¿Cómo negociar en Europa Occidental y Oriental?

Negociar en Europa Occidental

Antecedentes Históricos

Después de la Segunda Guerra Mundial, con el inicio de la Guerra Fría, Europa se dividió en dos sistemas político-económicos:

1. Por un lado, se encontraban los países de Europa Occidental, los cuales mantenían una economía de libre mercado y eran aliados de Estados Unidos.
2. En el otro extremo estaba Europa Oriental, con economías planificadas todas ellas, bajo la influencia de la Unión Soviética.

Lo que, en la actualidad, es la Unión Europea, ha sido además de una unión económica una fuerza estabilizadora y de continuidad ante un mundo cambiante. A partir de 1992, se ha enfocado en la formación de un mercado verdaderamente unificado, en una superficie de 2,4 millones de kilómetros cuadrados, donde pueden circular libremente, personas, bienes, capitales y servicios.

La idea de formar un bloque económico de tal envergadura, se inicia en 1950, cuando el gobierno francés en turno, presentó un plan de integración de las industrias de carbón y acero. Un años más tarde, siete países: Bélgica, Alemania Federal, Francia, Italia, Luxemburgo y Holanda, firmaron el Tratado de París, creando la Comunidad Europea del Carbón y del Acero (CECA).

Por medio de los Tratados de Roma, en 1957, se crea la Comunidad Económica Europea, con los mismos países miembros, con la idea de formar un mercado común a nivel europeo. En 1973, la CEE se amplia, con el ingreso de Dinamarca, Irlanda y Gran Bretaña. Más tarde, en 1981 ingresa Grecia, España y Portugal lo hacen en 1986, con lo que queda formada la llamada, Comunidad de los Doce. En 1995, se integran tres nuevos miembros: Austria, Finlandia y Suecia.

La caída del comunismo dio paso a la convergencia en los sistemas económicos, en el año 2004, se incorporaron economías anteriormente planificadas provenientes de Europa Oriental: Polonia, Hungría, República Checa, Letonia, Lituania, Bulgaria y Rumania.

Reglas de comportamiento y estilos de negociación

Desde el punto de vista de las características sociales y culturales es posible distinguir entre los países de Europa Occidental y Oriental, aunque, sin importar de qué país se trate, existe un gran orgullo nacional y costumbres sumamente arraigadas.

En general los europeos son formales, en la vida social y en situaciones de negocios, se hace énfasis en la puntualidad en los compromisos y la adecuada forma de vestir. Las diferencias en el grado de formalidad en los negocios, varían de un país a otro.

En el norte de Europa es común invitar a los visitantes extranjeros a las propias casas a cenar, en un ambiente de gran formalidad. En Austria y Suiza los negocios se tratan de manera indirecta, son personas muy cuidadosas y conservadoras, difíciles de convencer, pero una vez que se establece confianza, son clientes leales y de fácil trato, siempre y cuando se respeten sus costumbres y su privacidad.

En Suecia la gente es sumamente seria, solicitar una cita en el último momento se considera una descortesía y normalmente no se concede, aun con la posibilidad de hacerlo. Las cenas y comidas de trabajo son eventos muy formales y en general, no se discuten detalles de los negocios. Las conversaciones suelen girar en torno a temas de economía, política y cultura general.

En países del norte y centro de Europa, aprecian la puntualidad, con excepción de Islandia, en donde por razones del tamaño del mercado y el escaso número de visitantes permite mantener un cierto grado de informalidad en el trato.

En Alemania el trato es formal, se utilizan los apellidos y títulos para dirigirse a las personas, cuando se conoce el título profesional se antepone al de Mr. o Mrs. (o Ms.), o su equivalente en alemán: Herr (Mr.) y Frau (Mrs. o Ms). En las presentaciones se debe utilizar un lenguaje directo y claro, apoyando los argumentos con datos y gráficos bien estructurados. A los alemanes no les gustan los negociadores que hablan sin plenos conocimientos. Si no se sabe algo con certeza es mejor callarse. Hay un refrán que expresa muy bien ésta idea: Reden ist Silber, Schweigen ist Gold (“Hablar es plata, callar es oro”).

Una de las principales características para establecer negocios con los alemanes, es el orden (ordnung, en alemán), es necesario tener en cuenta las normas, códigos y regulaciones y estar preparados para cumplirlos si se quiere tener éxito empresarial en este país.

