¿Cómo negociar en países árabes e islámicos?

Antecedentes históricos

El profeta Mahoma, fue el fundador de la religión islámica, a principios del siglo VII en La Meca, ciudad de Arabia Occidental. Mahoma nació en el año 570 d. C. El Islam, es una religión que engloba en términos ideológicos, a toda una variedad de pueblos pertenecientes al Medio Oriente.

La palabra Islam significa etimológicamente: “sumisión a la voluntad de Dios.” En el caso del Islam resulta imposible separar la religión de los aspectos culturales, sociales y políticos.

En el año 622, Mahoma partió a Medina, este evento se denominó “hegira”, que significa el inicio de la era musulmana. Esta era comenzó con la reforma moral y la sumisión a la voluntad de Dios según quedó reflejado en el libro sagrado El Corán.

A la muerte de Mahoma en año 632 d. C. surgen dos corrientes de pensamiento dentro del Islam:

1. La secta Shiíta: Creen que sólo los descendientes directos de Mahoma pueden ser considerados como Imanes, o “cabeza del Islam”. Solamente han existido doce herederos directos de Mahoma, el último desapareció en el año 878 d. C., se espera su regreso como “Madhi” o Guía, su destino es reestablecer la justicia en la tierra y castigar a los enemigos del Islam. Los miembros de esta corriente de pensamiento son ortodoxos y toman las enseñanzas del Corán y la ley islámica de forma literal, si se aceptan interpretaciones de la misma.
2. La secta Sunnita: No se limita la voluntad de los Imanes, aceptan la interpretación del Corán de parte de los maestros de la ley y las autoridades religiosas y finalmente, no se muestran radicales con los shiítas.

En el siglo XV, el imperio Otomano dominaba al mundo islámico. La capital era Estambul, el idioma oficial era el turco, pero la élite religiosa y política se expresaba en árabe. Desde la ocupación de Argelia por los franceses en el año 1847, los musulmanes se vieron obligados a vivir en un mundo dominado por europeos.

Costumbres

La religión es la mayor influencia. Las ideas fundamentales se sustentan en: la fe, la plegaria, la caridad, el ayuno y la peregrinación. Como Dios es único y absoluto se le debe alabar en todo momento. La única manera de lograr la vida eterna es a través de someterse a sus mandatos. Los musulmanes están obligados a emitir sus plegarias cinco veces al día: a la puesta del sol, durante la noche, al amanecer, al medio día y al atardecer.

Derivado de sus creencias religiosas los árabes tienen un arraigado sentido de la justicia, todos los musulmanes deben realizar una peregrinación a La Meca, por lo menos una vez en su vida. Durante el Ramadan, cuarenta días al año, no pueden comer ni beber nada mientras sea visible la luz del sol. Está prohibido consumir alcohol y carne de cerdo, pueden tener hasta cuatro esposas legales siempre y cuando se trate a todas de la misma manera.

Se considera que las mujeres tienen una responsabilidad fundamental como madres y jefas de familia, es por ello que no deben distraerse de su obligación por participar en la vida económica y social. Aunque hay casos donde las mujeres han sido elegidas para desempeñarse en puestos de importancia en la vida pública.

La mayoría de los musulmanes comparten un profundo respeto por la religión y la tradición islámica y una arraigada desconfianza hacia los europeos o norteamericanos. Los árabes provenientes del norte de África y de Siria, Líbano e Iraq, sufrieron los efectos del colonialismo de ahí el hecho de mantener ciertas reservas a la hora de entablar negociaciones con gobiernos y empresas de estilo europeo. En general, los árabes son amables y hospitalarios, tienen una doble fama la de ser muy sinceros y confiables o, por el contrario, muy tramposos o embusteros. De todos es conocido que los mejores vendedores son árabes o judíos.

Los valores giran en torno a una vida centrada en la familia, por eso la sobreprotección de las mujeres. Contrario a las costumbres orientales, la demostración de las emociones es común. Les gusta el contacto personal, se puede encontrar pareja de amigos tomados de la mano. La comunicación no verbal es más habitual entre los árabes, utilizan mucho las manos, los gestos y los movimientos corporales para expresar aprobación o rechazo.

La posición social se basa en la aceptación de la situación personal y la conformidad ante ese hecho. La disconformidad trae la vergüenza y el deshonor. La conceptualización del tiempo es fatalista, como Dios controla el tiempo, no se puede ir contra de sus designios.

En las negociaciones

El protocolo es importante, dentro de éste, es normal hacer esperar a la contraparte extranjera antes de recibirla. En reuniones de trabajo es común la participación de numerosos grupos de funcionarios. Las sesiones de negocios suelen ser largas y tediosas, los árabes se pueden enfrascar en debates filosóficos, cuestión que disfrutan sobremanera.

Aunque se haya establecido una orden del día e identificado los puntos básicos a tratar en la negociación, intentarán de nueva cuenta revisarlos e insistir sobre las modificaciones de acuerdos previos, sobre todo en cuestiones donde se hace referencia a descuentos o a cualquier mejora en las ofertas. Son negociadores hábiles, exigen toda clase de información sobre los detalles técnicos y evidencia documentada que de soporte a la propuesta de su contraparte.

Como consideran que los desacuerdos abiertos son descorteses, frecuentemente dicen estar de acuerdo únicamente para evitar la confrontación. Una señal de desacuerdo es el hecho de rehusarse a formalizar un acuerdo que parecían haber aceptado.

Los eventos sociales son la ocasión para estrechar lazos de amistad y la oportunidad para mostrar la hospitalidad islámica, no para continuar con los temas de la negociación. Si no tienen confianza en su contraparte, aunque ésta tenga la autoridad formal y el poder negociador, no cerrarán ningún trato.