MARKETING
Los mejores métodos de gestión de ventas

Los mejores métodos de gestión de ventas

El proceso de selección de los mejores métodos para la gestión de las ventas se realiza de acuerdo con las características concretas de cada empresa. La elección de los métodos también se ve afectada por el grado de estandarización de los procesos de trabajo, la presencia o ausencia de un sistema automatizado de análisis de las ventas de los empleados, la posición actual de la empresa en el mercado, el número de empleados en los departamentos de ventas, los matices de la comunicación entre estructuras, etc.

Métodos de gestión de ventas

Entre los diversos métodos de gestión de ventas, hay algunos que se utilizan en la mayoría de los casos. Entre ellas se encuentran:

Reuniones sistemáticas con el equipo de ventas

Dado que los directores de ventas pueden pasar la mayor parte de su tiempo fuera de la oficina, es imprescindible monitorizar la eficacia de sus actividades. Además, en las reuniones se aporta nueva información a los empleados y se toman medidas para animar a los directivos a conseguir mejores resultados.

Organización de eventos de desarrollo profesional

En el comercio, quizás más que en cualquier otro lugar, hay una gran rotación de personal. Por lo tanto, hay que dedicar suficiente tiempo y esfuerzo a la formación de los nuevos empleados y a la mejora de la profesionalidad de los antiguos.

Empleo de programas informáticos especializados y/o informes para introducir información detallada sobre los clientes

Los directivos que llevan a cabo estas acciones se vuelven más disciplinados, y los que tienen acceso a sus informes pueden evaluar su productividad, encontrar áreas problemáticas en sus interacciones con los clientes y evaluar objetivamente las perspectivas estratégicas.

Regulación precisa de todos los procedimientos relacionados con la venta de productos

Unas instrucciones de trabajo claras determinan el éxito de la gestión de las ventas, permiten mejorar la calidad del servicio, unificar todos los procesos y reducir el tiempo necesario para la toma de decisiones de cada gestor.

Análisis del trabajo de cada gestor

Es necesario comprobar la calidad y la eficacia de las acciones de todos los empleados con la ayuda de casos empresariales, pruebas, el método Mystery Shopping, reuniones conjuntas con los clientes, la interacción con otros departamentos. Entre otras cosas, el análisis del rendimiento ayuda a evitar que los empleados infrinjan las normas y los reglamentos, a mejorar la experiencia de los empleados sin experiencia y a frenar a los directivos demasiado confiados.

Recogida de datos analíticos operativos sobre las ventas de la organización

Gracias a las estadísticas periódicas, los gestores pueden comparar los indicadores reales y los previstos, asignar a los líderes y a los externos entre los gestores, encontrar direcciones prioritarias para el trabajo y definir los segmentos de clientes en perspectiva.

Programar el trabajo del personal de ventas

Si cada empleado tiene los objetivos necesarios para alcanzarlos, su trabajo será más intensivo y estará sujeto a un determinado ritmo de resolución de las tareas establecidas.

Seguimiento del mercado

La capacidad de detectar y analizar los cambios importantes ayuda a la empresa a ajustar las tácticas y la estrategia a tiempo.

Distribución de funciones entre la fuerza de ventas

Al asignar a cada directivo un área de trabajo específica, se pueden evitar los conflictos y mejorar la eficacia individual y del equipo.

Establecer un mínimo crítico de puntos de referencia para cada proceso importante

Los hitos específicos para el número de llamadas, reuniones, presentaciones y tratos energizan a los empleados, los guían y les permiten hacer proyecciones de la tasa de crecimiento.

Establecer un fuerte vínculo entre la consecución de los objetivos y el sistema de motivación

En la gestión de ventas, es fundamental que los directivos comprendan que sus compensaciones morales y financieras dependen de su rendimiento. Esto les mantiene en un estado de motivación constante.

Un análisis detallado de la actuación de los gestores en cada etapa del proceso de venta

El éxito de la gestión de ventas requiere siempre la capacidad de analizar todas las etapas del ciclo de ventas, desde la toma de contacto hasta el cierre del trato, porque esto señala inmediatamente las áreas de trabajo problemáticas, minimiza los errores y aumenta la eficiencia.

