MARKETING
Compártelo
¿Qué es la previsión de ventas?

¿Qué es la previsión de ventas?

A lo largo de nuestra vida hacemos miles de pronósticos, la mayoría de las veces sin darnos cuenta o sin otorgarle la importancia merecida a esta actividad. En el caso de las empresas no puede ser así, pues generalmente no pueden tomar decisiones acertadas sin hacer sus pronósticos.

La previsión de ventas es la estimación de las ventas futuras, teniendo en cuenta las condiciones del entorno. Se realiza en función del análisis de las tendencias, tratando de deducir hasta qué punto los datos históricos de facturación influirán en el futuro, y del análisis de otros factores influyentes: factores del entorno, evolución del sector, potencial de ventas de la empresa, la calidad y precio del producto o servicio, análisis de la competencia, etc.

Cuando realices una previsión de ventas recuerda que es muy importante que contemples tres posibles escenarios:

  1. Uno positivo donde las ventas van aumentando
  2. Uno neutro donde las ventas se van manteniendo
  3. Uno negativo en el que las ventas van cayendo

Las previsiones generales de ventas procuran averiguar qué parte del potencial de mercado podemos conseguir para nuestra empresa, dadas nuestras posibilidades económicas, técnicas y humanas. La previsión de las ventas es un proceso que consolida la participación e influencias de otras áreas funcionales dentro de la organización.

Tales influencias pueden presentarse en dos sentidos:

  1. Unidireccional, se refiere a que las ventas pronosticadas influyen en las decisiones adoptadas por otras áreas funcionales
  2. Bidireccional, en donde el pronóstico se utiliza para cuantificar los efectos de mercado de acuerdo a los cambios previstos por otras áreas funcionales

Por tanto, pretendemos definir nuestro potencial de ventas en función de:

  1. La capacidad total del mercado. ¿Existe un mercado potencial
  2. Ese mercado, ¿Es accesible para nosotros?: ¿Podemos superar las barreras de entrada en el mercado, podemos conseguir un posicionamiento suficientemente bueno que nos permita la venta?
  3. ¿Cómo lo está haciendo la competencia? ¿Satisface a sus consumidores? ¿Qué parte de este mercado le podríamos quitar? ¿Va a depender nuestra supervivencia sólo de un crecimiento del mercado general?

¿Cómo son las previsiones?

  1. Según el tiempo: Inmediatas, a corto, medio o largo plazo
  2. Según el tipo de datos: Subjetivas (sobre opiniones o intuiciones personales), estadísticas (sobre datos históricos internos), económicas (sobre datos históricos externos)
  3. Según la naturaleza del producto: La metodología provisional es diferente si se trata de un producto preexistente en la empresa, o en el mercado, o es totalmente nuevo
  4. Según la amplitud: Podemos hacer previsiones sólo sobre nuestros productos y ventas, pero también sobre todo el mercado con más o menos amplitud

Beneficios de llevar a cabo una previsión de ventas:

  1. Mejorar la comunicación interdepartamental
  2. Mejorar la rentabilidad de los procedimientos
  3. Mejorar la atención al cliente
  4. Prever y dar solución a futuras situaciones anómalas
  5. Mejorar la previsión del capital humano
  6. Reducir rotación de productos
  7. Evitar rotura de stockaje

Dificultades para llevar a cabo una previsión de ventas:

  1. Por ejemplo, si las ventas de un determinado producto o servicio se estabilizan de un año a otro, resultará muy complicado llevar a cabo una estimación de ventas
  2. Otra circunstancia que hace complicado el llevar a cabo una previsión de ventas es si dichas ventas fluctúan demasiado en un determinado plazo de tiempo
  3. Una tercera opción es si los productos o servicios son nuevos y carecen de un histórico de ventas y, por lo tanto, no se puede llevar a cabo un cálculo estimativo

Las previsiones más importantes, por su habitualidad, son las que se realizan a corto plazo (un año); utilizando todo tipo de datos; referentes a la gestión normal del negocio; sobre productos preexistentes en la empresa y complementariamente de alguno nuevo.

