¿Qué hace un director comercial de hotel?

El director comercial de un hotel es quien organiza y dirige las estrategias de ventas para llenar habitaciones y generar más ingresos.

Como cualquier negocio, un hotel necesita atraer clientes y ganar dinero, y el director comercial se encarga de que eso ocurra mediante buenas estrategias de ventas y promoción.

A este perfil lo podemos encontrar en el departamento de ventas y marketing. Esta división es la encargada de diseñar y ejecutar las estrategias comerciales, de promoción y comunicación del hotel, asegurándose de que los servicios ofrecidos lleguen efectivamente al mercado objetivo.

Funciones de un director comercial de hotel

1. Diseñar estrategias para llenar habitaciones y ganar más dinero. 
2. Decidir cuánto cobrar por las habitaciones según la temporada y la demanda. 
3. Dirigir y gestionar al equipo de ventas (las personas encargadas de vender los servicios del hotel).
4. Trabajar con agencias de viajes, empresas y plataformas como Booking para atraer clientes. 
5. Observar qué hacen los competidores y detectar oportunidades para mejorar. 
6. Planificar ofertas y campañas para atraer a más huéspedes. 
7. Hablar con empresas y grupos para cerrar contratos beneficiosos para el hotel. 
8. Asegurarse de que las acciones de ventas sean rentables. 
9. Analizar cifras como ocupación e ingresos para ajustar estrategias si es necesario. 
10. Coordinarse con áreas como recepción o eventos para lograr las metas del hotel.

Formación académica

Un director comercial de hotel normalmente tiene formación universitaria en áreas como la gestión empresarial, la hospitalidad, el marketing y el turismo.

Asimismo, dado que estamos hablando de un perfil directivo, esta base universitaria a menudo se complementa con un programa de máster o maestría. Así, quienes aspiran llegar a esta posición, los posgrados de preferencia son los relacionados con la dirección hotelera, la administración de empresas (MBA), el marketing, y el revenue management.

Ejemplos comunes son los ofrecidos por CEUPE:

• Máster en Administración y Dirección Comercial de Empresas Turísticas
• Maestría en Dirección y Administración de Empresas (MBA)
• MBA con Especialidad en Turismo
• Maestría en Revenue Management y Marketing Turístico
• Maestría en Turismo y Hotelería
• MBA con Especialidad en Marketing y Gestión Comercial
• Máster en Marketing Digital

Experiencia necesaria

Para ocupar el puesto de director comercial en un hotel, generalmente se requieren entre 5 y 10 años de experiencia previa en la industria hotelera o en áreas relacionadas con ventas y marketing. El aspirante debe haberse desempeñado en roles de responsabilidad creciente que le hayan permitido desarrollar competencias en gestión estratégica, negociación y liderazgo de equipos.

Es decir, la experiencia previa debe demostrar un desarrollo profesional progresivo, pasando de posiciones iniciales o intermedias a cargos con mayor autonomía, liderazgo y toma de decisiones.

Por ejemplo, digamos que el candidato comenzó su carrera como ejecutivo de ventas en una cadena hotelera, donde adquirió experiencia en la captación de clientes corporativos y en la organización de eventos. Después de unos años, ascendió a gerente de ventas, asumiendo la responsabilidad de liderar un equipo, establecer estrategias de mercado y cumplir con los objetivos de ingresos. Posteriormente, ocupó el cargo de gerente regional de ventas, supervisando múltiples propiedades y diseñando estrategias comerciales a mayor escala.

Este recorrido profesional posicionaría a esta persona como un candidato sólido para dirigir el área comercial de un hotel.

¿Es necesario hablar varios idiomas?

Sí, es imprescindible dominar dos o más idiomas para ocupar el puesto de director comercial de un hotel, especialmente en establecimientos con clientes internacionales. El inglés es el idioma más demandado, ya que es el estándar en la industria hotelera y en los negocios globales. Sin embargo, dependiendo de la ubicación del hotel y del perfil de los huéspedes, otros idiomas como el francés, alemán, chino o árabe pueden ser valorados o incluso necesarios.