Predicción de resultados basada en el embudo de ventas

El embudo de ventas ilustra cómo el número de compradores potenciales disminuye gradualmente a medida que avanzan hacia la compra. Si conoce la proporción entre compradores potenciales y compradores reales, podrá establecer normas sobre la cantidad de comunicación con su público objetivo en todas las fases del ciclo de ventas, garantizando así el cumplimiento de su plan.

Una gestión de ventas competente y de calidad es esencial para cualquier organización que desee operar de forma duradera y fructífera. El sector de las ventas es muy competitivo y es esencial mantenerse al día con la información más reciente: sólo así podrá resolver los problemas de forma constructiva y rápida.

Artículo Anterior ¿Qué es una estrategia sobre tecnologías de la inf...
Artículo Siguiente Gestión financiera de una organización: qué es y o...
 

Comentarios

No hay comentarios por el momento. Se el primero en enviar un comentario.
Invitado
Domingo, 05 Diciembre 2021
            

Síguenos

LinkedIn Youtube Twitter Instagram Facebook

Suscríbete a nuestro Magazine

Recibe Artículos, Conferencias
y Master Class

(*) He leído y acepto la Politica de Privacidad

Masterclass Marketing

Marketing

Tipología de mobile marketing

Marketing

Construcción de la marca

Marketing

Marketing y estrategia

Recibe tu
Pase Anual de
Conferencias
#conferenciaceupe
INSCRÍBETE

Noticias más populares

CEUPE Ecuador y el CIEEPI firman convenio de colaboración académica
CEUPE – Ecuador firma el pasado 26 de mayo de 2021 en Quito, Ecuador, el convenio de cooperación académica interinstitucional con el CIEEPI - Colegio de Ingenieros Eléctricos y Electrónicos de Pichinc...
Objetivos y beneficios de la externalización logística
👉Frente a la elevada competencia en el mercado y la tendencia a reducir costes y recortar gastos, los empresarios se centran en su actividad principal y subcontratan la gestión de actividades secundar...
Métodos de análisis de la inversión
El análisis de la inversión forma parte de la teoría de la inversión. La inversión como proceso de aumento del capital del inversor requiere comprender y evaluar la viabilidad de invertir en un proyec...
5 pasos para iniciar en el marketing de afiliación
El marketing de afiliación permite ganar dinero en línea, incluso si no se cuenta con un blog o un sitio web. Después de unos simples pasos se puede comenzar a trabajar e inmediatamente ganar las prim...

EMPRESAS

10 habilidades clave de un gestor de proyectos
Un especialista gestor de proyectos, en general es el responsable del éxito de la ejecución de un proyecto, ya que se encarga del control de la calida...
Responsabilidades de un analista de negocios
Las responsabilidades de un analista de negocios pueden variar de un proyecto a otro en función de muchos parámetros, como la metodología de desarroll...
Características de la gestión de ventas
En este sentido, el término gestión de las ventas es muy polifacético y, en la actualidad, no existe un enfoque único y universal al respecto. Hay exp...
Negociación: una forma de resolver los conflictos
Una negociación es una forma de resolver conflictos que consiste en que cada parte plantea sus propias exigencias, pero tiende a realizar concesiones,...

MARKETING

Funciones de marketing en la empresa
Las funciones del sistema de marketing pueden considerarse como ámbitos concretos de la actividad de marketing. En este artículo te explicamos la func...
¿Qué relevancia tiene el estudio del discurso político?
La comunicación política ha despertado repetidamente la atención de los investigadores de diferentes campos del conocimiento científico. El vínculo en...

CIENCIAS

Síguenos

LinkedIn Youtube Twitter Instagram Facebook

Masterclass Marketing

Marketing

Tipología de mobile marketing

Marketing

Construcción de la marca

Marketing

Marketing y estrategia

Recibe tu
Pase Anual de
Conferencias
#conferenciaceupe
INSCRÍBETE

Conferencias más vistas

Thumbail
Thumbail
Thumbail
Thumbail
Thumbail

LOGÍSTICA

RRHH

TURISMO

PSICOLOGÍA

TECNOLOGÍA

FINANZAS