Por su influencia en la supervivencia de la empresa, son también muy importantes las previsiones y programas a largo plazo que afectan a la estructura comercial, como son aquellos que inciden en el Mix del marketing o incluso en cambios estructurales de toda la empresa, fusiones y absorciones con otras.

En todos estos grandes cambios se debe tener en cuenta la repercusión en las ventas. La mayor parte de las empresas tienen como estrategia la expansión, con el objetivo de mejorar sus economías de escala al objeto de reducir sus costes de producción.

INFÓRMATE EN CEUPE DE NUESTROS PROGRAMAS DE POSTGRADO EN MARKETING Y COMUNICACIÓN SI ESTÁS INTERESAD@ EN FORMARTE EN EL ÁREA DE MARKETING.

Artículo Anterior Control de la calidad de las aguas naturales
Artículo Siguiente Características del Marketing Social Corporativo
Compártelo
 

Comentarios

No hay comentarios por el momento. Se el primero en enviar un comentario.
Invitado
Martes, 27 Julio 2021
            

Síguenos

LinkedIn Youtube Twitter Instagram Facebook

Suscríbete a nuestro Magazine

Recibe Artículos, Conferencias
y Master Class

(*) He leído y acepto la Politica de Privacidad

Masterclass Marketing

Marketing

Tipología de mobile marketing

Marketing

Construcción de la marca

Marketing

Marketing y estrategia

Recibe tu
Pase Anual de
Conferencias
#conferenciaceupe
INSCRÍBETE

Noticias más populares

CEUPE Ecuador y el CIEEPI firman convenio de colaboración académica
CEUPE – Ecuador firma el pasado 26 de mayo de 2021 en Quito, Ecuador, el convenio de cooperación académica interinstitucional con el CIEEPI - Colegio de Ingenieros Eléctricos y Electrónicos de Pichinc...
Objetivos y beneficios de la externalización logística
👉Frente a la elevada competencia en el mercado y la tendencia a reducir costes y recortar gastos, los empresarios se centran en su actividad principal y subcontratan la gestión de actividades secundar...
Métodos de análisis de la inversión
El análisis de la inversión forma parte de la teoría de la inversión. La inversión como proceso de aumento del capital del inversor requiere comprender y evaluar la viabilidad de invertir en un proyec...
5 pasos para iniciar en el marketing de afiliación
El marketing de afiliación permite ganar dinero en línea, incluso si no se cuenta con un blog o un sitio web. Después de unos simples pasos se puede comenzar a trabajar e inmediatamente ganar las prim...

EMPRESAS

9 Directrices para construir la estructura organizativa de la empresa✅
El desarrollo de una estructura organizativa eficaz de la empresa es un proceso lógico y al mismo tiempo creativo. Eso es, su creación requiere un enf...
¿Qué es una estrategia de desarrollo empresarial?🤔
La estrategia de desarrollo empresarial es más que un modelo de negocio de éxito que te permite operar de forma estable y sobrevivir en tu nicho. Una ...
Etapas de la negociación 🤝
La negociación es principalmente es un proceso de intercambio de opiniones de entre dos o más personas, que se lleva a cobo con el fin de lograr un re...

MARKETING

Principales funciones del marketing📈
Las funciones del marketing son definidas por los especialistas como el proceso científico de estudio del mercado y de las herramientas que pueden inf...
Proceso para la fijación de precios💲
En un sistema de mercado libre, es muy importante determinar correctamente el coste de los bienes o servicios, que en la mayoría de los casos no está ...

CIENCIAS

Síguenos

LinkedIn Youtube Twitter Instagram Facebook

Masterclass Marketing

Marketing

Tipología de mobile marketing

Marketing

Construcción de la marca

Marketing

Marketing y estrategia

Recibe tu
Pase Anual de
Conferencias
#conferenciaceupe
INSCRÍBETE

Conferencias más vistas

Thumbail
Thumbail
Thumbail
Thumbail
Thumbail

LOGÍSTICA

RRHH

TURISMO

PSICOLOGÍA

TECNOLOGÍA

FINANZAS