Los franceses solían ser personas muy formales en el trato, actualmente se observa cierto grado de informalidad. En cuanto al saludo se suelen estrechar las manos con firmeza, pero no tanto como en el caso de los alemanes. Cuando se conoce a una mujer se debe esperar a que sea ella quien extienda la mano primero para saludar. En un ambiente de negocios los besos se dan entre colegas, es inapropiado besar a proveedores o clientes.

Negociar en Europa Oriental

Antecedentes históricos

No existe ningún criterio geográfico para sustentar el término de Europa Oriental o Europa del Este, se denominó así en razón de un sistema político económico, basado en una economía planificada, que adoptaron los países de la región de Europa Central, después de la Segunda Guerra Mundial.

En 1945, en la conferencia de Yalta se aceptó la propuesta soviética de apropiarse de prácticamente la mitad de Polonia y demás Estados Bálticos. Con base en este hecho los países de Europa Oriental se agruparon en la organización conocida como CAME (Consejo de Ayuda Mutua y Económica), los países miembros eran: Alemania Democrática, Polonia, Hungría, Checoslovaquia, Yugoslavia, Bulgaria, Rumania, Albania y Bulgaria. Posteriormente Cuba y Mongolia formaron parte, pero solo como observadores. En 1949, se ratifica el CAME, para facilitar y coordinar el desarrollo económico de los países miembros, entre sus funciones, centralizó los sistemas de crédito, comercio y asistencia técnica y militar.

En 1982, con las reformas de Gorvachov, dio inicio el proceso de apertura de parte de la Unión Soviética, lo cual generó cambios trascendentales en los países de Europa Oriental, los cuales concluyeron con la desaparición de todos los sistemas comunistas en el área, excepto Albania que no entro directamente en este proceso de liberalización.

La caída de la Unión Soviética en 1991, dio paso a la creación de la Comunidad de Estados Independientes, en ésta once de las antiguas repúblicas soviéticas decidieron mantenerse unidas bajo un sistema socioeconómico diferente con base en un gobierno democrático y una economía de libre mercado. Las otras repúblicas como Estonia, Latvis y Lituania, en el Báltico y Georgia en el sur, decidieron mantenerse separadas de la Antigua Unión Soviética.

Los cambios en Europa Oriental afectaron también, a Yugoslavia, a pesar de no tener dependencia de Moscú, sin embargo, estos cambios propiciaron el desmantelamiento de la Federación Yugoslava para dar lugar a repúblicas independientes como Eslovenia, Bosni-Herzegovina y Macedonia, las mismas que se separaron de la antigua federación quedando reducidas a Serbia y Montenegro. Las nuevas repúblicas se vieron envueltas en cruentas luchas civiles por razones hegemónicas y religiosas.

Después de cinco años de guerra y con la intervención de la ONU y la OTAN, se establecieron las bases de paz hasta nuestros días.

Características sociales y culturales

Las diferencias entre los países balcánicos, de tradición ortodoxa, y los demás países del Este, de tradición cristiana, está vigente en la actualidad y sustenta las diferencias en los comportamientos políticos y sociales entre estas sociedades.

Diversidad religiosa, la religión forma parte importante, de la cultura, existen dos tipos de catolicismo: el catolicismo latino, religión de los polacos, eslovenos, croatas, eslovacos y checos, es minoría entre serbios y alemanes. El otro catolicismo es el rito griego, el cual es practicado por la mitad de los rumanos de Transilvania, por los rutenos de Eslovaquia y por algunos millares de húngaros. El protestantismo es mayoritario en la población de origen alemán, en su forma luterana y minoritaria en Eslovaquia y Hungría. La religión ortodoxa es mayoritaria en los rusos, serbios, búlgaros y rumanos.

Uno de los criterios importantes para identificar a la población de Europa Oriental es el idioma.

En su mayoría, es lengua eslava, de esta se distinguen tres grupos:

1. El grupo eslavo occidental, comprendido por los polacos, checos, moravos y eslovacos
2. El grupo eslavo oriental: constituido por rusos, ucranianos y rutenos
3. El grupo eslavo meridional o yugoslavo: agrupa a los eslovenos, búlgaros, croatas y serbios

Además de las lenguas eslavas, se habla, también, lenguas indoeuropeas, como letón y lituano, ilirio-balcánicas, representadas por el albanés y el rumano. Finalmente, en Europa oriental se habla alemán, el cual es comprendido y utilizado como segunda lengua en la mayoría de estos países, a excepción de la antigua Unión Soviética.

En cuanto a las características personales, se puede afirmar que los europeos orientales son afables y muy afectos al contacto personal. Los abrazos, las palmadas y los besos son demostraciones de confianza y amistad.