte de la población de color.

1. Los campesinos, aun después de la emancipación a comienzos del siglo XIX, siguen siendo en su mayoría la población pobre y explotada.
2. La población obrera, continúa apiñándose en las zonas industriales de México, Buenos Aires o Sao Paulo, en la mayoría de países con salarios mínimos viven en situaciones de subsistencia.
3. Los marginales, personas que se han visto obligadas a abandonar el campo, llegan a las capitales a engrosar el enorme ejército de desempleados, susceptibles de ser captados por las delincuencias organizadas.
4. Los pueblos de Latinoamérica siguen enfrentando estos factores, el éxito en el desarrollo económico de cada uno de los países depende de la capacidad de organización para liberarse del yugo de la explotación y la marginación. El apoyo mutuo entre los países de la región para enfrentar el reto de vencer el atraso y la pobreza es un requisito.

Después de emanciparse de España, resulta especialmente interesante la relación que cada uno de los pueblos de Latinoamérica ha tenido con Estados Unidos. Desde siempre, la región ha despertado el interés de este país, claro ejemplo de esto es la proclamación, el 2 de diciembre de 1823, del presidente Monroe, de la hegemonía de Estados Unidos sobre el hemisferio, en la conocida Doctrina Monroe.

Otro factor vinculado a la ambición hegemónica de las Américas, se conoce como el “Destino manifiesto”, según el cual Estados Unidos tiene un derecho natural de ejercer esa hegemonía teniendo como base su superioridad política y su dinamismo económico.

En 1990, el presidente Bush formula la “Iniciativa de las Américas”, aprobada con el apoyo de 34 países del hemisferio occidental, en la cumbre celebrada en Miami en 1994. Esta iniciativa contemplaba la ampliación del tratado de Libre Comercio de Norteamérica hacia otros países latinoamericanos para formar el Área de Libre Comercio de las Américas (ALCA).

Diferencias y similitudes culturales

Las principales diferencias culturales entre los países de Latinoamérica derivan de:

1. La historia
2. La geografía
3. Los sistemas de valores
4. El origen e importancia de las corrientes migratorias
5. El grado de industrialización
6. Los problemas sociales
7. Los niveles de educación

El impacto de estas diferencias sobre las reglas de comportamiento y los estilos de negociación se hace evidente en cada región.

De acuerdo con el Profesor Ávila Marcué (2000), desde el punto de vista demográfico se pueden encontrar tres grupos perfectamente definidos:

1. Aquellos países o regiones donde el tamaño de la población indígena es importante y donde las corrientes migratorias europeas no han sido considerables: Guatemala, Ecuador, Perú, Bolivia, Paraguay y el norte de Brasil.
2. Países donde han coexistido las corrientes migratorias europeas y los pueblos nativos (mestizaje): Brasil, Colombia, Cuba, Honduras, México, Nicaragua y Venezuela.
3. Países donde la población indígena fue prácticamente eliminada y la influencia de las corrientes migratorias europeas es definitiva: Argentina, Urugay, Chile y sur de Brasil.

Desde este punto de vista, resulta obvio que en aquellos países donde la población indígena es la mayoría, sufren más problemas de carácter social y educativo, que en aquellos países con mayor influencia de las corrientes migratorias europeas. De igual manera, la cultura, las costumbres, los hábitos de consumo y el estilo de negociar están determinados este carácter demográfico.

En cuanto al sistema de valores, se pueden apreciar similitudes, sobre todo, en la importancia de la familia o sobre la religión católica. Este es el caso de Colombia, Ecuador, México y países de Centroamérica. Estos valores son menos importantes en países como, Argentina, Chile, Uruguay o Brasil, donde el nivel promedio de educación de la población es más alto y la mujer tiene una notable participación en el ambiente laboral.

En todos los países se da gran importancia a las relaciones interpersonales, el individuo es el factor más importante de toda actividad, es de esta manera como cobra mayor relevancia que la ejecución de las tareas.

En cuanto al nacionalismo es muy importante para los mexicanos, en contraste los colombianos, venezolanos o ecuatorianos son más proclives a adoptar costumbres extranjeras en detrimento de las suyas. Por su parte, los chilenos, brasileños y argentinos, están orgullosos de los éxitos al interior de sus países, pero son menos efusivos para demostrar su nacionalismo.

Respecto a la actitud hacia el trabajo, se observa que, en casi toda América Latina, se busca el equilibrio entre trabajo y descanso, se considera una deshumanización cuando el individuo es considerado sólo como un medio en la consecución de una tarea.

En lo referente a la etiqueta y buenos modales, una persona cortés y respetuosa, será bien considerada, sobre todo en el ambiente de negocios. La puntualidad es un factor crítico, en casi todos estos países, la impuntualidad es un defecto social. Especialmente, en Argentina, Chile, Colombia, México y Uruguay.

Estilos de negociar

No se observan grandes diferencias en el estilo de negociar en los diferentes países de la región.

En general, las diferencias tienen que ver con el grado no con el fondo, las siguientes son las más relevantes:

1. Es una práctica regular regatear, las posturas suelen ser firmes, se trata de obtener ventajas de tipo indirecto. En Argentina y Chile, no se acostumbra regatear, son países con un sistema de educación más estricto.
2. En la mayoría de los países es fundamental desarrollar un ambiente de confianza, a los negociadores latinoamericanos le gusta negociar entre amigos. Sin embargo, existe cierto grado de desconfianza en países como México, Colombia, Ecuador y Perú, por razones culturales.
3. Las decisiones se toman de manera individual, pero en países como Chile, Argentina y Uruguay, es más difícil saber quién toma las decisiones. Por el contrario, en Centroamérica, Colombia, México y Venezuela es sencillo detectar quien tomara la decisión.